План маркетинга и сбыта на предприяти

     Введение 

     Актуальность  темы курсовой работы проявляется в том, что сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса.

     Маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема.

     Объектом  исследования выступает предприятие ООО «Ванкувер»

     Предметом исследования является совокупность показателей, характеристик и определений  раскрывающих сущность, роль и значение разработки плана маркетинга.

     Цель  работы - разработка плана маркетинга.

     Для реализации поставленной цели в работе рассматриваются следующие задачи:

     -Раскрыть  теоретические аспекты разработки  пана маркетинга;

     -разработать  план маркетинга на предприятии  ООО «Ванкувер»;

     -провести  экономическую оценку программы  маркетинга.

     Информационной  базой при написании данной работы послужили труды таких отечественных и зарубежных авторов как: Хоскинг А., Котлер Ф. ,Акулич И.Л., Демченко Е.В.,Уткин Э.А.,Вайсман А.,Голубков Е.П.,Барышева А.В.,Голубков Е.П.,Глушков И.Е.,Николаева М.А.,Осипова Л.В., Синяева И.М и др.

     1. Теоретические аспекты разработки плана маркетинга и сбыта 

     1.1. План маркетинга  на предприятии:  его понятие и  основные направления 

     План  маркетинга на предприятии можно  понимать в широком и узком  смысле этого слова. План маркетинга - это маркетинговый раздел комплексного бизнес-плана развития предприятия. Однако есть и понимание плана маркетинга в узком смысле этого слова - это перечень тактических мероприятий, позволяющих улучшить положение предприятия на занимаемых сегментах рынка [5, с.22].

     Маркетинговый план - это совокупность целей, стратегий маркетинговой деятельности, а также мероприятий по их реализации на определенный интервал времени. Он разрабатывается на основе программ маркетинга [12, с.56].

     В основе разработки маркетингового плана  лежит:

     - анализ выполнения маркетингового плана предыдущего периода;

     - анализ текущей рыночной ситуации, динамики ее изменения;

     - анализ состояния факторов деловой  стабильности фирмы и факторов  рыночной привлекательности выпускаемых  фирмой товаров [15, с.33].

     Исходя  из определенной стратегии развития предприятия и намеченных рыночных (маркетинговых) целей в плане маркетинга в первую очередь необходимо определить ключевую задачу текущего момента (например – проведение ситуационного анализа текущего положения в области маркетинга  холдинга).

     Далее, мероприятия в плане маркетинга можно подразделить на следующие  основные блоки:

     -меры  по активизации сбыта продукции;

     -меры  по ориентации предприятия на  Потребителя;

     -мероприятия  по сбору коммерческой информации;

     -мероприятия  по подготовке аналитических материалов по анализу наиболее перспективных сегментов рынка;

     -предложения  по ценообразованию;

     -предложения  по ассортименту выпускаемой  продукции;

     -предложения  по рекламе и отношениям с  общественностью [8, с.89-90].

     План  маркетинга удобнее представлять в табличной форме. Причем намечаемые к реализации мероприятия целесообразно разделить на два раздела - регулярные (в этом случае срок - это периодичность) и разовые (контрольная дата, отчетность).

     Результат может быть выражен как в количественных, так и в качественных показателях деятельности предприятия. Ключевая задача текущего момента - обеспечить Потребителю максимально благоприятные условия обслуживания.

     Иными словами, план маркетинга помогает повысить эффективность  работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам [19, с.48-52]. 

     1.2.  Этапы разработки плана маркетинга 

     Работы, которые необходимо предварительно проделать любой организации перед началом разработки плана маркетинга:

     -выявить  ключевые бизнес-процессы в организации  по всем функциональным направлениям;

     -сформировать  стратегию развития предприятия  на совместном совещании руководителей  и специалистов по финансам, маркетингу и производству.

     Рассмотрим  более подробно процедуру разработки плана маркетинга предприятия, используя  следующую поэтапную технологию (рис.1).

       
Рисунок 1 -  Процедура разработки плана маркетинга предприятия [5, с.22-23]. 

     Этап 1. Первоначальную информацию для построения плана деятельности на рынке можно  почерпнуть из анализа фактической  деятельности предприятия (если такая  информация накапливалась, лучше - в компьютерном виде). Данную работу проводит служба маркетинга.

     Этап 2. Для формирования стратегических установок, в том числе для  установления рыночных целей, несомненно, будет полезна информация о тенденциях продаж предприятия, на каких сегментах  рынка предприятие уже присутствует, а какие еще не охвачены и т.д. Работы по целеполаганию проводятся на коллективном совещании руководства предприятия.

     Этап 3. На совещании-семинаре генерируется список стратегических и тактических  мероприятий для достижения поставленных целей.

     Этап 4. Финансовым отделом разрабатывается  Проект финансового плана предприятия  и бюджеты для подразделений  и служб.

     Этап 5. Проводится оценка затрат. Суть его  для рассматриваемого случая маркетинговых  мероприятий состоит в следующем. Прежде всего, для каждого мероприятия оценивается его эффективность по отдаче (эффекту) на единицу затрат. Затем, все проекты упорядочиваются по мере убывания их эффективности. Далее, если выделенные финансовые средства, менее требуемых на реализацию мероприятий, Правление принимает одно из трех возможных решений:

     - выбрать наиболее эффективные  мероприятия в рамках бюджета  (и соответственно скорректировать  в сторону уменьшения целевые  установки);

     - пересмотреть бюджет в расходной  и доходной части;

     - формировать новый расширенный список коммерческих и маркетинговых мероприятий.

     Этап 6. В последних двух случаях требуется  дополнительное согласование бюджета  мероприятий плана маркетинга.

     Этап 7. Исходя из разработанной стратегии, необходимо сформировать ориентированную на Потребителя структуру управления предприятием.

     Этап 8. Результатом предыдущих этапов будет  пакет мероприятий.

     Далее необходимо назначить ответственных (с учетом усовершенствованной структуры  управления и личностных качеств  сотрудников) за реализацию мероприятий принятого плана, а также за сроки их выполнения.

     Этап 9. Реализация намеченного плана  маркетинга. Его корректировка осуществляется с учетом возмущающих воздействий  рынка [14, с.58-61]. 
 
 
 

     1.3. Основные части плана маркетинга 

     Охарактеризуем основные части плана маркетинга:

     Часть I. Резюме о существующих товарах  и/или предпосылки нового товара

• Резюме о существующих товарах. Если вы пишете план для существующего товара или линии товаров, вам следует тщательно проанализировать, как выполнялось то, что вы планировали в прошлом году. Оцените, как достигались поставленные цели и решались задачи маркетинга в прошлом году и отследите, какие при этом использовались стратегии и тактики: что из этого работало, а что — нет. Перечислите главные уроки, которые вы извлекли из своей прошлогодней маркетинговой деятельности, и сформулируйте выводы из извлеченных уроков таким образом, чтобы их можно было использовать в будущем году.
• Предпосылки нового товара. Если вы намерены вывести на рынок новый товар, начните план с идеи этого товара. Сформулируйте ее в одном-двух предложениях, например: «На рынке г. Москвы есть неудовлетворенная потребность в круасанах среднего и малого размера без начинки, поэтому нам следует создать продукт из слоеного теста, чтобы включить его в линию нашей продукции будущего года». Конечно, это простой пример предпосылки нового товара, но она и должна быть простой, а главное, иметь непосредственное отношение к делу. Более тщательно проработанную концепцию нового товара представляют в основной части плана.

          Часть II. Ситуационный анализ:

     Ситуационный  анализ — это:

• «сердце» логического обоснования вашего плана маркетинга;
• фундамент, на котором вы сможете обосновать свои решения и причины выбранного подхода;
• оценка того, насколько цели, задачи, стратегии и тактики подразделений вашего предприятия соответствуют предпосылке и плану, поддерживают их и помогут выполнить.

     Цели  бизнеса. Перед тем, как сформулировать цели маркетинга предприятия, следует сформулировать более «высокие» потребности, т.е. цели бизнеса предприятия, которые создадут контекст вашего плана маркетинга и определят те общие параметры, в которых вы и должны будете работать. Например, если цели бизнеса, связаны с экономией затрат и вы делаете ставку на увеличение текущей прибыли от товаров, не предполагая выводить на рынок новый товар, то очевидно вам не придется внедрять новую технологию и выводить товар на рынок.

     Вначале необходимо поставить цели бизнеса  или пересмотреть те, которые у  уже существуют. Общая тотальная цель бизнеса, называемая также миссией, может иметь видимый горизонт в 5-10 или более лет. Миссия — это, по существу, «журавль в небе» — мечты или представления о будущем предприятия и она не включает реальных цифр из-за того, что устремлена в отдаленное будущее. Краткосрочные (1 год), среднесрочные (1 — 3 года) и долгосрочные (3 — 5 лет) цели бизнеса работают в одном направлении на общую цель — реализации миссии. При этом, представление о краткосрочности в сравнении со среднесрочностью и долгосрочностью зависит от типа бизнеса. Цели бизнеса являются основным направлением ориентации деятельности предприятия, что означает:

     - все, что будет делаться в  соответствии с планом маркетинга, будет направлено на повышение  прибыльности бизнеса;

     - все, что имеет количественное выражение, должно быть представлено в конкретных величинах, которые могут быть замерены: денежных единицах, процентах, количественных показателях рынка и т.п. [5, с.23-28].

     Пирамида  планирования:

     Цели  бизнеса: какую сумму денег, каким образом и к какому сроку следует заработать

     Цели  маркетинга: сколько, какого именно товара, кому и к какому сроку следует продать, чтобы заработать сумму денег, обозначенную в целях бизнеса