Министерство  образования и  науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

РОССИЙСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ ТУРИЗМА  B СЕРВИСА

ИНСТИТУТ  ТУРИЗМА И ГОСТЕПРИИМСТВА

(г.  Москва) (филиал) 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа 

по дисциплине: «Экономика предприятия туризма и гостиничного бизнеса»

Тема: Мероприятия по совершенствованию каналов сбыта туристкой организации 
 

                                                                         Студент   

                                                                       ФИО, курс

     

                                                                                    Дата сдачи на кафедру

                

                                   Подпись студента

Научный руководитель

                                                                               ФИО, уч. степень и звание  

 

                                                                                      Дата проверки, оценка

                                    Подпись руководителя

Москва

2009 г.

 

Содержание

 

 

     Введение 

     В мировой практике понятие маркетинга появилось не сразу. Термин «маркетинг» появился в экономической литературе США на рубеже XIX – XX столетий и означал буквально «торговая деятельность на рынке». В начале XX века существовало коммерческое понимание маркетинга – как метода сбыта, его цель – найти покупателя для продукции, которую производитель в состоянии выпускать.

     С 50-х XX века в странах с развитой рыночной экономикой маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, основанная на изучении потребительского спроса, в основу его концепции положены идеи удовлетворения нужд потребителей. Сегодня роль маркетинга трудно переоценить, современный маркетинг – это не просто одна из функций бизнеса, а его философия, тип мышления.

     Маркетинг в сфере услуг — это способ ведения бизнеса, сфокусированный на клиенте. Это система организации всей деятельности фирмы на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов потребителей с целью получения прибыли.

     Считается, что маркетинг играет все более  значимую роль в индустрии гостеприимства, где в настоящее время огромное внимание уделяется персонификации обслуживания и полной концентрации на запросах и потребностях потребителей. Сегодня недостаточно предоставлять «просто» продукт или услугу, а необходимо разрабатывать их с учетом вкусов, предпочтений и привычек клиентов. Предприятия, использующие такой подход, способны предугадывать желания клиента, превосходить его ожидания, удовлетворять потребности, а значит подкупать его и делать постоянным.

     Подобная  борьба за своего клиента рождает острую конкуренцию среди предприятий отрасли, поэтому без овладения искусством маркетинга успешно решить эту задачу невозможно.

     Именно  поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования –  именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению услуги на рынок.

     В настоящее время, происходит вовлечение в сферу  деятельности гостиничного хозяйства достаточно большого количества фирма и организаций, развитие конкуренции, появляется необходимость расширять каналы сбыта продукции, за счет усовершенствования продукции путем внедрения современного оборудования и прогрессивных технологий, появляется потребность в новых подходах к организации коммерческой деятельности, материально-технической базы и технологических процессов на гостиничных предприятиях.. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых связана с товарным обращением.

     Современное гостиничное предприятие предоставляет  потребителям не только услуги проживания, но и широкий спектр ресторанного обслуживания, услуг транспорта, связи, развлечений, экскурсионное обслуживание и пр., что делает конкретное предприятие более привлекательным для клиента на фоне конкурентов. Однако потребители обладают разнообразными желаниями и интересами, что обусловлено различиями в покупательских привычках и потребностях, а также в выгодах, которые они ищут в предлагаемых услугах, поэтому трудно привлечь клиента, предлагая одно и тоже. Поэтому сегодня маркетологам гостиниц приходится задумываться о том, как мотивировать клиента на приобретение услуг своего предприятия, как формировать регулярные отношения с клиентами, как удерживать и поощрять их, превращая в постоянных.

     Подобные  задачи позволяет решить такое направление  маркетинговой деятельности, как  стимулирование сбыта, ориентированное, прежде всего, на формирование спроса потребителей в долгосрочной перспективе. Формирование спроса и стимулирование сбыта связаны с практической деятельностью предприятия индустрии гостеприимства (создание и использование сбытовой сети, ценовой политики, рекламы, программ стимулирования сбыта, применение public relations и т.д.) и является той стадией, на которой происходит материализация поставленных целей и задач и проверяется правильность выбранной стратегии.

     Данная  функция важна для организации, так как она должна активно  противодействовать давлению конкурентов  благодаря разработке и проведению мероприятий по стимулированию сбыта и формированию спроса, а также создавать круг постоянной клиентуры и свой позитивный имидж для успешной реализации производимых услуг. Подчас выгоды и преимущества, предлагаемые гостю в рамках стимулирующих программ, оказывают решающее воздействие на его выбор. Следовательно, успешное решение вопросов стимулирования сбыта на предприятии приведет к формированию постоянной клиентской базы, что, по мнению руководителей предприятий ресторанно-гостиничного бизнеса, является едва ли не самой важной стороной их работы, укреплению лояльности клиентов, увеличению продаж и, соответственно, доходов компании.

