Организация сбыта в маркетинге

     _{Содержание} 

_{Введение…………………………………………………………………………..3}

_{Глава 1 Организация сбыта……………………………………………………..5}

     _{1.1 Сбыт в системе  маркетинга…………………………………………...5}

     _{1.2 Маркетинговые факторы  воздействия на  сбыт…………………….11}

_{Глава 2 Сбытовая политика ведущих производителей спортивной обуви...21}

     _{2.1 Организация сбыта «NIKE»…………………………………………21}

     _{2.2 Особенности сбытовой политики фирмы «Reebok»……………….26}

     _{2.3 Сбыт в компании «Adidas»…………………………………………..28}

_{Заключение  …………………………………………………………...………….36}

_{Список  использованной литературы…………………………………………..38} 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

_{Введение} 

      _{Маркетинг -  феномен  XX  столетия.  Своим  происхождением  он  обязан экономической  науке и развивался как форма прикладной  экономики.  Маркетинг  тесно связан с  базовыми категориями  экономической теории, такими как  обмен, максимизация  прибыли,  полезность,  специализация,  рациональность. Модель "экономического человека", рационально принимающего решения  для  достижения своих эгоистических  интересов,  рассматривалась  в  маркетинге  как  основа представления о принятии решений и поведении потребителей.}

      _{Организация сбыта продукции  – комплекс маркетинговых  мероприятий ориентированных  на   удовлетворение   потребностей   конкретных потребителей и получение прибыли  на основе изучения  внутренней   и   внешней   среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке  с  помощью  маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по  улучшению  товара  и его  ассортимента,  изучению  покупателей,  конкурентов  и  конкуренции,  по обеспечению ценовой политики, формированию спроса и рекламе,   оптимизации   каналов   товародвижения, организации технического сервиса и  расширения  ассортимента  представляемых сервисных услуг.}

      _{На  современном этапе  перехода к рыночным отношениям в нашей  стране организация сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции. Кроме того, объективным фактором возрастания роли организации сбыта является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.}

      _{Это порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной  условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого   спектра экономических, политических, научно - технических и социальных факторов.}

      _{Предприятия  в  условиях  рыночной  экономики  значительное   внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от  производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности  во  многом  зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров,  формы  и методы  их  сбыта.}

      _{Стратегия сбыта  товара  влияет  на  определение  оптимального  канала}

_{сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника  и  поставщика,  выбору метода сбыта,  возможность  создания  собственной  торговой  сети,  что  как нельзя лучше влияет на экономию средств, в  рыночных  условиях,  когда  даже малейшая ошибка карается конкурентом.} 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                   _{Глава 1 Организация сбыта}

     _{1.1 Сбыт в системе маркетинга} 

     _{Сбыт  представляет собой  систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.}

     _{Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов  и покупателей, на нем присутствуют различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т. д.).}

     _{Задача  деятелей рынка сбыта  состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товаро-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу:}

     _{1.первый  поток направлен  к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;}

     _{2.второй  поток направлен  от потребителя  и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.}

     _{Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы  обеспечить максимум удовлетворения обоих  партнеров. При этом, инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.}

     _{Задача  маркетинга состоит  в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя.}

     _{Преимущество  над конкурентом  может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка.}

     _{Успех приходит к тому предприятию, которое следует правилам маркетинга, выработанным лучшими фирмами за много лет своей деятельности:}

     _{-потребители  будут благодарны тому, кто позаботится об их проблемах;}

     _{-потребители  хотят спокойствия  и безопасности;}

     _{-потребители  хотят от производителя  общения;} 

     _{-потребители  хотят качества;}

     _{-потребители  хотят иметь возможность  вернуть то, что  их не совсем  устраивает;}

     _{-потребители  хотят, чтобы они  могли иметь доступ  к товару без посредников;}

     _{-потребители  хотят, чтобы им  доставили удовольствие  и чтобы им было легко общаться с Вами;}

     _{-потребители  хотят жить в атмосфере предсказуемости в отношении вашей фирмы.}

     _{Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним прочные отношения.}

     _{Важно сохранить старого  потребителя. Привлечь нового потребителя  в 5 раз дороже, чем сохранить имеющегося.}

     _{При оценке рынка сбыта  необходимо определить границу рынка, на котором намеревается работать продавец. Границы рынка  сбыта устанавливаются  путем анализа  и совмещения продуктовых границ товарного рынка и географических границ, определяемых возможностями предприятия - продавца.}

     _{Продуктовые границы рынка  сбыта определяются на основе маркетинговых  исследований путем, например, выяснения  мнений экспертов, покупателей  и потребителей как данного товара, так и товаров - субститутов.}

     _{Исследования  проводятся с целью установления отношения респондентов к товарному предложению, возможностей его хранения и использования.}

     _{Для потребительских  товаров учитываются  местные традиции потребления, тип  субкультуры потребителей, влияние климатических  условий на потребление  товара и т. д.  Для товаров технического назначения исследуется возможность их применения в производственном процессе, на стадии сборки, эксплуатации и ремонта.}

     _{Географические  границы рвения определяются, прежде всего, экономическими соображениями. В частности, издержки на транспортировку и промежуточное хранение не должны приводить к неконкурентоспособным ценам в месте потребления товара.}

     _{Более подробно определение  границ товарного  рынка сбыта приведено  в Методических рекомендациях ГК РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур.}

     _{При анализе перспективности  рынка сбыта необходимо рассмотреть макросферу рынка, которую можно  характеризовать  следующими комплексными показателями:}

     _{1.Экологическая  окружающая среда:} 

          _{-наличие источников энергии;}

          _{-наличие сырьевой  базы;}

          _{-требования к соблюдению экологических норм:}

          _{-требования по  утилизации и рециркуляции отходов.}

     _{2. Технологическая  окружающая среда:} 

          _{-наличие и степень концентрации местного производства;}

          _{-технологический уровень производства;}

          _{-технологии - заменители;}

          _{-технологические  стандарты и нормы;}

          _{-уровень специализации.} 

     _{3. Экономическая окружающая  среда:} 

          _{-уровень концентрации  капитала;}

          _{-размер процента  кредитных ставок;}

          _{-тенденции инфляции;}

          _{-баланс внешней  торговли;}

          _{-платежеспособность  предприятий;} 

          _{-инвестиционный  климат.}

     _{4. Социально-демографическая  окружающая среда:} 

          _{-динамика роста  населения;} 

          _{-структура населения;} 

          _{-ресурсные возможности рабочей силы.}

     _{5. Политическая и правовая окружающая среда:}

          _{-тенденция глобальных  политических изменений;} 

          _{-национальное и местное законодательство;}

          _{-налоговая система;} 

          _{-влияние профсоюзов;}

          _{-уровень безопасности.}

     _{Важным  инструментом оценки перспективности  рынка сбыта является исследование его  конъюнктуры.}

     _{В данном случае, в качестве предмета исследования служит следующая система конъюнктурообразующих факторов:}

     _{1. Факторы, характеризующие  товарное предложение:} 

     _{-объем и товарная структура рынка;}