В небольшой причерноморский город в прямом и переносном смысле пришла весна. Город, жизнь которого была тесно связана с морем, ожил после зимнего бездействия и зажил надеждой на хороший улов рыбы, что для городских властей означало пополнение муниципального бюджета, а для простых людей - работу и зарплату, которую многие не получали с осени. Дело в том, что практически единственным работающим промышленным предприятием в городе остался рыбоконсервный комбинат «Черноморец», и жизнь практически всего населения зависела от его успешной работы.

Комбинат обладает законченным циклом производства и способен почти полностью обеспечивать себя всеми полуфабрикатами и материалами: предприятие имеет собственный рыболовный флот, холодильники и рефрижераторы для длительного хранения рыбы, жестяно-баночный цех для производства жестяной и алюминиевой упаковки.

Основная продукция ОАО «Черноморец» — это рыбные консервы из любого вида рыбы в жестяных или алюминиевых банках по 160 или 250 г. Завод обладает возможностью производить как консервы в томатном соусе, так и ассортимент консервов в масле.

Компания имеет огромный украинский рынок сбыта, еще далеко ненасыщенный. Кроме того, соседом Украины является необъятная Россия, в которой украинские консервы не облагаются НДС, а платежеспособность населения более высокая. Другими преимуществами России, как стратегического рынка сбыта, являются сохранение близости стандартов на пищевые продукты, схожесть языка и традиций в потреблении продуктов питания.

Продукция в основном продается внутри Украины, иногда экспортируется в Россию и другие страны СНГ. Комбинат не имеет разветвленной дилерской сети представительств и поэтому реализует продукцию через оптовых торговцев.

Предприятие не испытывает трудностей с реализацией готовой продукции. Более того, для наращивания продаж сдерживающими факторами являются производственные мощности и материально-техническое обеспечение. При установлении заводских цен на уровне рыночных комбинат сможет продать столько консервной продукции, сколько сможет произвести.

Основным источником рыбного сырья для комбината служит Черное море, где предприятие проводит как самостоятельный вылов, так и скупку рыбы у рыбколхозов, частных лиц и любых других поставщиков. Реже на переработку принимается балтийская и океанская рыба, главным образом на условиях давальческого сырья. Кроме рыбы, остальные материалы для производства закупаются у сельхозпроизводителей и торговых организаций внутри страны.

2. Кризисная ситуация

Трудной выдалась зима для предприятия. Справившись несколько лет назад с, казалось, полным крахом рыбодобывающей и рыбоперерабатывающей промышленности Украины в 1990 – 1994 годах (добыча рыбы и производство рыбных консервов упало более чем в три раза), предприятие снова остановилось. Причиной остановки предприятия оказалась нехватка сырья. Зимний лов рыбы в северной части Черного моря практически невозможен, а заполнить рыбой значительные холодильные мощности прошлым летом не удалось не полностью. Предприятие имеет свой рыбодобывающий флот, и все надежды возлагались на хороший лов с таким расчетом, чтобы обеспечить себя сырьем на зиму. Но эти надежды не оправдались.

Также на финансовом благополучии комбината сказалось снижение украинских цен. Средняя цена одной стандартной банки (350 г.) понизилась почти на 30%. Снижение средних цен на украинскую продукцию было вызвано двумя факторами: общим снижением цен и сдвигами в структуре потребляемого ассортимента в сторону более дешёвой продукции. В секторе рынка дорогих консервов «Черноморец» был неконкурентоспособным, так как для их производства необходимо закупать качественное и, соответственно, дорогое импортное сырье.

Хотя летом рыбу в достаточном количестве можно было купить у рыбколхозов, но это не удалось из-за нехватки денежных средств. Ситуацию можно было бы спасти за счет снабжения импортным сырьем - Литва, Латвия и Эстония имеют возможность добывать рыбу даже зимой, причем их рыба очень хорошего качества (специалисты называют ее «твердой рыбой»). Но для поставки рыбы из Прибалтики опять же нужны деньги, которых у предприятия нет.

В результате заготовленного сырья с трудом хватило на зиму, комбинат работал на 10% мощности и часть рабочих, за исключением ремонтных служб, пришлось отправить в неоплачиваемые отпуска.