     Вот почему выбранная тема представляется мне современной, актуальной и практически  значимой.

     Объектом  данной работы является крупное гостиничное предприятие Москвы – ОАО «ГК «Космос». Предметом работы является один из элементов комплекса маркетинга - каналы сбыта продукции и услуг предприятий ресторанно-гостиничного бизнеса и анализ разработок стимулирования сбыта в ОАО «ГК «Космос».

     Цель  данной работы – изучить особенности  каналов и системы стимулирования сбыта продукции и услуг на предприятиях отрасли, в том числе  формирования сбытовой стратегии и  способов продвижения услуг на рынке, и применение их на практике, используя  при этом опыт анализируемого предприятия на указанном направлении, обосновать важность применения стимулирующих мероприятий для предприятия.

 

1. . Сущность сбытовой  деятельности в  ресторанно-гостиничном  бизнесе и пути  повышения её эффективности

1.1 Формирование сбытовой стратегии на предприятии

 

     Для обеспечения эффективной реализации своих продуктов и услуг предприятия  индустрии гостеприимства должны проводить  комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

     Достижение максимально высоких показателей зависит от правильной сегментации рынка и выработки соответствующей стратегии сбыта (продаж), максимально полно соответствует потребностям выделенных сегментов. В этой связи в качестве важнейшей задачи предприятий индустрии гостеприимства выступает выявление рыночных сегментов, наиболее готовых к бронированию ресторанно-гостиничных услуг, т.е. выявление потенциальных клиентов, которые составят костяк клиентуры предприятия.

     Для того чтобы создать более или  менее устойчивую группу потенциальных клиентов, необходимо:

• четкое позиционирование предприятия на рынке, выделение его отличий и преимуществ перед другими аналогичными предприятиями;
• широкое декларирование выгод, которые получат потенциальные клиенты, приобретая эти услуги;
• применение разнообразных тактических приемов и способов продаж;
• широкие дисконтные программы.

     Сбытовая  стратегия предприятия индустрии  гостеприимства разрабатывается на основе общей маркетинговой стратегии  и включает следующие этапы:

1. определение круга факторов, влияющих на организацию продаж;
2. постановка целей сбытовой стратегии;
3. выбор каналов сбыта гостиничных продуктов и услуг;
4. анализ и контроль продаж.

     Определение круга факторов, влияющих на организацию продаж, предполагает детальное изучение потребителей. Сегодня уже недостаточно предоставлять просто хороший сервис, нужно сделать акцент на политику удерживания постоянных клиентов.

     Существует  множество методов изучения характеристик  клиентов и степени их удовлетворенности  услугами. Первое место (41 %) среди них по-прежнему занимают анкеты, заполняемые гостями; компьютерные интерактивные технологии, к сожалению, еще не получили массового распространения, в настоящее время в мире их используют 7 % гостиничных предприятий. Анализ информации и мнений гостей позволяет руководству представить себе и оценить должным образом общее впечатление гостя от предприятия. В процессе такой работы собирается большой объем информации, который ложится в основу клиентской базы.

     Собрать подробные данные о каждом клиенте, проследить его историю, выслать информацию о проводимых специальных мероприятиях и программах поощрения постоянных клиентов, скидках и новых предложениях — все эти мероприятия должны быть спланированы и своевременно проведены, а их результаты должны быть собраны и сохранены в банке данных о клиентах.

     Постановка  целей сбытовой стратегии обычно увязывается с общими целями маркетинговой деятельности предприятия. Главной целью сбытовой стратегии гостиницы является максимизация продаж несохраняемых гостиничных продуктов в реальном режиме времени; в свою очередь, максимальный объем продаж дает оптимальный экономический эффект.

     Следующим этапом разработки сбытовой стратегии  является выбор каналов сбыта, который осуществляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии.

     Заключительным  этапом сбытовой маркетинговой стратегии  является анализ и контроль продаж. В эпоху компьютерной обработки данных стало возможным оперативно контролировать и анализировать продажи, составляя регулярные аналитические сводки и обзоры, формирующие представление о параметрах деловой активности на краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную перспективу. Полученные данные служат для прогноза колебаний финансово-экономических показателей в перспективе и дают возможность руководству планировать объемы продаж, формировать ценовую стратегию, а также составлять прогноз будущих направлений деловой активности.

     Сбытовая  стратегия гостиничного предприятия  является составной частью комплекса  маркетинга гостиницы, и она не может  реализовываться самостоятельно в отрыве от других маркетинговых программ. Сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и задачами гостиницы, согласована с внутренними стандартами и быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей гостиничной клиентуры¹.