Повышение объема продаж предприятия на основе анализа рынка сбыта

 

 

Повышение объема продаж предприятия на основе анализа рынка сбыта

 

 

Самара  2014

Содержание

 

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Теоретические основы  анализа рынка сбыта и объемов  продаж туристических услуг………………………………………………………………5

1.1. Сущность и структура рынка сбыта туристских услуг…………………….5

1.2. Каналы сбыта туристских услуг………………………………………….....9

1.3. Методика анализа рынка сбыта и объема продаж……………………......13

2..Анализ результатов деятельности ООО «Туристическая компания «ЭдемТур»………………………………………………………………………..18

2.1. Организационно-экономическая характеристика…………………...……18

2.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности …………...……………22

2.3. Анализ рынка сбыта и объемов продаж туристических услуг…...……...34

3..Разработка мероприятий по повышению объемов продаж

ООО «Туристическая компания «ЭдемТур»……………………………..……41

3.1. Направления повышения объемов продаж………………………………..41

3.2. Мероприятия по открытию дополнительного офиса ….……………...….42

3.3. Экономический эффект от предложенных мероприятий…………...……45

Заключение……………………………………………………………………….47

Список использованных источников……………………………………….......49

Приложения………………………………………………………………….......52

 

 

 

 

 

Введение

 

Туризм - сложный социально - культурный и экономический феномен современности. В настоящее время является весьма интенсивно развивающейся отраслью. Почти любой запрос туриста может быть удовлетворен. Однако, учитывая важность качественной подготовки и проведения обслуживания, нельзя не признать и большое значение грамотного продвижения и сбыта туристской продукции. Непроданный вовремя турпродукт навсегда теряется во времени и не имеет отложенной продажи. Поэтому именно в туризме актуальны вопросы квалифицированной деятельности в области сбыта туристских услуг.

Туристу сегодня достаточно трудно сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, как по направлениям, так и по содержанию, особенно учитывая, что он выбирает обслуживание заочно, находясь вдалеке от предполагаемого места отдыха. Помощником ему в этом служит деятельность туроператоров. Эти туристские предприятия не только формируют комплексные пакеты туров, состоящие из определенного набора услуг, но и реализуют его туристам посредством сбыта, помогая при этом туристу сделать верный выбор из большого разнообразия туристских путешествий и отдыха.

При современном уровне товарно-денежных отношений существует высокая степень разделения труда. Поэтому реализация производителями услуг результатов своей деятельности зачастую уже немыслима без участия посредников. На туристском рынке ими являются рецептивные, инициативные, оптовые туроператоры и турагенты, входящие в современную систему сбыта туристского продукта.

Организация сбыта туристских услуг от их производителей к потребителям-туристам, находящимся между собой чаще всего весьма на приличном географическом отдалении, - задача деятельности крупных туроператорских фирм и целой сети турагентств, расположенных почти во всех городах мира.

Актуальность темы заключается в следующем: в современных условиях каждая организация, решает задачи сбыта услуг. Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта услуг является неотъемлемой частью организации сбыта услуг на предприятиях, создает конкурентное преимущество одной компании над другими, позволяет сохранять и усиливать позиции организации на рынке.

Целью данной работы является разработка мероприятий по расширению рынка сбыта услуг организации на примере ООО «Туристическая компания «ЭдемТур».

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

1) определить теоретические основы анализа объема продаж и сбыта туристских услуг;

2) дать организационно-экономическую характеристику предприятия;

3) провести анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

4) провести анализ рынка сбыта и объемов продаж;

5) разработать мероприятия по увеличению объемов продаж.

Объектом исследования является - туристическая организация

 ООО «Туристическая компания «ЭдемТур».

Предметом данной работы является рынок сбыта и объемов продаж компании.

Для раскрытия теоретической части  работы использовались материалы учебной литературы и периодических изданий. Информационную базу составила бухгалтерская отчетность ООО «Туристическая компания «ЭдемТур» за последние три года (2011-2013 годы).

Работа состоит из введения, трех разделов, каждая из которых имеет подразделы, заключения. Выполнена на 52 страницах машинописного текста, содержит 16 таблиц, 4 рисунка, 4 приложения. Список использованных источников включает 30 наименования.

1. Теоретические  основы анализа рынка сбыта  и объемов продаж туристических  услуг

1.1. Сущность и структура рынка сбыта туристических услуг

 

Услуга в туризме - это основная часть процесса и результата деятельности туристских фирм при создании туристского продукта. Туристская услуга есть не что иное как целесообразная деятельность туристской фирмы по удовлетворению потребностей клиента. Так как туристские услуги оказываются не в единственном числе, правомерно говорить о турпродукте как о комплексе туристских услуг. И только приобретя весь комплекс услуг, турист получает право на осуществление тура[5].

Услуга возникает в процессе ее потребления и не существует сама по себе. Это ее главное отличие от товара.

Прежде чем говорить о рынке сбыта туристских услуг, определим понятие сбыта.

Сбыт в широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт - это только конечная операция, то есть деловое общение, контакты продавца с покупателем, все же остальные операции относятся к товародвижению [30].

Под рынком сбыта услуг принято понимать систему отношений купли-продажи между экономически свободными продавцами и покупателями. Рынок сбыта услуг не похож на другие рынки в основном по двум причинам:

- услуга не существует до  момента ее предоставления, а  значит, невозможны сравнение и  оценка услуг до их получения, поскольку сравнивать можно только  ожидаемые и полученные выгоды;

- услуге присуща высокая степень  неопределенности, что ставит клиента  в невыгодное положение, а продавцам  затрудняет продвижение услуг  на рынок [30].

Туристский рынок сбыта является достаточно специфичным элементом рынка сбыта услуг и ему присущи специфические особенности, не проявляющиеся в других отраслях сферы сервиса (к примеру, сезонность в предоставлении туристских услуг). Рынок будет эффективно функционировать только при соблюдении следующих условий:

- свободная конкуренция, при которой  все участники рынка стремятся  достичь своих целей (продать  товар с максимальной прибылью  или купить его с минимальными  затратами);

- наличие основных правил в  области качества и безопасности  выпускаемого продукта и оказываемых  услуг; свободный выбор потребителя.

Более полно туристский рынок можно определить как сферу реализации туристского продукта и экономических отношений, возникающих между его покупателями и продавцами, то есть между туристом, турагентством, туроператором[8].

Субъектами туристского рынка считаются:

- турист - потребитель туристского  продукта, любое физическое лицо, использующее, приобретающее либо  имеющее намерение приобрести  туристские услуги для личного  использования;

-.туроператор.-.субъект предпринимательской деятельности и туристского рынка, осуществляющий деятельность по планированию, разработке, продвижению и реализации туристского продукта;

- турагент - предприятие или физическое лицо, функции розничной продажи туристских услуг туристам или корпоративным клиентам;

- контрагент - юридическое или физическое  лицо, исполнитель туристских услуг  в стране или регионе временного  пребывания, действующий в соответствии  с законодательством страны приема  и международными соглашениями [2].

Особо следует отметить, что для нормального функционирования туристского рынка и эффективного взаимодействия его субъектов требуется соответствующая инфраструктура. Под инфраструктурой рынка понимают совокупность предприятий, организаций и служб, способствующих реализации экономических, хозяйственных и других отношений между основными субъектами.

Туристский рынок представляет собой экономическую систему взаимодействия четырех основных элементов: туристского спроса, предложения туристского продукта, цены и конкуренции.

Спрос на туристский продукт - форма проявления потребности населения в туристском продукте, обеспеченная денежными средствами.

Предложение на туристском рынке - это вся масса предназначенных для продажи туров, услуг туризма и товаров туристско-сувенирного назначения [14].

Конкуренция - взаимная борьба предпринимателей за наилучшее положение на туристском рынке.

Особенности туристского рынка определяются основными особенностями туристских услуг, а именно:

- туристские услуги неосязаемы, следовательно важны надежность туристского продукта, гарантия предоставления заранее оплаченных услуг обещанного уровня и качества, то есть информация и содержание туристского продукта должны соответствовать, необходима исчерпывающая информация  для туристов о потребительских свойствах тура;

- туристские услуги теряют свою  ценность по истечении времени - здесь имеет значение оперативность  информации и работа с заказом  клиента, а также гибкое ценообразование, регулирующее на изменение спроса  и стимулирующее продажу;

- качество отдельных услуг в  составе тура может меняться, поэтому нужны разделение цен  по качеству услуг, заменяемость и вариативность обслуживания;

- при реализации туристского  продукта факт оплаты и факт  его потребления различны, поэтому  здесь важны надежность продукта  и каналов его продвижения, ответственность фирмы, реализующей продукт[22].

Для туристского рынка характерны сезонные колебания спроса туристов, причем они различны для различных видов туризма. Развитие несезонных форм отдыха, обеспечение полноценного отдыха в несезонные периоды, умелое использование материальной базы под различны виды туризма - все это помогает снизить сезонные потери туристской фирмы и увеличить сбыт.

Туристский рынок характеризуется емкостью, то есть способность реализовать определенный объем туристского продукта при существующих ценах и предложении в течении определенного промежутка времени. Выражается в натуральных и стоимостных показателях. Изменение каждого фактора влияет на саму емкость рынка [2].

Емкость рынка зависит от степени освоения данного рынка, изменения экономической конъюнктуры, эластичности спроса, качества товара, затрат на рекламу и уровня цен. В каждый момент времени рынок имеет определенности количественную и качественную, то есть объем рынка выражается в натуральных и стоимостных показателях продаваемых и покупаемых товаров.

Существует два уровня емкости рынка, которые следует различать: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень. Потенциальный уровень определяется общественными и личными потребностями, отражает адекватный им объем реализации товаров. Реальная емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости.

Потенциальная емкость - это максимально возможный объем продаж, когда все потенциальные потребители приобретают товар, исходя из максимально возможного уровня его потребления.

Реальная емкость - реальный (прогнозный) объем продаж анализируемого товара (услуги).

Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, предприятие получает возможность оценить перспективность этого рынка для себя [29].

Механизм функционирования рынка сбыта туристских услуг - система действий экономических рычагов для сбалансирования спроса и переложения на туристский продукт. Механизм функционирования рынка изображен на рисунке 1.1.

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1. Механизм функционирования рынка

 

Исходя из вышесказанного, рынок сбыта туристских услуг представляет собой сферу реализации туристского продукта и экономических отношений, которые возникают между продавцами и покупателями (туроператорами, турагентствами и туристами), следовательно, субъектами рынка являются турагенты, туроператоры и туристы. Рынок сбыта туристских услуг является специфичным элементом рынка сбыта услуг и ему присущи особенности, не проявляющиеся в других сферах сервиса (так например, сезонность предоставления туристских услуг). Особенности туристского рынка определяются основными особенностями туристских услуг [2].

 

1.2. Каналы сбыта туристских услуг

 

Канал сбыта (распространения) - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или передают другому субъекту право собственности на конкурентный продукт или услугу на их пути от производителя к потребителю [30].