План маркетинга и сбыта на предприяти

     Для реализации и совершенствования  товарной политики предприятия необходимо:

     1. Исследование жизненного цикла товара.

     Деятельность  ООО «Ванкувер» построена таким образом, что разные виды продукции находятся на разных этапах жизненного цикла, что позволяет рационально расходовать средства на маркетинговую деятельность. Например, трикотажные изделия ООО «Ванкувер» находятся на этапах внедрения-роста (мужской ассортимент) и зрелости (женский ассортимент), а устаревшие модели - на этапе падения. По мужскому ассортименту конкуренция незначительная либо слабо заметная, так как конкуренты выпускают, в основном, изделия женского ассортимента, поэтому здесь есть шанс привлечь новых потребителей и увеличить долю рынка). По женскому ассортименту конкуренция большая, поэтому необходимо отстаивание своей доли, усиление позиций за счет модификации изделий и предложения женщинам более стильной одежды.

     По  мужскому ассортименту, находящемуся на этапе внедрения-роста, следует:

• желательно не повышать цены и оставить их на уровне цен имеющихся изделий (либо поднять на незначительный уровень, чтобы сохранить конкурентное преимущество), достичь роста объемов продаж (что является реальным и возможным);
• выпустить новые модели (базовые);
• постоянно производить доработку (модификацию) новых моделей, учитывая пожелания потребителей;
• расширить ассортимент мужских трикотажных изделий за счет новых сравнительных преимуществ;
• повысить качество изделий, придать им дополнительные свойства.

     По  женскому ассортименту, находящемуся на этапе зрелости, следует усилить  позиции за счет:

• улучшения качества: вещь должна быть более долговечной, надежной (многие потребители хотят приобрести вещь производства ООО «Ванкувер», но из-за более низкого качества уходят к конкурентам);
• разработок новых модификаций моделей (более стильных), предоставление полного ассортимента изделий, соответствующих требованиям потребителей и моды;
• сохранения цен на прежнем уровне при реализации в ателье, и некоторое их снижение при реализации в магазинах (скидки);
• проведения более действенной рекламной кампании (вручение сувениров при покупке изделия и др.).

     Устаревшие  модели, находящиеся на стадии упадка, падения необходимо снять с производства и перейти к разработке и производству новых, современных, стильных, более качественных мужских и женских моделей, уделяя особое внимание деловому и молодежно-спортивному стилю.

     2. Марочное название (товарный знак).

     Марка товара - это имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные  для идентификации товаров или услуг продавца и дифференциации их товаров и услуг конкурентов. Представление товара в качестве марочного может повысить его значимость.

     ООО «Ванкувер»  использует при идентификации трикотажных изделий:

• зарегистрированный товарный знак;
• специально разработанные этикетки на русском и английском языках;
• специально разработанные для идентификации товара лейблы с марочным названием с целью пришивания их к изделиям.

     ООО «Ванкувер» использует единое марочное название для всех производимых трикотажных изделий.

     Но  для того, чтобы товарный знак ООО  «Ванкувер» для потребителей стал движущим мотивом покупки и своеобразным гарантом качества, необходимо повысить качество выпускаемых изделий, постоянно работать над ассортиментом, сервисом обслуживания клиентов, зарекомендовать трикотажные изделия как самые надежные, безопасные, качественные, стильные в глазах покупателей, то есть создать определенную репутацию на рынке. Кроме того, необходима разработка и заказ более совершенных лейбл, так как существующие лейблы составляют неудобства при пришивании их к изделиям.

     Ни  у одного конкурента ООО «Ванкувер»  нет зарегистрированного товарного знака, используются только марочные названия. ООО «Мамино тепло» и ООО «Мадлен» используют ярлыки в черно-белом исполнении (марочное название - наименованием фирм). ООО “Луч” имеет ярлыки тоже черно-белого исполнения (марочное название - “трикотаж”) и лейблы для нашивки на изделия только на русском языке (на черном фоне вышито “золотыми” нитками марочное название). У всех конкурентов, как и у ООО «Ванкувер», используется единое марочное название для всех товаров, так как сокращаются расходы на рекламу и производство этикеток и лейбл.

     3. Упаковка. Упаковка является не только средством обеспечения сохранности товара при его транспортировке, хранении и потреблении, но и средством продвижения товара на рынок.

     У ООО «Ванкувер» и его конкурентов нет специально разработанной упаковки с названием фирмы или марочным названием.

     ООО «Мамино тепло» и ООО «Мадлен» используют простые прозрачные полиэтиленовые пакеты без ручек. Лучше обстоят дела у ООО «Луч» и ООО «Ванкувер» - упаковкой здесь служат также недорогие полиэтиленовые пакеты, но с ручками и в цветном исполнении.

     Для улучшения внешнего и эстетического  вида упаковки, чтобы она содействовала продвижению товара на рынок и привлекала покупателей, а также создавала приятное впечатление, выделялась и была лучше упаковки конкурентов, ООО «Ванкувер»  можно пойти по одному из ниже перечисленных путей:

1. создать новую упаковку: полиэтиленовый пакет (так как он самый удобный для трикотажа и недорогой) с нанесением на него товарного знака ООО «Интеркер» (на белом фоне с цветным изображением знака);
2. приобрести предлагаемые мурманской фирмой готовые пакеты светло синего цвета.

