Мероприятия по совершенствованию каналов сбыта туристкой организации

 

Помимо  уже перечисленных корпоративных  клиентов можно выделить и Российский футбольный союз, который ежегодного размещает участников Международного кубка содружества по футболу, и Международную ассоциацию бодибилдинга. Также уже на протяжении 4 лет в концертном зале «Космос» проводятся регулярные съемки фестивалей «Песня года», «Наша песня»  и «Утренняя звезда».

На долю корпоративных продаж в гостиничном  комплексе «Космос» в среднем приходится 7%.

Используя выше приведенные данные можно составить  обобщенную схему распределения  доходов по различным сегментам  рынка.

Рисунок 2.7 -  Распределение доходов г/к  «Космос» по сегментам рынка за 2008г. (%). 

Для объективного анализа эффективности деятельности сбытового аппарата гостиничного комплекса  «Космос» необходимо также рассмотреть  данные по загрузке номерного фонда  гостиницы. В 2008 году среднегодовой показатель загрузки составил 71,6%. По итогам 1 квартала 2006 г. наблюдается рост данного показателя, который составляет 4%. Наглядно эти данные представлены на рис.10. 

Рисунок 2.8 - Загрузка номерного фонда г/к  «Космос» за 2008-2006 гг. 

По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

Спецификой  гостиничного комплекса «Космос» является предоставление конгрессных услуг, что объясняется его удобным  расположением по отношению к  Всероссийскому выставочному центру (ВВЦ) и большими возможностями по организации и проведению бизнес мероприятий. Целевой аудиторией являются иностранные группы, а также российские граждане, приезжающие в Москву на всевозможные выставки, семинары,  конференции и другие подобные мероприятия. Соответственно при организации сбыта услуг особое внимание уделяется работе с турфирмами, занимающимися въездным туризмом, и  корпоративным клиентам;

Главным конкурентом гостиничного комплекса  «Космос», безусловно, является гостиница  «Украина»;

К преимуществам  гостиницы «Космос» можно отнести: территориальное местоположение, номерной фонд, рассчитанный на 3500 человек, большие возможности по организации выставок, семинаров, конгрессов и других бизнес мероприятий.

Недостатки  г/к «Космос»: система предоплаты и отсутствие системы зачисления денежной суммы за дополнительные услуги на номер гостя, отсутствие информации о гостинице в системах бронирования, недостаточно эффективная система внутреннего маркетинга.

Система сбыта услуг гостиницы «Космос» является достаточно эффективной, о  чем свидетельствует стабильное увеличение показателей загрузки номерного фонда и доходов - по итогам начала 2006 г. средний % загрузки номерного фонда составил 72,3%, превысив аналогичный показатель за 2008г. на 7%. Доходы также увеличились на 5,2%.

 
 
 

 

3. Проект мероприятий по совершенствованию каналов сбыта  ОАО ГК «Космос» и их экономическая эффективность 

    3.1. Мероприятий по совершенствованию каналов сбыта  ОАО ГК «Космос» и расчет предполагаемого эффекта от внедрения предложений

     

     В ходе выполнения данного проекта  и изучения особенностей системы стимулирования сбыта в ОАО «ГК «Космос» можно сделать вывод о том, что сейчас в гостинице дела обстоят довольно хорошо, и особенных проблем с загрузкой номерного фонда отель не испытывает. Однако бывают дни и даже месяцы, особенно зимой, когда загруженность отеля измеряется единицами процентов. И это действительно проблема, поскольку, если не принять определенные меры, существует угроза изменения положения дел совсем не в лучшую сторону.

     В соответствии с вышеизложенным, при  разработке предложений в области стимулирования следует учитывать подобные недоработки и направить усилия на их ликвидацию. Рассмотрим далее возможные варианты решений в данной области.

     1 Работа с индивидуальными  клиентами.

     1.1 Стимулирование продаж  номеров высоких категорий.

     В данном случае предполагается разработать  пакеты услуг, рассчитанные на семейный отдых и проведение уик-энда в  гостинице с учетом возможных  потребностей, возникающих в этой связи у рассматриваемых категорий  клиентов.

     В специальное предложение «Семейный отдых» предполагается включить: проживание, питание (завтрак плюс специальные тарифы на питание детей), бесплатное посещение Фитнес центра (бассейн, сауна, тренажерный зал), бесплатные услуги  комнаты детского досуга. Размещение гостей предполагается в номерах категорий «полулюкс» и «люкс». Стоимость пакета: при размещении в «полулюксе» 130 у.е., в «люксе» 150 у.е. (средняя стоимость 140 у.е.)

     Предложение «Уик-энд в отеле» будет включать: проживание в номерах категорий  «полулюкс» и «люкс», завтрак в ресторане «Планета Космос» или в номер, базовую загрузку мини-бара, бесплатное посещение фитнес-центра (бассейн, сауна, тренажерный зал) со скидкой на дополнительные услуги, скидки в Боулинг-клубе и в баре ночного клуба гостиницы. Стоимость пакета: при размещении в «полулюксе» 200 у.е., в «люксе» 250 у.е. (средняя стоимость 225 у.е.).

     Расчет  предполагаемого  эффекта от реализации пакетов «Семейный  отдых» и «Уик-энд  в отеле».

     Количество  номеров категорий «полулюкс» и  «люкс» в номерном фонде гостиницы составляет 37 номеров. Средняя загрузка по данным 2007 года 40%, а количество человек, проживавших в номерах данной категории, составило 10 850 человек.

     Увеличение  объема реализации услуг в результате внедрения нового пакета услуг можно  рассчитать по формуле:

     Δ Vi = Рi * Qi,     (1)

     где Рi – цена i-го пакета услуг, а Qi – количество проданных пакетов услуг.

     Из  общего числа проживающих количество семей, в том числе и с детьми, составило около 3255 человек или 813 семей. Предположим, что в 2008 году новое предложение «Семейный отдых» привлечет дополнительно 30% семей, т.е. 976 человек или 244 семьи (в среднем по 4 человека в семье),

     При средней стоимости пакета 140 у.е. увеличение дохода от реализации номеров  по специальному предложению составит 244 * 140 = 34 160 у.е.

       Допустим, что предложение «Уик-энд  в отеле» в 2008 году увеличит загрузку прошлого периода на 3%, т.е. новым предложением  воспользуются. приблизительно 325 человек. При средней стоимости данного пакета 225 у.е. рассчитываем увеличение дохода от продаж 225 * 325 = 73 125 у.е.

     Общее увеличение дохода от реализации новых  предложений «Семейный отдых» и  «Уик-энд в отеле» составит: Δ  V1 = 34160 + 73125 = 107 285 у.е. или 3 003 980 рублей.

     2 Работа с группами: учет возрастного  критерия при формировании пакета услуг.

     В настоящее время клиентами гостиницы  являются практически все категории  путешествующих: индивидуальные туристы, приехавшие на отдых, бизнесмены, тургруппы, участники выставок, конференций, семинаров  и др.    мероприятий, корпоративные  клиенты, арендаторы. Однако остается еще одна категория, привлечение которой может благоприятно сказаться на стимулировании продаж гостиничных услуг – молодежь. В нашем случае у гостиницы имеется достаточный потенциал для того, чтобы работать с данной категорией клиентов. Нужно лишь правильно сформировать предложение, т.е. разработать специальный пакет услуг, учитывающий интересы указанного сегмента.

     Предлагается  разработать и  реализовать стандартный  пакет услуг для  молодежных групп  и школьников, который  помимо проживания и питания может включать соответствующие дополнительные услуги: экскурсии, вечернюю развлекательную программу для молодежи или анимационную программу для школьников, предоставление определенных часов для посещения  Фитнес-центра. При этом для получения оптимальной цены пакета должна быть предоставлена возможность свободной комбинации дополнительных услуг составляющих пакет. Размещение групп будет происходить в номерах категории «стандартный» и «повышенная комфортность».

     Реализация  данного предложения также имеет целью увеличения спроса на гостиничные услуги и стимулирование их продажи в период низкой заполняемости, т.е. основная ориентация идет на зимний период, в частности каникулы и праздники. Хотя данный пакет услуг можно сохранить в качестве используемого гостиницей круглогодично.

     Стоимость предлагаемого пакета: для молодежных групп – 45 у.е. размещение в «стандартном»  номере, 55 у.е. размещение в номере «повышенной  комфортности», включая завтрак; для  школьников – 35 у.е. размещение в «стандартном» номере, включая завтрак и ужин.

     Расчет  предполагаемого  эффекта от внедрения  пакетов услуг  для молодежи и  школьников.

     При анализе 2007 года выяснилось, что в среднем загрузка указанных категорий номеров составила 65%, что на 8% больше данного показателя за аналогичный период 2003 года, когда загрузка тех же категорий номеров составляла 57%%. Количество номеров категорий «стандартный» и «повышенная комфортность» равняется 1222 номера.

     Предполагается, что с реализацией пакетов  услуг для молодежных и школьных групп загрузка для указанных категорий номеров возрастет на 10% и составит 75%.

     Средний доход на номер в 2007 году составил 70 у.е./день (по курсу 1 у.е. = 30 рублей). Аналогичный показатель 2003 года равен 61 у.е. Предположим, что в 2008 году ежедневный доход на номер возрастет до 80 у.е. (по курс 2008 года 1 у.е. = 28 рублей).

     Таким образом, получаем, что количество реализованных  номеров категорий «стандартный»  и «повышенная комфортность»  в 2008 году составит 1222 * 75% = 916 номеров в день и, соответственно, за год 916 * 365 = 334 340 номеров. При этом предполагаемый доход от продажи 334 340 номеров составит в 2008 году 334 340 * 80 = 26 747 200 у.е. В 2007 году этот же показатель составил 1222 *  65% * 365 * 70 = 20 294 365 у.е.

     Из  полученных результатов видно, что при введении рассматриваемого предложения доход гостиницы в 2008 от продажи стандартных номеров и номеров повышенной комфортности году возрастет на ΔV3 = 6 452 835 у.е. или 180 679 380 рублей по сравнению с 2007 годом, а планируемое увеличение их загрузки составит 10%.

     3 Разработка предложения в области бизнес-обслуживания.

     Указанное мероприятие в области бизнес- и конгресс-обслуживания включает разработку специальных конференц-пакетов для  групп до 50 человек к конгрессному сезону: «Стандарт» и «VIP». В состав пакета услуг «Стандарт» будет включены: аренда зала с расстановкой, оборудование, кофе-брейк, вода во время конференции, канцелярские принадлежности. Конференц-пакет «VIP» будет дополнен расширенным набором оборудования, бизнес-ланчем и угощением в конце дня. При этом, для стимулирования повторных продаж компаниям, в случае приобретения конференц-пакета «Стандарт» предоставляется скидка 5% при повторном заказе, а компаниям, приобретшим «VIP» пакет услуг –  скидка 10%.

     Данные  для расчета сведены в таблицу 9.

    Таблица 3.1 - Данные для расчета предполагаемого эффекта от реализации конференц-пакетов «Стандарт» и «Специальный»

      Общее увеличение выручки составит:

    ΔV4 = 675 000 + 1 700 000 + 213 750 + 382 500 = 2 971 250 рублей. 

    3.2. Прогноз основных технико-экономических показателей деятельности

    Для сравнения полученные показатели и  показатели базового 2007 года сведены в таблицу 10:

    Таким образом, из данных таблицы  видно, что  реализация мероприятий предложенных в данной работе, позволит увеличить объем реализации услуг по сравнению с показателем прошлого 2008 года на 34,1%. При этом планируемый рост среднегодовой заработной платы составит 15.1%, а рост производительности труда составит 32,%, т.е. не происходит превышения темпов роста заработной платы на темпами роста производительности труда. 

Таблица 4.1 - Сравнение основных технико-экономических  показателей деятельности предприятия  базового  года с плановыми показателями проетного