Виды мероприятий по стимулированию сбыта

Средства

Описание

Примеры

Пробные образцы, демонстрационные версии и т. д.

Предложение бесплатного  товара или услуги. Один из самых  эффективных методов. Наиболее удобен при предоставлении образцов, демонстрационных версий и других цифровых продуктов  или услуг непосредственно по сети Интернет. Важной особенностью при  этом является минимальный объем  затрат на подобные мероприятия.

Компания ABBYY (www.abbyy.com) предлагает всем желающим бесплатно скачать со своего сайта демонстрационную версию разработанного ей продукта FineReader — программы распознавания текстов

Купоны

Сертификаты, дающие потребителю  право на оговоренную экономию при  покупке конкретного товара, которые  могут также распространяться через  Интернет с сайта компании. Характеризуются  процентом погашения, который может  составлять от нескольких процентов  до десятков процентов. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и для привлечения интереса к новым торговым маркам.

Магазин дубленок и кожаной  одежды «Дамла» (www.damla.spb.ru), предлагает всем посетителям своего сайта распечатать купон и с его помощью получить скидку в размере 10 % на сделанную в магазине покупку.

Товар по льготной цене (скидки)

При предложении товара на его ценнике размещается предложение  о снижении обычной цены.

Компания "Патриарх" (www.bionica.ru) при заказе любой модели ультразвуковой стиральной машины семейства БИОНИКА через сеть Интернет предоставляет скидку 10 %

Премии (подарки)

Товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого  товара.

Компания «Сивма» (digital.sivma.ru) при покупке цифровой камеры Canon PowerShot S40 в подарок предлагает фото-штатив компании Canon

Призы (конкурсы, лотереи, игры)

В результате покупки или  участия в лотерее предоставляется  возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.

Сайт mags.ru предлагаем принять участие в предновогодней лотерее, проводимой компанией Online System Group. В качестве подарка разыгрывается программное обеспечение интернет-магазина — OSG WebShop

Инструмент стимулирования

Достоинства

Недостатки

Пробные образцы, демонстрационные версии и т. д.

Расширение представления  покупателя о товаре; вовлечение новых  клиентов; ускорение процесса внедрения нового товара на рынок

Значительные расходы (для  физических товаров)

Купоны

Хорошее восприятие потребителями; значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров

Высокие затраты; небольшой  охват потребительской аудитории

Скидки с цены

Рост объема сбыта; наглядность  и удобство в использовании

Возможно их отрицательное воздействие на престиж товарной марки; недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей, что однако может быть преодолено в Интернете при использовании специализированного программного обеспечения

Премии

Стимулирование роста  объема продаж при незначительном росте  расходов по сбыту; привлечение дополнительного  контингента покупателей

Кратковременный эффект воздействия  на потребителей вследствие ответных действий конкурентов — недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей

"М.видео" - одна из  ведущих российских розничных  сетей по продаже электроники  и бытовой техники, первая и  единственная публичная компания  в своем сегменте. "М.видео"  осуществляет свою деятельность  с 1993 года. По итогам 9 месяцев  2009 г. в 70 городах Российской  Федерации работает 169 гипермаркетов  «М.видео». Общая площадь магазинов  сети составляет около 448 тыс.  кв. метров.

Миссия - построение в России эффективного бизнеса - сети магазинов бытовой электроники, способного:

1. сделать доступными для потребителей качественные товары бытовой электроники, обеспечив при этом сервис высокого уровня;
2. предоставить возможности карьерного роста для сотрудников компании;
3. создать условия для увеличения стоимости компании.

Видение - М.ВИДЕО - лучшее место для покупки электроники  в России!

Стратегия:

Наша основная цель бизнеса - повысить акционерную стоимость  компании путем увеличения выручки  и рентабельности и, фокусируясь  на наших конкурентных преимуществах, увеличить рыночную долю компании в  России в городах, где находятся  наши магазины. Для достижения этих целей мы реализуем стратегию, которая  включает следующие ключевые элементы:

Рост  рыночной доли благодаря успешному  формату: 
Мы намерены увеличить общее количество магазинов, открывая новые магазины с приемлемым уровнем рентабельности в регионах, где мы уже присутствуем, а также в других регионах, обладающих потенциалом роста:

• Быстрая экспансия в новые города;
• Увеличение рыночной доли в городах, где уже есть наши магазины;
• Увеличение продаж в существующих магазинах;
• Использование единого формата магазинов;
• Обеспечение наилучшего местоположения наших магазинов.

Усиление  основных преимуществ бренда: 
       Мы стремимся усилить бренд и лояльность наших клиентов, чтобы увеличить общее количество покупателей, посещающих наши магазины, и превратить все большее количество посещений магазинов в фактические продажи. Мы добьемся этого:

• Делая наши магазины лучшим местом для приобретения новинок и готовых решений;
• Улучшая обслуживание клиентов; 
• Совершенствуя концепцию магазинов.

Фокусирование на прибыльность 
      Мы намерены продолжить работу по повышению операционной эффективности, уделив первоочередное внимание следующему:

• Экономии на масштабе;
• Управлению товарным ассортиментом для поддержания рентабельности;
• Улучшению управления цепочками поставок товаров и усилению логистики;
• Продолжению инвестирования в IT систему;
• Персоналу как ключевому бизнес активу;
• Внедрению высокорентабельных услуг.

"М.видео" предлагает  своим покупателям порядка 20 000 наименований аудио/видео и цифровой  техники, мелкой и крупной бытовой  техники, медиа товаров и товаров для развлечения, а также аксессуаров. Магазины "М.видео" имеют единый формат и специальную концепцию дизайна. Покупателям предоставляется удобная для навигации торговая площадь размером приблизительно 2000 кв.м, на которой также расположена информация о продаваемых товарах и новых тенденциях.

Помимо эффективного формата  и ориентированной на покупателя концепции магазина, в сочетании  с узнаваемостью бренда "М.видео", компания выделяется тем, что предлагает своим покупателям широкий ассортимент  качественных товаров и новинок  и прекрасное обслуживание благодаря  знанию товаров продавцами, предоставляя дополнительное и круглосуточное сервисное  обслуживание.

В ноябре 2007 года сеть «М.видео» стала первой российской компанией  в секторе розничной торговли электроникой, чьи акции обращаются на фондовом рынке. В настоящее время торговля акциями ОАО «Компания «М.видео» идет на крупнейших российских биржевых площадках – РТС и ММВБ (тикер: MVID).

Активная социальная позиция  – один из принципов деятельности компании «М.ВИДЕО». С первых лет существования Компания занимается благотворительной деятельностью в самых различных областях и реализует ряд благотворительных проектов. Созданный в Компании Благотворительный Отдел на протяжении многих лет претворял в жизнь многочисленные программы помощи детям-сиротам, ветеранам и малоимущим семьям, и впоследствии, благодаря широкому спектру своей деятельности, был преобразован в Благотворительный Фонд «Наша инициатива». Фонд продолжает разрабатывать и поддерживать благотворительные программы и социальные проекты, рассматривать все поступающие запросы и принимать решения о выделении средств. Благотворительный Фонд Компании помогает воспитанникам детских домов, домов ребенка, школ-интернатов для детей сирот и детей, оставшихся без попечения родителей, педагогам, ветеранам ВОВ и труда, сцены и кино, инвалидам, медицинским реабилитационным центрам и больницам для детей и военнослужащих, малоимущим и многодетным семьям. «Наша инициатива» реализует ряд благотворительных программ. Это – некоторые из них:

