Повышение объема продаж предприятия на основе анализа рынка сбыта

 

Индекс роста цен в 2011  I = 106,1; в 2012 году составил  I = 106,6; в 2013 году I = 106,5.

Из таблицы видно, что за 2012 год объем продаж в действующих ценах по сравнению с 2011 годом уменьшился на 7828 тыс. руб., или на 75,5%, а в сопоставимых ценах – на 7389 тыс.руб., или на 75,6%. В 2013 году объем продаж в действующих ценах вырос на 425 тыс.руб., или на 16,7%, а в сопоставимых ценах – на 401 тыс.руб., или на 16,8%.

Общий объема продаж за период 2011-2013 гг. резко сократился и составил: в действующих ценах: -7828 + 425= -7043 тыс.руб.; в сопоставимых ценах: -7389 + 401 = -6988 тыс.руб.

Среднегодовой абсолютный прирост объема продаж в действующих ценах составил: (-7828+425) / 2 = -3521,5 тыс.руб.; в сопоставимых ценах составил:(-7389+401) / 2 = -3494 тыс.руб. Среднегодовой темп прироста объема продаж в действующих ценах составил: (-75,5 + 16,7) / 2 = -29,4%; в сопоставимых ценах составил: (-75,6 + 16,8) / 2= -29,4%.

На объем выручки оказало влияние изменение действующих цен в 2012 году: 2541 – 2384 = 157 тыс.руб.; в 2013 году: 2966 – 2785 = 181 тыс.руб.

В таблице 2.11 представлен анализ объемов продаж ассортимента услуг ООО «Туристическая компания «ЭдемТур».

Таблица 2.11

Анализ объемов продаж ассортимента услуг

ООО «Туристическая компания «ЭдемТур» за 2011-2013  гг.

 

Наименование	2011 год	2012 год	2013 год	Абсолютное Отклон., +;-		Темпы прироста, %
Заграничные туры, в т.ч.:	7654	1317	1436	-6337	119	17,2	109,1
- Турция	2342	416	436	-1926	20	17,7	104,8
- Египет	2215	284	301	-1931	17	12,8	105,9
- Тайланд	1080	126	153	-954	27	11,6	121,4
- Испания	464	124	158	-340	34	26,7	127,4
- Доминикана	419	150	140	-269	-10	35,7	93,3
- прочие страны	1122	217	248	-905	31	19,3	114,2
Экскурсионные туры, в т.ч.:	2046	964	1240	-1082	267	47,1	128,6
- познавательные туры	1164	512	814	-652	302	43,9	158,9
- туры выходного дня	882	452	426	-430	-26	51,2	94,2
Туры по России, в т.ч.:	669	260	290	-409	30	38,9	111,5
- пляжный отдых	412	145	184	-267	39	35,2	126,8
- санаторно-курортное лечение	257	115	106	-142	-9	44,7	92,1
Всего	10369	2541	2966	-7828	425	24,5	116,7

 

Анализируя таблицу, можно сказать, что 2012 год был переломным в деятельности туристической компании. Продажи резко сократились, но в 2013 году продажи начали расти.

Заграничные туры приносят наибольший доход фирме в 2012 году 1317 тыс. руб., в 2013 году 1436 тыс. руб., в том числе туры в Египет 416 тыс. руб. в 2012 году, 436 тыс. руб. в 2013 году. Наибольшее увеличение произошло по направлениям туров в Тайланд на 21% и в Испанию на 27% в 2013 году.  Также тенденцию к увеличению продаж имеет направление экскурсионные туры, увеличились на 28% в 2013 году по сравнению с 2011 годом. Это связано с увеличением познавательных туров на 58%. Тенденцию к увеличению объемов продаж также имеют туры по России.

3. Разработка мероприятий по повышению объемов продаж ООО «Туристической компании «ЭдемТур»

3.1. Направления повышения объемов продаж

 

Таким образом, подводя итог всему вышесказанному,  приведем все основные пути повышения эффективности.

1. Оптимизировать рекламный бюджет с целью использования наиболее эффективных для предприятия средств рекламы.

В силу настоящего, где у каждого под рукой гаджеты и компьютеры, людям удобнее находить информацию через интернет. Ключевыми направлениями в рекламе станут:

- реклама в интернет  сообществах (Форумах), при помощи  данных баннеров, клиент сразу  может ознакомится с продукцией, а так же связаться с менеджером;

- реклама на улицах города;

- реклама в журналах туристского направления;

-сувениры, листовки, брошюры [3].

2. Разработка системы скидок для постоянных клиентов.

Предусматривается предоставление скидки 3 % на вторую покупку тура. Максимальная скидка – 5% при покупке более 3-х туров за год. Также будет организовано предоставление накопительной карты для получения скидок ( от 3-х до 5% ) при приобретении туров на сумму от 200 тыс. руб.

Благодаря скидочной программе, увеличится и прибыль компании и

привлечет новых клиентов, в том числе семейные пары, так как покупая туры вместе они получают скидку[3].

3. Мероприятия по повышению качества обслуживания.

Как показывает практика большинство клиентов ценят качество работы

сотрудников, благодаря чему сотрудники компании отправляются на обучение. Предлагается несколько вариантов методов обучения персонала:

- посещение обучающих  семинаров;

- посещение тренингов  и лекций;

- рекламные туры.

Компании следует грамотно отбирать персонал и проводить

собеседования, обучать сотрудников и вести контроль за менеджерами взаимодействующими с клиентом, подготавливать и предоставлять сотрудникам памятки и информационный материал, информировать сотрудников обо всех изменениях и новых услугах фирмы. Так же следует ввести систему поощрений лучших сотрудников (например по итогам аттестации или за ведущее место по продажам)[3].

4. Увеличение объемов продаж за счет расширения внутреннего канала сбыта по средствам создания сети филиалов туристического агентства ООО «ЭдемТур».  Это позволит агентству:

- увеличить клиентскую  базу;

- увеличить объем продаж реализуемых услуг, что соответственно приведет к увеличению прибыли;

- повысить конкурентоспособность;

- расширить рынок сбыта  услуг.

 

3.2. Мероприятие по открытию дополнительного офиса

 

 ООО «Туристическая компания «ЭдемТур» ориентирована на развитие своей деятельности, а, следовательно на расширение своей доли рынка и объемов продаж. Это возможно за счет увеличения числа авторизированных агентств. Что так же способствует повышению конкурентоспособности и увеличению прибыли туристической фирмы. Обычно доля инвестиций в открытие новых туристических агентств составляет от 30 до 40% годового инвестиционного бюджета компании. 

В свою очередь принятие решения об открытии дополнительного офиса, требует учета многих факторов. Базой для такого решения является маркетинговый анализ ожидаемых продаж при заданных условиях - рекламной деятельности, положения офиса, квалификации менеджеров и прочее [4].

Функции экономического и финансового менеджмента на этом этапе заключаются в следующем:

- определение оптимального размера нового агентства;

- составления финансово-инвестиционного плана;

- финансовый анализ проекта [4].

В данной главе приводится финансовый план открытия нового офиса туристического агентства, исходя из данных полученных в результате открытия и работы подобного уже действующего офиса.

Охарактеризуем основные этапы в разработке финансового планирования при открытии дополнительного офиса туристического агентства.

Основные фонды и затраты на подготовку производства представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Перечень необходимых основных фондов и затрат на подготовку производства

 

Наименование объекта	Количество, шт.	Стоимость, руб.	Итого, руб.
Компьютер	2	21800	43600
Монитор	2	3200	6400
МФУ (Принтер-сканер-ксерокс)	1	6490	6490
Телефон-факс	1	2150	2150
Мобильный телефон	2	1300	2600
Офисная мебель	10	23764	23764
Канцтовары	8	5000	5000
Косметический ремонт	1	10000	10000
Пожарная сигнализация	1	3900	3900
Охранная сигнализация	1	750	750
Итого			104 654

Исходя из расчетной таблицы можно сделать вывод, что перечень необходимых основных фондов и затрат на подготовку производства составит 103 290 тыс.руб.

Затраты на производство представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Затраты на производство

 

Наименование объекта	Стоимость, руб.	Итого, руб.	Выплаты	Период
Аренда	30000	30000	Ежемесячно	Весь период
Электроэнергия	900	900	Ежемесячно	Весь период
Водоснабжение	400	400	Ежемесячно	Весь период
Интернет	500	500	Ежемесячно	Весь период
Услуги связи	750	1350	Ежемесячно	Весь период
Итого		33150

 

Из данной таблицы мы видим, что аренда составит – 30 000 руб. в месяц, водоснабжение составит 400 руб., оплата электроэнергии – 900 руб. ежемесячно, а интернет – 500 руб., услуги связи - 1350 ежемесячно.

Затраты на персонал представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Затраты на персонал

 

Должность	Кол-во, чел.	Заработная плата, руб.	Итого	Выплаты	Период
Менеджер	2	12000	24000	Ежемесячно	Весь период
Услуги бухгалтера	1	6000	6000	Ежеквартально	Весь период

 

Заработная плата менеджеров будет составлять 12 000 руб. Но заработная плата будет зависеть еще и от объема продаж (15% до вычета налогов). Услуги бухгалтера обойдутся в 6000 рублей.

Горизонт планирования – 3 года. Уставной капитал на создание дополнительного офиса - 10 тыс. руб. Реализация данного проекта потребует потока инвестиций на общую сумму 163 804руб. С этой целью предполагается привлечь собственные средства ООО «Туристическая компания «ЭдемТур» и получить кредит от ЗАО «ВТБ 24» в размере 150 тыс.руб., остальную сумму предприятие возьмет из собственных источников. Данные средства планируется инвестировать в организацию производства, разработку туристического продукта, поиск и подготовку квалифицированных менеджеров. 

Таблица 3.4

 

Затраты на выплату процентов и основного долга

 

Организация	Сумма кредита, руб.	Кредитная ставка, %	Срок погашения, мес.	Ежемесячные выплаты, руб.
ЗАО «ВТБ 24»	150 000	19	36	5 498,4

 

Предприятие обязуется погасить долг в течение трех лет.

Разместить новый офис следует в центре города, например Народный бульвар, где расположены узнаваемые турфирмы проверенные временем, имеющие спрос у потенциальных клиентов.

 

3.3. Экономический эффект от предложенного мероприятия

 

Предполагаемый экономический эффект от предложенного мероприятия представлен в таблице 3.5.

Таблица 3.5

Основные показатели до внедрения мероприятия и после

 

Показатели, тыс.руб.	А	Б	В	Абсолютное отклонение, +,-		Относительное отклонение. %
	До (1й офис)	После (2й офис)	После (2офиса)	Б/А	В/А	Б/А	В/А
Выручка	2966	2250	5216	-716	2250	75,8	175,8
Себестоимость	2036	1173	3209	-863	1173	57,6	157,6
Валовая прибыль	930	1077	2007	147	1077	115,8	215,8
Прибыль от продаж	591	630	1221	39	630	106,5	206,5