Менеджеры компании понимали, что нужно срочно искать выход из сложившейся ситуации. Хотя прогнозы на лов рыбы были обнадеживающие, все знали, что рисковать жизнью комбината, а значит, и благополучием всего города, больше нельзя.

3. В поисках выхода

Очевидно, что комбинат остро нуждался в пополнении оборотных средств. Однако традиционный для прежних времен источник денег (долгосрочный кредит банка) был закрыт для предприятия. На предприятии уже числились крупные кредиты, но до сих пор оно так и не смогло до конца расплатиться за них — денежных поступлений хватало только на выплату процентных платежей. Долгосрочные кредиты украинские банки давали крайне неохотно и под чрезвычайно высокие проценты.

С другой стороны, предприятию необходимо изменить структуру производства в сторону более качественной и, соответственно, более дорогой продукции. Это потребует средств на закупку более дорогого импортного сырья и на повышение качества продукции.

Наиболее реальным путем выхода из кризисной ситуации являлось бы привлечение инвестора. При достаточном финансировании со стороны инвестора можно наладить поставку качественного сырья, по крайней мере, в зимний период времени, когда невозможен собственный лов рыбы в Черном море. Это дало бы возможность работать сразу в двух ценовых секторах: летом производить традиционные продукты из черноморской рыбы и продавать их по низкой цене, а в зимние месяцы производить продукты из импортного сырья и продавать их дороже, одновременно гарантируя себе загрузку предприятия. Более того, инвестор мог бы профинансировать обновление производства, а также содействовать продвижению продукции на экспорт.

Для привлечения инвестора предприятие не могло предложить ни сверхвысокой отдачи на вложенный капитал, ни уникальных технологий, ни высококачественных товаров, способных заинтересовать западного потребителя. Единственное достоинство компании — дешевая рабочая сила, которая вряд ли будет интересна для инвесторов, поскольку высокий уровень автоматизации производства сделал западные компании малочувствительными к стоимости наемного труда. Тем не менее, западные компании смотрят на Украину, как на перспективный и емкий уже в настоящее время рынок сбыта. Различные западноевропейские фирмы, производители рыбных консервов, постепенно осваивают это торговое пространство, но ограничением для них являются высокие таможенные пошлины на импортные продукты питания. С этой точки зрения инвесторы заинтересованы в сотрудничестве для выхода на рынки Украины и России.

Идея предложить инвестору выпускать продукцию на «Черноморце», а продавать ее от своего имени очень понравилась руководству. Именно такой вариант сотрудничества предлагался большинству потенциальных инвесторов.

4. Локализация проблемы

Несмотря на все усилия, поиск инвестора в Западной Европе не дал результатов. Предприятием никто не заинтересовался, так как сказались отсутствие опыта ведения переговоров и неумение с цифрами в руках убедить иностранцев вложить деньги. Переговоры шли вяло, чувствовалось, что реальной заинтересованности у иностранных компаний нет. Процесс заходил в тупик при просьбе менеджеров иностранных компаний представить анализ финансового состояния предприятия. Перевод финансовых годовых отчетов предприятия, добросовестно выполненный университетским преподавателем английского языка, не удовлетворял иностранцев. После нескольких неудачных попыток у руководства возникли предположения, что они что-то упускают при подготовке и ведении переговоров, а также на стадии финансового анализа.

Постепенно пришло понимание необходимости обратиться за квалифицированной консультацией. Наиболее удобным оказалось обращение за помощью на экономический факультет одного из вузов крупного города, расположенного в нескольких часах езды. ОАО «Черноморец» уже обращался за помощью в этот вуз для отладки одной из фаз технологического процесса. Несколько необычным казалось для руководства компании обращаться за помощью по экономической проблеме, поскольку в советские времена устоялось мнение об экономической теории как о чем-то второстепенном и не требующем особых знаний. Тем не менее, финансовый директор «Черноморца» Выбигайло Максим Петрович, переступив через свои амбиции, договорился с заведующим кафедрой финансов о встрече.

В ходе беседы Максиму Петровичу раскрыли несколько, казалось бы, простых идей:

Разговаривать с инвестором необходимо, вооружась цифрами и подтверждая каждое слово экономическими расчетами. В противном случае переговоры воспринимаются как декларация о намерениях и не дают желаемого результата.

Для достижения успеха надо говорить на понятном для собеседника языке. Во всем развитом мире говорят на другом финансовом языке — МСБУ («Международные стандарты бухгалтерского учёта»). Стандарты МСБУ отличаются от украинских стандартов бухгалтерского учета, и чисто механический перевод финансовой отчетности на английский язык все равно остается «тарабарщиной» для иностранных менеджеров.

Сами по себе бухгалтерские отчеты не несут информации в удобной для восприятия форме. Переведя отчетность на доступный инвесторам финансовый язык, необходимо сделать финансовый анализ компании — только тогда можно адекватно оценить состояние компании и наглядно его продемонстрировать.

Предварительная проработка даст ответы на возможные вопросы. Перед переговорами руководству следует самостоятельно оценить, обосновать и интерпретировать результаты финансового анализа, а также подготовить выводы для улучшения состояния предприятия. Это даст возможность подчеркнуть положительные стороны предприятия и смягчить недостатки. Инвестор может сделать выводы и сам, но они наверняка будут гораздо менее благоприятными для комбината.

И если главный критерий успеха — заинтересовать западного инвестора, Максиму Петровичу необходимо было обеспечить самому, то с трансформацией финансовой отчетности ОАО «Черноморец» в западные стандарты и с проведением финансового анализа предприятия кафедра финансов обещала помочь. Удачей оказалось то, что на кафедре недавно разработали универсальную компьютерную программу для конвертации украинской финансовой отчетности в стандарт МСБУ и для финансового анализа предприятия по западным стандартам.

Программу, названную Case_FIN и предназначенную для конвертации финансовых отчетов и финансового анализа, необходимо было протестировать на реальных "жизненных" данных. Для этой цели идеально подходил рыбоконсервный комбинат.

В результате встречи с сотрудниками кафедры Максим Петрович получил программу Case_FIN и инструкцию по работе с ней. Окрыленный успехом поездки и новыми знаниями, он вернулся на комбинат и с удвоенной энергией принялся за освоение программы и проведение финансового анализа, попутно ведя поиск нового инвестора.

5. Новый инвестор

У предприятия существовали давние торговые связи с эстонскими рыбоперерабатывающими предприятиями. Согласно двусторонним соглашениям Украины с Эстонией таможенные пошлины на поставку рыбного сырья из Эстонии в Украину были отменены, и конечная стоимость рыбы для украинского предприятия получалась умеренной при высоком качестве сырья. Но для поставки сырья из Эстонии требовались значительные денежные средства, которых у предприятия не было.

После тщательного анализа ситуации у финансового менеджера возникла идея создания совместного предприятия с эстонской компанией. В этом случае украинская сторона получала доступ к высококачественному сырью по умеренной цене и возможность получения торгового кредита (одновременно исчезала необходимость пополнения оборотных средств). Эстонское предприятие получало беспошлинный выход на рынок Украины и снятие НДС при поставках готовой продукции на рынок России. Схема получалась очень эффективной и привлекательной для обеих сторон. В случае создания совместного предприятия «Черноморец» мог бы передать вновь создаваемой компании, работающей на импортируемом сырье, один из своих основных цехов .

Оставалось найти заинтересованного эстонского партнера. По заданию Выбигайло и под его руководством планово-финансовый отдел разработал инвестиционный меморандум, который и был разослан по адресам эстонских рыбоперерабатывающих и рыбодобывающих предприятий. Через месяц пришел факсимильный ответ от одного из них. В сообщении говорилось о заинтересованности компании «Эстофиш» в создании совместного предприятия с «Черноморцем». Это была удача.

Завязалась деловая переписка, в ходе которой выяснилось, что «Эстофиш» фактически является немецким предприятием, т. к. держателем главного пакета акций выступает крупная немецкая фирма по производству продуктов питания, в том числе и рыбных консервов. Эстонские менеджеры подтвердили, что немецкое руководство также одобряет планы создания совместного производства с украинским партнером. Конкретная заинтересованность немецкой стороны выразилась в намерении менеджеров компании, ответственных за восточноевропейские операции, приехать на «Черноморец» для ведения переговоров от лица «Эстофиш». В сообщении также содержалась убедительная просьба немецких менеджеров подготовить к приезду делегации финансовую отчетность предприятия за последние два года.