• Фонд обеспечивает детские дома и больницы художественной и познавательной литературой, сказками и книжками для малышей, знакомит детей с историей и культурой Столицы.
• Каждый год выпускники детских домов получают подарки, а тем из них, кому Правительство Москвы предоставляет квартиры, Компания М.ВИДЕО дарит к новоселью бытовую технику и приятные мелочи для дома.
• «Наша инициатива» оказывает помощь и поддержку и взрослому населению Столицы. В День города малоимущие семьи получают в подарок необходимую бытовую технику.
• В Годовщину Парада на Красной Площади - 7 ноября 1941 года, в День Победы - 9 Мая, а также в День Воинской славы России - 23 февраля, компания М.ВИДЕО дарит ветеранам праздничные продовольственные наборы и необходимую бытовую технику, а юбилярам года – памятные подарки.
• Кроме этого, фонд «Наша инициатива» тесно сотрудничает с благотворительными фондами: помогает детям, нуждающимся в дорогостоящих медицинских операциях.
• Лучшие студенты ВУЗов удостаиваются именных стипендий.
• Гуманитарные акции распространяются и на защиту и охрану животных. Вместе с Всемирным фондом дикой природы «WWF» компания М.ВИДЕО принимает участие в совместных проектах по сохранению природных ресурсов и животного мира

На данный момент существует несколько методов стимулирующих рост сбыта:

• Раздача рекламных буклетов.
• Выпуск еженедельной газеты с указание скидок на товары (распространяется бесплатно).
• «Время больших возможностей» - акция действует при покупке в кредит, за исключением программы "0% переплаты за товар в кредит". Товары, участвующие в акции, продаются юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям в случае приобретения товара по безналичному расчету.
• «Плати онлайн – получи скидку» - совершая покупки в нтернет-магазине «М. видео», экономия деньги и время. Оплачивая покупки кредитной картой на сайте, покупатели получаете скидку 5%. Это прекрасный способ сделать покупку еще более выгодной.
• «Успей купить» - при совершении покупки, стоимость которой достигает 3 000 руб., доставка бесплатно.
• Распродажи на менее востребованную технику.
• Программа «М. видео -  Бонус» - позволяет:
• Совершать покупки в «М. видео», получая Бонусы на счет Карты.
• Бонусы накапливаются и превращаются в Бонусные рубли.
• Существует возможность частично или полностью оплачивать покупки Бонусными рублями в магазинах «М.видео».
• Участвуя в акциях «М.видео» - и получайте больше Бонусов!
• Бонусы можно накапливать при покупке практически любого товара в магазинах «М.видео»

• Существует гибкая система предоставления кредитов.
• Созданы подарочные карты с номиналом от 500 до 50 000 руб.

• Разработаны сертификаты дополнительного обслуживания, которые предлагается приобрести вместе с товаром, он позволяют проводить бесплатную диагностику, для предотвращения быстрой поломки бытовой техники; осуществлять бесплатный ремонт после окончания гарантийного срока и т.д.

• Разработан спектр услуг для корпоративных клиентов:
• Предоставление максимально возможных скидок и специальных цен.
• Полный комплекс услуг: подбор техники, доставка, подключение, настройка оборудования.
• Заключение договоров на долгосрочное сотрудничество.
• Квалифицированное обслуживание персональным менеджером.
• Прием заказов на поставку отсутствующего на данный момент товара в нашей торговой сети.
• Осуществление модернизации устаревших систем или их доработку с учётом новых поступлений.
• Информационную поддержку постоянных клиентов.
• Выезд менеджера к Вам для обсуждения заказа.
• Бесплатную доставку купленной техники.
• Доставку в регионы.
• Осуществление гарантийного и постгарантийного обслуживания.
• Применение индивидуального подхода при работе с каждым клиентом.

 За 9 месяцев 2009 года розничные продажи «М.видео» выросли на 5% и составили 57,6 млрд. рублей (с НДС). «М.видео» занимает первое место по объемам продаж электроники и бытовой техники на российском розничном рынке.

