Маркетинг сбыта

Маркетинг  сбыта 

Выбор  каналов распределения  продукции является  сложным управленческим  решением, поскольку  выбранные каналы  самым непосредственным  образом влияют  на все другие  решения » сфере  маркетинга 

торговые  дома и магазины 

снабженческо-сбытовые  организации 

 крупные  оптовые крупные оптовые базы 

биржевые  структуры 

Каналы  распределения товаров

Основные  причины использования  посредников

Структура  и уровни каналов  распределения

Роль  посреднических организаций в  распределении продукции

дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения 

дистрибьюторы, не имеющие (не  арендующие) складских  помещений. 

Торговые  маклеры 

 доля которых в развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка. 

Дистрибьюторы  регулярного типа 

 Осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей.

рынок  разбросан, а объем  сбыта в каждой  географической зоне  недостаточен для  оправдания расходов  по прямому каналу  распределения 

число  оптовиков (посредников) обычно превышает  количество региональных  базовых складов  изготовителя 

изделие  должно сбываться  потребителям многих  отраслей промышленности, а эффективный  охват всех или  большей их части  бывает при использовании  оптовых независимых  посредников 

изделие  должно сбываться  потребителям многих  отраслей промышленности, а эффективный  охват всех или  большей их части  бывает при использовании  оптовых независимых  посредников 

разница  между себестоимостью  изготовления продукции  и продажной ценой  слишком мала для  содержания собственной  сбытовой организации, занимающейся проведением  прямого товародвижения

Процесс  организации товародвижения  включает следующие  этапы 

выбор  места хранения  запасов и способа  складирования 

определение  системы перемещения  грузов 

введение  системы управления  запасами 

установление  процедуры обработки  заказов 

выбор  способов транспортировки продукции

Основные  участники товарного  рынка — изготовители, посредники, потребители  продукции — должны  быть равноправными  партнерами, что проявляется  в такой форме  товарных связей, как оптовая торговля, способная активно  регулировать накопление  и перемещение  продукции во времени  и пространстве. 

маркетинговое  изучение рынка, спроса  и предложения  на продукцию производственно-технического  назначения и народного  потребления 

своевременное, полное и ритмичное  обеспечение товарами  в широком ассортименте  посреднических, розничных  предприятий, потребителей 

размещение  производства товаров в необходимых  потребителю ассортименте, количестве  и с соответствующим качеством 

организация  хранения товарных запасов 

организация  планомерного и  ритмичного завоза  и вывоза товаров 

обеспечение  приоритета потребителя, усиление  его экономического воздействия  на поставщика в зависимости  от надежности хозяйственных  связей, качества поставляемой продукции 

обеспечение  стабильности партнерских отношений  в хозяйственных связях, взаимоувязывание  по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным) 

организация  планомерного завоза  товаров из регионов  производства в  район потребления

Организационные  формы оптовой  торговли 

прямые  связи между изготовителями  и покупателями 

через  посреднические организации  и предприятия 

коммерческие  контакты субъектов  рынка 

в  хозяйственных взаимоотношениях  между производителями  и покупателями  товаров практикуются  при транзитных (вагонных) поставках партии  продукции. 

Оптовая  торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм. 

Хозяйственные  связи по поставке  продукции могут  быть краткосрочными  до года и длительными. Быстрая смена  ассортимента продукции, высокие темпы  обновления ее  номенклатуры, единовременный  характер потребления  требуют краткосрочных  хозяйственных связей, но в большинстве  случаев экономически  целесообразнее длительные  связи 

• освобождать  стороны от ежегодного  составления договора  поставки (договор  оформляется на  несколько лет)
• периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки
• отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество
• согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями
• снижать документооборот в сфере обращения

 

Располагая  складскими площадями, складским технологическим  оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и  др.) и подъемно-транспортными  средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами  и др.), посреднические  предприятия организуют  приемку, сортировку, хранение, отпуск  товаров покупателям. Кроме того, эти  предприятия оказывают  покупателям различные  услуги (по подготовке  продукции и потреблению. коммерческо-информационные, транспортные, транспортноэкспедиционные, лизинговые и др. 

Прямой  товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен 

аукционная  торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует .конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли 

На бирже  товар продается  без осмотра, торговые  сделки не заключаются. Товарные биржи  осуществляют куплю  и продажу не  товаров как таковых, а контрактов на  их поставку. При  этом ведется свободная  купля и продажа  контрактов (покупатель  волен самостоятельно  выбирать продавца, продавец — покупателя). Сделки заключаются  только профессиональными  посредниками — брокерами

Розничная  торговля 

Розничная  торговля включает  продажу товаров  населению для  личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для  коллективного потребления  или хозяйственных  нужд 

• исследует  конъюнктуру, сложившуюся  на товарном рынке
• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров
• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли
• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента
• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков
• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены
• оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги