Анализ и выбор рынков сбыта

ВВЕДЕНИЕ

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар и получив прибыль, в которой он может начать свой кругооборот. Следует отметить, что продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

В процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах и складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя будет обеспечена экономическая выгода каждому его участнику.

В настоящее время в условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью организаций, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Таким образом, применение основных элементов маркетинга сельскохозяйственными товаропроизводителями позволит повысить эффективность принятия управленческих решений и, следовательно, повысить эффективность производства в целом для достижения высоких финансовых результатов от производственной деятельности, что и является целью существования любой организации. В настоящее время только тот, кто имеет возможность получать, и умеет анализировать информацию о состоянии рыночной среды способен эффективно заниматься производством и иными видами деятельности.

Актуальность темы исследования определяется современным состоянием рынка сельскохозяйственной продукции, уровнем производственных отношений и т.д.

Реализация сельскохозяйственной продукции во многом определяет процесс организации производства и в целом деятельность предприятия. Эффективная реализация сельскохозяйственной продукции позволяет обеспечить стабильность производства и обозначить пути развития.

В связи с вышеперечисленным, целью исследования является теоретическое обоснование и разработка путей совершенствования управления, оценки и выбора каналов сбыта продукции СПК «Базы» Чекмагушевского района.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

– изучить теоретические основы управления сбытом на сельскохозяйственных предприятиях;

– проанализировать современное состояние управления сбытом в СПК «Базы» Чекмагушевского района;

– разработать пути совершенствования управления сбытом продукцией в СПК «Базы» Чекмагушевского района.

Объектом исследования курсовой работы является СПК «Базы» Чекмагушевского района. Предметом исследования – основные составляющие управления сбытом продукции.

 

1. Рынок сбыта

Этот раздел бизнес-плана должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия. При изложении материала раздела следует проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не приуменьшая возможностей конкурентов, чтобы не подорвать доверие к предприятию и его руководству.

Информация раздела должна подкреплять утверждение о том, что предприятие сможет рассчитывать на существенный рынок в условиях конкуренции. Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его ёмкости.

Из-за особой важности информации о рынке, её определяющего внимания на другие разделы бизнес-плана целесообразно начинать разработку плана с этого раздела.

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

• определение типа данных, которые вам нужны;

• поиск этих данных;

• анализ данных;

• реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт ваших товаров.

Рыночная ниша – часть рынка, на который вы предполагаете выйти, но более жёстко определённая в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нём. Определение рыночной ниши – это метод маркетинга, с помощью которого вы находите участок рынка для своей фирмы и впоследствии продвигаете на него свой товар или услуги с учётом действия конкуренции и других сил.

Если вы начинающий бизнесмен, то определение своей ниши особенно важно для вас, поскольку вы не имеете достаточных ресурсов для исправления даже не самых грубых ошибок. Вам нужно выбрать рынок достаточно большой, для того чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, чтобы иметь хорошую защиту от конкурентов.

Выбрав рыночную нишу и ещё раз убедившись, что потенциально ваши товары и услуги уже выделились для ваших клиентов, начинайте делать то, что называется продвижением их на рынок, заполнением ниши.

 

2. Оценка-прогноз  положения на рынке или рынках

быт потребитель сегментация мотивация

Вот примерный состав вопросов, которые необходимо охватить в оценке-прогнозе.

1. Основной рынок: этнический состав, возрастные группы, удалённость, уровень благосостояния, социальное положение, пол и пр.

2. Размеры рынка, территория и население.

3. Какую долю рынка вы предполагаете охватить?

4. Ваша оценка возможностей роста рынка.

5. Сможете ли вы участвовать в расширении рынка? Каким образом?

6. Как вы будете финансировать этот предполагаемый рост?

7. Как вы установите цену на ваш товар или услугу? На какую прибыль рассчитываете?

8. Расскажите о ваших конкурентах и их ценах. Приведите примеры.

9. Как вы будете рекламировать и продвигать на рынок ваш продукт или услугу? В каких средствах массовой информации и по какой цене?

10. Каков бюджет рекламной кампании?

11. Какие дополнительные услуги клиентам вам придётся оказывать и что вы делаете для того, чтобы быть в состоянии их оказать?

12. Будете ли вы предлагать кредит и на каких условиях?

13. Как вы будете обеспечивать возврат кредита?

14. Если вы разработали какие-либо лозунги, символы, рекламу, другие способы продвижения товара, то приложите копии или образцы.

В принципе существуют четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых строятся все рыночные отношения:

• продавать прежние продукты прежним клиентам (эта стратегия наименее рискованна);

• продавать новые продукты прежним клиентам;

• продавать прежние продукты прежним клиентам;

• продавать новые продукты новым клиентам (это наиболее рискованная стратегия).

При разработке своей рыночной стратегии необходимо учитывать эти четыре типа рыночных действий, но следует помнить что они описывают основные направления возможных действий и связанный с этим риск в достаточно абстрактной форме.

 

3. Разработка рыночной  стратегии

 

Чтобы построить реалистичную рыночную стратегию надо ответить на три основные группы вопросов.

1. Каким бизнесом вы занимаетесь? Какова цель (миссия) вашего бизнеса? Что делает его не таким, как все? Чем вы хотите выделиться среди себе подобных? Чем вы хотите прославить свой бизнес?

2. Какие вы видите возможные рынки? Какие вам нужны рынки и клиенты, чтобы достичь цели вашего бизнеса? Кто ваш идеальный клиент?

3. Что покупают у вас ваши клиенты? Какую выгоду стремятся получить ваши клиенты от потребления ваших продуктов или услуг.

В бизнес-плане кратко описываются:

• ёмкость отраслевого рынка сбыта;

• тенденции его роста;

• уровень монополизма;

• вероятность появления новых потребителей;

• вероятность появления и исчезновения конкурентов;

• любые отраслевые тенденции.

 

4. Исследование  рынка

 

Исследование рынка включает в себя основные направления, которые должны найти отражение в бизнес-плане:

• изучение и сегментация потребителей;

• замер спроса и отбор целевых рынков;

• определение мотивации потребителей;

• исследование положения предприятия на рынке;

• оценка рынка и объёма продаж;

• исследование деятельности конкурентов.

 

5. Потребители  и их сегментация

 

Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка: кто является потребителем продукции предприятия и кто может им стать в будущем?

Выявленные потребители классифицируются по относительно однородным группам – сегментам. Например, потребителями аудио- и видеотехники являются прежде всего молодые люди, которые обычно более стеснены в средствах, чем люди зрелого возраста.

Сегментация оправдана и для потребителей продукции малых предприятий. Например, такое предприятие может поставлять свою продукцию на оптовый и розничный рынки и на основе постоянного наблюдения и выборочного обследования определить особенности этих сегментов.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации:

• географический;

• демографический;

• поведенческий;

• психографический.

При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальная или этническая принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи.

 

6. Замер спроса  и отбор целевых рынков