Москва, 25 января 2010 года. Сегодня ОАО «Компания «М.видео» (РТС, ММВБ: MVID), крупнейший российский розничный продавец электроники и бытовой техники, объявляет неаудированные показатели розничных продаж и продаж сопоставимых магазинов (показатель like-for-like, LfL) торговой сети «М.видео» за полный 2009 год и в 4-м квартале 2009 года, а также результаты реализации программы развития сети.

Ключевые показатели 2009 г.:

• Рост розничных продаж на 3,6%
• Снижение продаж сопоставимых магазинов (LfL) на 11,6%
• Достижение чистой денежной позиции, превышающей 6 млрд. рублей
• Открытие 22 новых магазинов, рост общих площадей на 50 000 тыс. м. кв.

В 2009 году розничные продажи  сети «М.видео» составили 83,3 млрд. рублей (с НДС), показав рост на 3,6% в сравнении 2008 г. Продажи сопоставимых магазинов  сети «М.видео» в 2009 г. сократились на 11,6% в рублевом выражении.

В 4-м квартале 2009 г. розничные  продажи сети «М.видео» выросли на 1% в сравнении с аналогичным  периодом 2008 г. При этом продажи сопоставимых магазинов сети в отчетном периоде  показали отрицательную динамику, снизившись на 13,4% в рублевом выражении в  сравнении с 4-м кварталом 2008 г.

В 2009 г. Компания открыла 22 новых  гипермаркета, в том числе 7 –  в 4-м квартале 2009 г. На конец 2009 г. общее число магазинов «М.видео» составило 177 гипермаркетов; магазины сети работают в 71 городе Российской Федерации. Общая площадь магазинов «М.видео» выросла на 12% до 467 000 кв. м (в сравнении с 2008 г.). В течение 2009 г. магазины «М.видео» впервые открылись в 7 городах России.

Чистая денежная позиция (net cash) Компании по состоянию на конец 2009 г. превысила 6 млрд. рублей. В течение 2009 г. компания «М.видео» полностью выплатила свою общую банковскую задолженность и аккумулировала значительные наличные денежные средства.  

Президент ОАО «Компания  «М.видео» Александр Тынкован так прокомментировал результаты работы сети: "Менеджмент компании позитивно оценивает результаты работы в 2009 г. Сеть «М.видео» подтвердила репутацию лидера отрасли: мы показали рост продаж в условиях серьезного снижения объемов потребления электроники в России, открыли 22 новых магазина и укрепили свои позиции на рынке. Одним из наиболее значительных достижений компании в 2009 году стало полное погашение банковской задолженности и создание солидного запаса денежных средств».  

Александр Тынкован также отметил: «Мы видим хорошие возможности для улучшения работы «М.видео» в 2010 году. В компании работают высоко профессиональные специалисты – как в управленческой команде, так и в магазинах. «М.видео» занимает лучшие позиции в секторе розничной торговли электроникой и бытовой техникой в России для привлечения покупателей и удовлетворения спроса россиян на технологичные новинки и качественную продукцию ведущих мировых производителей электроники для работы и отдыха».  

• Основные показатели работы сети в 4-м квартале и за 2009 г:

 
* - сравнительные показатели работы  сети в 2008 г. даны из расчета  опубликованных аудированных данных. 
** - информация о результатах продаж сопоставимых магазинов (like-for-like) основана на сравнении магазинов, открытых не позднее 1 января 2008 г., и не закрывавшихся на две недели или более, либо не изменивших свою общую площадь более чем на 20% впоследствии. 
*** - с учетом двух магазинов, закрытых в 2009 г.

Заключение

Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

Мероприятия по стимулированию сбыта необходимо испытывать на небольших  сегментах рынка и оценивать  количественно. Мероприятия по стимулированию - вторая по величине составляющая классического  маркетинга - микс. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки, хотя и ведет к сокращению краткосрочной прибыли.