     Первый  вариант - очень дорогой, требует заказа большого количества пакетов, что потребует крупных денежных средств, которые можно выделить на закупку новой пряжи, обучение персонала, работы над качеством изделий (так как главная задача предприятия в борьбе с конкурентами на данный момент - повышение качества, уровня квалификации персонала и обслуживания). Тем более, что основные конкуренты ООО «Ванкувер» ООО «мамино тепло» и ООО «Мадлен» используют более дешевую и неэстетичную упаковку. То есть главным при продвижении товара на рынок для ООО «Ванкувер» является не упаковка, а в первую очередь качество, ассортимент, уровень обслуживания.

     Таким образом, на начальном этапе реализации комплекса маркетинга, второй вариант  больше подходит. Данные пакеты, по сравнению  с закупаемыми в настоящее время (по цене 2 рубля), имеют более высокое качество и более низкую цену - 1 руб. 80 коп. , а также цвет пакетов (синий) является более приемлемым, чем пакеты с цветными рисунками. Поставщик гарантирует реализацию данной упаковки только фирме ООО «Ванкувер», что исключает возможность ее появления у конкурентов.

     4. Сервис. Каждая фирма оказывает определенные услуги, необходимые для обеспечения продаж и эксплуатации продаваемых товаров. Совокупность таких услуг и определяет так называемое сервисное обслуживание товара.

     Для усиления своих позиций и завоевания большей доли рынка, при борьбе с  конкурентами, ООО «Ванкувер» следует:

1. Предпродажный сервис (все услуги - бесплатные):

     - давать потребителям более полную  информацию, консультацию о товаре (на этикетке товара помещена памятка по уходу и контактные телефоны);

     - оформить уголок заказчика, где  можно ознакомиться с предоставленными  журналами, каталогами, альбомом  либо провести время, если закройщица  занята с другим клиентом;

     - для удобства и комфорта при продолжительном выборе модели, просмотра каталогов или ожидании закройщицы предлагать чашечку кофе или чая бесплатно;

2. Гарантийный сервис (бесплатно): ввести гарантийный срок носки

     трикотажных изделий - 1 месяц, в течение которого, в случае повреждения вещи из-

3. за некачественного ее изготовления, осуществлять бесплатный ее ремонт;
4. Послегарантийный сервис (за плату): обеспечить качественный ремонт изделий.

     2.4 Ценовая политика ООО «Ванкувер» 

     Разработка  ценовой политики фирмы предполагает:

• определение механизма ценообразования, соответствующего специфике ее хозяйственной деятельности (типу продукта, структуре издержек производства и т.п.);
• выбор ценовой стратегии для продвижения своего продукта на рынке (в соответствии с выбранным сегментом рынка, условиями конкуренции, профилем потребителя и т.д.).

     Исходная  цена при производстве трикотажных  изделий в ателье ООО «Оренбургская  красавица» определяется методом установления цены товара на основе издержек производства - основой определения цены являются издержки производства на единицу продукции, к которым прибавляется величина неучтенных затрат и включающая планируемую прибыль.

     Существенную  роль при разработке ценовой политики играет жизненный цикл товара. Переход  изделия к последующим стадиям  цикла вызывает изменение условий производства и реализации, что и отражается на ценовой политике. Так, при реализации устаревших моделей ООО «Ванкувер» может произвести переоценку в сторону снижения цены.

     Кроме того, влияние на цену оказывают  конъюнктура рынка, конкуренты, покупатели и т.д. ООО «Ванкувер» устанавливает исходную цену , а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

     При заказе изделий в ателье и реализации их в розничных магазинах «Оренбурженка» и «Жасмин» происходит определение цен с ориентацией на рынок - устанавливаются цены в зависимости от уровня спроса на товар таким образом, что цена увеличивается в тот момент, когда спрос растет и, наоборот. При этом затраты на производство товара в обоих случаях остаются неизменными. Следовательно, изменяя цену в зависимости от спроса, в ту или другую сторону, можно получить планируемую прибыль. Учитываются и цены, устанавливаемые в других магазинах и рынках города на подобные изделия. Наценка на цену ателье при продаже в магазинах устанавливается от 25% до 35% в зависимости от спроса на модель, в основном ставиться наценка - 30% и затем уже корректируется в сторону снижения или увеличения, снижение может доходить и до 20% (это примерно 10% скидки). Примерная схема состава розничной цены при продаже изделий в магазинах представлена на рисунке 4. 

       + 

     Рисунок 4 -  Схема формирования розничной цены магазинов ООО «Ванкувер»

     В магазинах определение окончательной  цены происходит не только с учетом выбранной наценки, но и с учетом психологического восприятия цены. Например, если в каком-то магазине города цена на подобный джемпер составляет 600-610 рублей, то в магазинах «Оренбурженка» и «Жасмин» устанавливается цена 595-299 рублей. Необходимо учесть и расположение ателье и магазинов ООО «Ванкувер» по районам города. Так, в ателье и магазине «Оренбурженка» ООО «Ванкувер», расположенные в Центральном районе, можно установить цены немного ниже, чем в  магазине «Жасмин» расположенные в Ленинском районе города (в магазине «Буревестник», напротив ОГУ) поскольку проходимость люде там гораздо выше, особенно молодежи.

     2.5. Методы стимулирования сбыта и рекламы 

     Стимулирование  сбыта - это использование разнообразных  средств стимулирующего воздействия  на покупателей, продавцов и посредников. Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах.

     Несомненно, одним из главных методов стимулирования покупателей является ценовое стимулирование. На рынке г. Оренбурга конкуренты ООО «Ванкуер» производят расчет цены методом “средние издержки плюс прибыль” и не применяют никаких скидок (ООО «Ванкувер» в том числе). Предполагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий: