Шпаргалка по "Антикризисному управлению"

№41

1. Методы стимулирования сбыта продукции

Методы максимизации продаж с учетом эластичности спроса. При эластичном спросе в качестве рычага стимулирования сбыта используется снижение цены, при неэластичном спросе — повышение.

Эластичный спрос характерен для конкурентного рынка и для таких категорий продукции, как продукты питания не первой необходимости, товары длительного пользования, подверженные быстрому моральному старению, рост цены на которые может вызвать более значительное снижение спроса из-за наличия возможности выбора. Отечественная практика дает тому яркие примеры: по мере роста цен на дорогостоящие колбасные изделия, сыр, фрукты население резко сокращает их потребле­ние и начинает интенсивнее покупать простые молочные продукты и хлеб, цены на которые в ряде областей регулируются государством.

Вместе с тем эластичный спрос может наблюдаться, когда при относительно незначительном снижении цены спрос возрастает в заметно большей степени. Это касается хорошо сохраняющихся продуктов питания первой необходимости (сахар, соль, крупы), товаров длительного пользования, не подверженных моральному старению (ювелирные изде­лия, недвижимость).

Неэластичный спрос наблюдается, если рост цен на данный товар не вызывает существенного сокращения объема покупок. Соль, сахар, кру­пы при росте цен служат примером неэластичного спроса. Кроме того, к числу продуктов неэластичного спроса относятся все слабо или вообще незаменяемые (алкоголь, табачные изделия и т.д.).

Методы максимизации продаж с использованием ценовых скидок. Основными видами скидок являются:

1) скидки с цены за увеличение объема покупок. Эти скидки базируются на учете эластичности спроса — чем эластичнее спрос, тем более действенны скидки данного вида. Их разновидностью можно считать скидки при сезонных распродажах;

2) скидки с цены при использовании формы оплаты, более выгодной для продавца, чем та, что указана в его справочной цене. Например, оплата наличными для продавца предпочтительней, чем продажа товара в кредит, так как снижается степень рисков и повышается уровень гарантированности расчетов для продавца. В рамках оплаты наличными более выгодной, с точки зрения продавца, считается аккредитивная форма расчетов, поскольку покупатель резервирует средства оплаты, что также снижает риск для продавца. Скидки предоставляются при авансе за покупку товара и др.,

3) скидки с цены продавец предоставляет в случае длительного сотрудничества с покупателем — скидки «за верность»,

4) специальные скидки предоставляются покупателям, в которых продавец особенно заинтересован. К ним относятся так называемые привилегированные покупатели, обеспечивающие продавцу выгодные заказы, хорошую рекламу и проч.;

5) скидки за возврат предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца. Эти скидки особенно распространены в электротехнической промышленности и автомобилестроении;

6) экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям для повышения конкурентоспособности  своего товара на внешнем рынке. Эти скидки предоставляются сверх скидок, которые применяются на внутреннем рынке.

Для стимулирования сбыта иногда могут использоваться и ценовые надбавки (в основном при реализации технически относительно сложной продукции, для которой более высокий уровень цены обусловлен дополнительными затратами, связанными со специальными заявками покупателя по техническому исполнению и оформлению этой продукции).

Методы «психологического» ценообразования. В условиях современного рынка очень популярны методы стимулирования сбыта, которые получили название «методы психологического ценообразования». Методы данной группы базируются на активном использовании особенностей психологии покупателей, поэтому наиболее широко применяются при продаже потребительской продукции и обстоятельно рассматриваются в системе маркетинга.

Примером является метод расчленения цен. Суть метода заключается в том, что продавец объявляет на данный товар не один, а несколько ценовых показателей.

Этим объясняется термин «расчленение».

Первоначально продавец объявляет тот ценовой показатель, который  покупателю наиболее понятен и интересен. Например, при продаже мебельных гарнитуров на ценнике стоит цена за сам гарнитур. Затем, когда покупатель принимает решение заключить договор о покупке, продавец объявляет ему дополнительные показатели: расценки за транспортировку, сборку и др. Чем длиннее ряд ценовых показателей, тем труднее покупа­телю провести сопоставление. Если у покупателя есть возможность вести переговоры о снижении цены, продавец часто снижает один из показателей, за счет повышения другого, еще не объявленного показателя.

Этот метод чаще всего используют при продаже относительно сложных товаров, реализация которых обычно сопровождается дополнительными услугами.

Другим ярким примером «психологического» ценообразования является метод ценовых подарков.

При этом различают подарки действительные и мнимые.

Действительные подарки являются, по сути, скидками с цены и используются в случае угрозы прекращения сбыта товара в силу его морального старения. Выбор прямой скидки с цены, или действительного подарка, диктуется особенностями психологии покупателей.

Однако чаще прибегают к мнимым подаркам. В этих случаях при продаже основного относительно более дорогого изделия продавец предлагает в качестве подарка относительно более дешевое изделие. Стоимость последнего включается в стоимость основного изделия. Этот прием широко практикуется при продаже товаров, продолжающих пользоваться спросом, в целях оживления спроса. В качестве подарка предлагаются, например, кассеты при продаже видео- и радиотехники и пленки при продаже фотоаппаратуры.

Метод ценовых подарков применяется при следующих условиях.

1. В качестве подарка должны предлагаться изделия (услуги), пользующиеся спросом. Принцип нагрузок, в условиях рынка не работает.

2. Подарок должен быть ориентирован не только на потребителя, но и на покупателя, и на лицо, стимулирующее покупку. Так, при реализации предметов женского ассортимента в качестве подарков широко используются предметы мужского ассортимента (и наоборот), поскольку давно замечено, что наиболее дорогостоящие (нерациональные) покупки совер­шают менее осведомленные о товаре лица. Последние являются покупателями, но не потребителями. В роли лиц, стимулирующих покупку, чаще всего выступают дети. Широкий ассортимент товаров снабжают красочными вкладышами, игрушками. Под давлением детей родители покупают этот товар. Детей же интересует не сам товар, а сопровождающие его элементы, т.е. дети являются в этом случае не потребителями и не покупателями, а лицами, стимулирующими покупку. Однако именно на них ориентирован подарок.

Для современной отечественной практики методы «психологического» ценообразования очень важны: их применение не требует сложных расчетов и инвестиций, а эффект, как свидетельствует практика, получается значительный.

2. Аннуитеты и их виды

Аннуитет – это денежный поток, в котором все суммы возникают через одинаковые промежутки времени и являются равновеликими. Аннуитет может быть исходящим денежным потоком по отношению к инвестору (периодические равные платежи) либо входящим денежным потоком (поступление арендной платы). Если число равных временных интервалов ограничено, аннуитет называется срочным. Также выделяются два типа аннуитетов: постнумерандо и пренумерандо. Примером срочного аннуитета постнумерандо могут служить регулярно поступающие рентные платежи. В качестве срочного аннуитета пренумерандо выступает, схема периодических денежных вкладов на банковский счет в начале каждого месяца.

Будущая стоимость аннуитета

Символ функции – FVA.

Задача оценки срочного аннуитета позволяет рассчитать величину накопленных равновеликих взносов при заданной ставке дохода. Схема накопления единицы за период приведена на рис. 15.

Рис. 15. Накопление единицы за период.

Будущая стоимость аннуитета рассчитывается по формуле:

              (24)

Входящий в формулу множитель FM3(r,n) называется мультиплицирующим множителем для аннуитета.

Он рассчитывается по формуле:

                                                                                    (25)

Данный множитель показывает, во сколько раз наращенная сумма аннуитета больше величины денежного поступления А. Также множитель называют коэффициентом аккумуляции вкладов.

Соответственно будущая стоимость аннуитета пренумерандо может быть найдена по формуле:

                                                                      (26)

или

                                          (27)

Текущая стоимость аннуитета

Символ функции – PVA.

Оценка срочного аннуитета производится с позиции текущего момента. Под текущим моментом понимается момент времени, начиная с которого отсчитываются равные временные интервалы, входящие в аннуитет. Схема дисконтирования денежного потока приведена на рис. 16.

Рис. 16. Текущая стоимость аннуитета.

Общая формула для оценки текущей стоимости срочного аннуитета постнумерандо имеет вид:

                                                        (28)

Множитель FM4(r,n) называется дисконтирующим множителем для аннуитета, и рассчитывается по формуле:

                                                                                    (29)

Экономический смысл дисконтирующего множителя FM4(r,n) заключаются в следующем: он показывает, чему равна с позиции текущего момента величина аннуитета с регулярными денежными поступлениями в размере одной денежной единицы продолжающегося n равных периодов с заданной процентной ставкой r.

Аналогично приведенная стоимость аннуитета пренумерандо может быть найдена по формуле:

                                                                      (30)

или

                                          (31)

В финансовых таблицах не уточняется, какая схема подразумевается в финансовой сделке – постнумерандо или пренумерандо.

Метод депозитной книжки

Сумма, положенная на депозит, приносит доход в виде процентов. При снятии с депозита некоторой суммы базовая величина, с которой начисляются проценты, уменьшается.

Текущая стоимость аннуитета ­– это величина депозита с общей суммой причитающихся процентов, ежегодно уменьшающаяся на равные суммы.

Эта сумма годового платежа включает в себя начисленные за очередной период проценты, а также некоторую часть основной суммы долга. Таким образом, погашение исходного долга осуществляется постепенно в течение всего срока действия аннуитета. Структура годового платежа  постоянно меняется – в начальные периоды в нем преобладают начисленные за очередной период проценты; с течением времени доля процентных платежей постоянно уменьшается и повышается доля погашаемой части основного долга.

Пример:

В банке получена ссуда на пять лет в сумме 20 000 долл. под 13% годовых, начисляемых по схеме сложных процентов на непогашенный остаток. Возвращать нужно равными суммами в конце каждого года. Требуется определить величину годового платежа.

Решение.

Обозначим за А величину искомого годового платежа. Данный финансовый контракт можно представить в виде аннуитета постнумерандо (рис. 17), о котором известны его текущая стоимость, процентная ставка и продолжительность действия.

Рис. 17. Метод депозитной книжки.

Рассуждение с позиции кредитора. Для банка данный контракт – отток денежных средств. В течении пяти лет банк будет ежегодно получать в конце года сумму А, причем каждый годовой платеж будет включать проценты за истекший год и часть основной суммы долга. В течении первого года заемщик пользовался ссудой в размере 20 000 долл., платеж в конце года будет состоять из двух частей: процентов за год в сумме 2 600 долл. (13% от 20 000) и погашаемой части долга в сумме А-2600. Расчет платежа за следующий год составит (20000 – (А+2600)). Величина годового платежа А находится:

20000=FM4(13%,5)*А=3,517*А; А=5687 долл.

Таблица 4. Динамика платежей по методу депозитной книжки.

Ответ: Сумма годового платежа А = 5 687 долл.

Аннуитет с изменяющейся величиной платежа

Возможны ситуации, когда величина платежа меняется со временем в сторону увеличения или уменьшения. Например, при заключении договора аренды в условиях инфляции может предусматриваться периодическое  увеличение платежа, компенсирующее негативное влияние изменения цен.

Рис. 18. Аннуитет с изменяющейся величиной платежа.

Оценка данного аннуитета может выполняться с помощью финансовых таблиц.

Бессрочный аннуитет

Аннуитет называется бессрочным (или вечной рентой), если денежные поступления продолжаются длительное время (к бессрочным относятся аннуитеты, рассчитанные на 50 и более лет). Математически это означает . В этом случае определение будущей стоимости аннуитета не имеет смысла. Определение приведенной стоимости аннуитета имеет решение.

Примером бессрочного аннуитета могут служить облигации, по которым производят регулярные выплаты, но которые не имеют фиксированного срока.

Поток платежей в постоянном бессрочном аннуитете при одном денежном поступлении А за период, представляет собой бесконечно убывающую геометрическую прогрессию. Для расчета бессрочного аннуитета постнумерандо используют формулу:

                                                                                                                (32)

С финансовой точки зрения, деньги которые поступят через много лет, сейчас мало чего стоят (а при высокой инфляции практически ничего не стоят).

Данная формула используется для оценки целесообразности приобретения бессрочного аннуитета, если известен размер денежного поступления за период. В качестве r обычно принимается гарантированная процентная ставка.

Приведенная стоимость бессрочного аннуитета пренумерандо определяется с помощью приведенной стоимости бессрочного аннуитета постнумерандо по формуле:

                                                                      (33)

Приведенная стоимость бессрочного аннуитета пренумерандо отличается от постнумерандо на величину первого платежа.

3. Основные виды результатов от реализации инвестиций.

Результаты (эффект) от инвестиционной деятельности организаций являются многоаспектными. Условная взаимосвязь отдельных видов, получаемых результатов от инвестиционной деятельности, в общем случае приведена на рис.

Рис. Условная взаимосвязь результатов от инвестиционной деятельности

Приведенные результаты являются разнокачественными, но взаимосвязанными. Они могут характеризовать результаты инвестиционной деятельности раздельно или совместно, но всегда только по присущим им критериям и показателям. Поэтому попытки ряда авторов суммировать приведенные результаты являются неправомерными.

При оценке эффекта от инвестиционной деятельности (проектов) одной из главных проблем является выбор критериев и системы показателей, с помощью которых осуществляется расчет получаемых результатов. Это связано с тем, что рассчитывая эффект по одним показателям, можно получить определенный результат, а рассчитывая по другим показателям, можно получить другой результат.

В условиях рыночных отношений должно соблюдаться требование принятия гибких решений в происходящих экономических процессах, которые позволяли бы обеспечивать значительное повышение эффективности инвестиций. Одним из наиболее оптимальных подходов к принятию гибких решений является критериальный подход. Это объясняется тем, что в основу критериального подхода заложены следующие критерии рациональности: экономические, научно-технические, социальные и экологические.

Экономические результаты инвестиционной деятельности организации представляют собой систему показателей, которые отражают соотношение затрат и результатов каждого из участников инвестиционных проектов. Основными рыночными критериями в этом случае являются максимизация доходов и устойчивость в конкуренции. Эти критерии предопределяют при оценке экономической эффективности следующие аспекты:

           определение рыночной потребности в объемах реализуемой продукции, необходимых инвестициях, текущих затратах;

           определение интегрального показателя эффективности

Научно-технические результаты от инвестиционной деятельности состоят из научных и технических результатов, в основном, при реализации инновационных проектов. Научный эффект является результатом фундаментальных и прикладных научных исследований и может быть определен через потенциальный экономический эффект. Научно-технический эффект определяется по результатам проведения прикладных исследований, опытно-конструкторских работ и освоения инноваций. Такой эффект определяется через ожидаемый экономический эффект. Исследования показывают, что 15% результатов проводимых прикладных исследований характеризуются потенциальным экономическим эффектом и 85-процентным ожидаемым экономическим эффектом. Проблемы оценки потенциального и ожидаемого экономического эффекта, а также методические подходы возможности такой оценки изложены в работе.

Социальные результаты способствуют удовлетворению потребностей человека и общества, не имеющих, как правило, стоимостной оценки (удовлетворение потребностей по обслуживанию рабочих мест, улучшение питания работников в столовых, удовлетворение эстетических условий и т. д.). Многие аспекты проявления социального эффекта измерить прямо или косвенно нельзя. Поэтому на практике приходится ограничиваться только качественными показателями. Как показывает опыт, чем значительнее социальное достижение, тем сложнее дать ему количественную оценку. В конечном итоге социальные результаты от инвестиционной деятельности организации в этом направлении косвенным образом отражаются в повышении производительности труда работников и увеличении получаемых доходов (прибыли).

Экологические результаты проявляются в снижении объемов загрязнения и концентрации вредных веществ в атмосфере, водной среде и почве. Эффект от инвестиций в экологические мероприятия в организации выражается в экономических и социальных результатах.

Экономические результаты от улучшения экологии окружающей среды состоят в экономии живого и овеществленного труда. В материальном производстве в организации это  в росте объемов выпускаемой продукции, снижении себестоимости продукции, повышении получаемой прибыли, сокращении расходов населения, которые идут на ликвидацию потерь от загрязнения окружающей среды.

Социальные результаты проявляются в сокращении заболеваемости работников предприятия, увеличении продолжительности жизни, улучшении экологического равновесия. Помимо этого социальные последствия от инвестиций в экологические мероприятия выражаются в сохранении заповедных зон и других охраняемых территорий.

4