Повышение объема продаж предприятия на основе анализа рынка сбыта

Все многообразие способов реализации туристических услуг можно разделить на два типа каналов сбыта: прямой и косвенный.

 Прямые каналы сбыта  обеспечивают непосредственную  связь туристической организации-изготовителя  с потребителем. В связи с развитием  информационных технологий организации  осуществляют продажу туристических  услуг через глобальные компьютерные  системы бронирования, Интернет  и другие системы бронирования.

Варианты прямого сбытового канала:

- заказы по почте;

- продажи по телефону;

- продажи по каталогу;

- личные продажи;

- собственная розничная сеть;

- глобальные компьютерные  системы резервирования, Интернет.

Косвенные каналы сбыта туристических услуг осуществляются через посредника. Роль посредника осуществляет туроператор, который закупает большое количество туристических услуг у производителей, формирует на их основе туристические продукты и реализует их либо самостоятельно, либо через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы (см. рисунок 1.2) [16].

На сегодня крупные туристические фирмы при осуществлении сбытовой политики используют такие каналы сбыта своей продукции:

1) открытие собственного представительства, агентств в разных районах города или в других городах страны и за рубежом;

2) заключение франчайзингового соглашения с независимым турагентством;

3) заключение агентского  соглашения, по которому стороны  берут на себя определенные  обязательства-ограничение;

4) заключение между туристическими фирмами агентского соглашения, не имеет каких-либо ограничений.

 

Рисунок 1.2. Каналы сбыта

 

Чаще туроператоры используют разветвленную турагентскую сеть[30].

Есть три условные агентские сети туроператора:

1) туроператор - турагентство - турист;

2) туроператор - турагентство-оптовик - агент - турист;

3) туроператор - турагентство-оптовик - турагентство - турист.

В практике деятельности туристских организаций выделяют два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внешние каналы сбыта - это заграничные турфирмы-посредники, взявшие на себя по договору обязательства реализовывать в своей стране турпродукт или услуги предприятия, посредником которого они являются. Турпредприятия и организации используют эту посредническую схему, так как организация филиалов за рубежом влечет за собой большие валютные затраты, при этом и государственная политика каждой страны специфична. Намного удобнее работать с зарубежными организациями, имеющими хорошие позиции на местном рынке.

Внутренние каналы сбыта - это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране [9].

Большинство каналов сбыта в туризме строится по принципу вертикальных маркетинговых систем.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - предполагает такие отношения между участниками канала распределения, когда производители и посредники действуют как единая система (см. рисунок 1.3).

 

Рисунок 1.3. Типы вертикальных маркетинговых систем

 

Корпоративная вертикальная маркетинговая система основана на использовании канала прямого маркетинга и подразумевает наличие у туроператора широко разветвленной собственной сети продаж. Эта сеть включает филиалы, представительства или представителей в различных регионах, способствующих более быстрому и эффективному доведению турпродукта до конечного потребителя. Создание таких систем под силу лишь очень крупным компаниям, так как их содержание требует значительных усилий и затрат. Например: в состав TEZ TOUR входит более 20 международных компаний, работающих на отправку и прием туристов [12].

Договорная вертикальная маркетинговая система подразумевает построение каналов сбыта, основанного на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками. Это самый распространенный тип ВМС в отечественном турбизнесе. Он позволяет участникам наиболее эффективно использовать свои преимущества (достичь хороших коммерческих результатов) при снижении общего уровня затрат на поддержание каналов сбыта. 

Агентское соглашение - наиболее распространенная форма договорной ВМС. Взаимоотношения в рамках агентского соглашения строятся на основе ряда взаимных обязательств между туроператором и турагентом. Центральными статьями соглашения являются размеры, условия и сроки выплаты комиссионных. Они могут быть от 8 до 25% [12].

Особая форма договорных отношений – франчайзинг - вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Франшизные системы наиболее распространены в организациях питания (например, Mc Donalds) или размещения (например, Holiday Inn), где они получили название цепей (цепочек).

Управляемые ВМС - системы, где один из участников канала занимает превалирующее положение. Координация движения продукта на его пути к потребителю осуществляется благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Например: деятельность компаний «Thomas Cook» и «American Express» [12].

Таким образом, существует несколько способов реализации туристических услуг: прямые и косвенные каналы сбыта, внутренние и внешние каналы сбыта. Эти каналы строятся по принципу вертикальных внутренних систем.

 

1.3. Методика анализа рынка сбыта и объемов продаж

 

Важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского продукта по пути его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая доводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя.

Поскольку конечная цель коммерческой деятельности состоит, среди прочего, в том, чтобы предвидеть поведение потенциальных покупателей (туристов), а также его возможные изменения, то для правильного учета этого поведения необходимы достаточные знания, приобретаемые благодаря изучению рынка [2].

Изучение рынка - целенаправленный сбор информации о конъюнктуре рынков сбыта.

К экономическим методам изучения рынка сбыта туристских услуг относятся маркетинговые исследования. Маркетинговые исследование и их результаты способствуют эффективной адаптации деятельности организации к состоянию рынка и требованиям конечного потребителя [3].

Классическое маркетинговое исследование включает регулярное исследование рынков сбыта туристских услуг, процесс по выработке пакета документов, содержащих сведения о потенциале туристского предприятия, его взаимосвязи с внешней средой, о характере конкуренции, конкурентах на рынке, о характеристиках их производства, состояния маркетинга, коммерции и работе с потребителями.

К основным видам маркетинговых исследований относят:

- исследование рынка, объектами  рыночного исследования являются  тенденции и процессы развития  рынка, включая анализ изменения  экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и  других факторов, а также структура  и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся  конъюнктура, возможности и риски;

- анализ макросистемы направлен  на изучение условий окружающей  среды;

- исследование внутренней среды  предприятия ставит целью определение  реального уровня конкурентоспособности  предприятия в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды;

- анализ потенциала предприятия  предназначен для проверки ресурсов  фирмы и их соответствия направлениям  стратегического плана;

- исследование потребителей позволяет  определить и исследовать весь  комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители  при выборе товаров (доходы, социальное  положение, половозрастные признаки, образование);

- исследование конкурентов - получение  необходимых данных для обеспечения  конкурентного преимущества на  рынке, а также найти пути сотрудничества  и кооперации с возможными  конкурентами;

- исследование возможных посредников, с помощью которых предприятие  будет в состоянии «присутствовать»  на выбранных рынках, проводится  изучение фирменной структуры  рынка.

- исследование услуг - определение  качества услуг запросам и  требованиям покупателей; а также  анализ их конкурентоспособности;

- исследование цены направлено  на определение такого уровня  и соотношения цен, который бы  позволял получать наибольшую  прибыль при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация  выгоды);

- исследование системы стимулирования  сбыта и рекламы - преследует цель  выявить как, когда и с помощью  каких средств лучше стимулировать  сбыт товаров, повысить авторитет  товаропроизводителя на рынке, успешно  осуществлять рекламные мероприятия [11].

Результатом маркетинговых исследований является создание маркетинговый информации для принятия решения в области взаимодействия субъектов маркетинговой системы.

В методике изучения рынка сбыта туристских услуг и разработки концепции маркетинга в последнее время все большую роль играют психологические методы, методы изучения мотивации покупателей.

Существуют методы свободного изучения рынка сбыта туристских услуг и методы структурированного изучения. Методы свободного изучения рынка сбыта позволяют получить первичные данные качественного характера путем проведения глубинных и полуструктурированных интервью, опросов в группах, проекционных и ассоциативных тестов, составления и анализа протоколов определенного поведения. Цель этих методов - описание и анализ мотивов, сдерживающих факторов, отношения, процесса покупки и отказа от покупки. Все эти сведения получают благодаря специальным опросам, проводимым исключительно для конкретной организации [11].

Основу методов структурированного исследования составляют опросы с помощью анкеты. В рамках структурированных исследований различают две группы: панельные исследования и специальные опросы. Существует несколько видов панелей:

- массовые панели, например потребительские (членами которых выступают конечные  покупатели и панели торговых  посредников (мест продажи);

- панели специалистов-предписантов;

- специализированные панели;

- небольшие панели (барометры), предназначенные  для регулярных статистических  опросов [22].

Опрос - метод сбора маркетинговой информации, предусматривающей письменное или устное обращение исследователей к респондентам с вопросами, содержание которых отражает изучаемую проблему.

Методы прогнозирования объема продаж можно разделить на три основные группы:

- методы экспертных оценок (основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития, их целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе);

- методы анализа и прогнозирования временных рядов;

-.казуальные (причинно-следственные) методы, в основе лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя [22].

Основные показатели объема продаж:

- валовая продукция - стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ независимо от степени их готовности (выражается в сопоставимых ценах);

- товарная продукция - стоимость всех произведенных за период услуг;

- реализованная продукция - стоимость готовой продукции, оплаченной покупателям [14].

Таким образом, изучение рынка сбыта туристских услуг необходимо для того, чтобы предвидеть поведение потенциальных покупателей туристских услуг, возможное изменение этого поведения и правильного его учета при формировании сбытовой политики.

С помощью перечисленных методов получают информацию количественного и качественного характера, которая служит для описания структуры рынка и его функционирования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ результатов  деятельности ООО «Туристическая компания «ЭдемТур»

2.1. Организационно-экономическая характеристика

 

ООО «Туристическая компания «ЭдемТур» имеет организационно-правовую форму Общество с ограниченной ответственностью, созданное в 2010 году.

ООО «Туристическая компания «ЭдемТур» имеет 1 офис в г. Белгород, который расположен в центре города, имеет хороший подъезд и место для парковки автомобилей клиентов. Внутри помещения имеются места для отдыха посетителей, предоставляются различные брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров.