Управление спросом на товары и услуги индивидуального предпринимателя

 

Данные таблицы свидетельствуют о том, что в целом по предприятию имело место замедление товарооборачиваемости, а по товарным группам снеки, бакалея, соки, вода и йогурты, наоборот, ускорение, причем довольно значительное. На ускорение товарооборачиваемости в целом по предприятию и по товарным группам положительно повлияло увеличение объема товарооборота, и, отрицательно рост средних товарных запасов (см.табл.13.).

Из таблицы 13, видно отклонение времени обращения в целом по предприятию за счет изменения объема товарооборота. В этом показателе отразилось также и влияние изменения структуры товарооборота.

Таблица 13 - Расчет влияния на время обращения и изменения объема товарооборота и средних товарных запасов

Товарная группа	Время обращения дни			Отклонение
	2013 год	При товарообороте 2013 года и запасах 2012 года	2014 год	Всего	В том числе за счет изменения
					Объема товаро-оборота	Средних товарных запасов
конд. Тов.	14,9	11,69	18,17	3,32	-3,16	6,48
чай, кофе	18,2	13,59	20,24	2,08	-4,57	6,65
Продолжение таблицы 13
соки, вода	26,8	17,17	24,95	-1,89	-9,67	7,78
консервы (рыбные, мясные, овощные, молочные)	23,3	26,09	28,09	4,77	2,77	2,00
йогурты, молочные продукты, масложировая продукция, сыры	14,6	10,23	12,5	-2,06	-4,33	2,27
Кетчупы и соусы	26,5	20,41	25,83	-0,66	-6,08	5,42
Бакалея (макаронные изд., крупы, специи)	25,5	20,96	20,04	-5,45	-4,53	-0,92
пиво	17,6	14,73	18,83	1,22	-2,88	4,10
сигареты	14,7	42,86	50,77	36,09	28,18	7,91
разное	12,3	8,74	13,78	1,52	-3,52	5,04
Итого	17,5	14,94	19,3	1,77	-2,57	4,34

 

Из приведенного выше анализа видно, что тенденция сохранения средних товарных запасов 2013 года в 2014 году положительно повлияла бы на такие группы товаров, как: кондитерские изделия; чай, кофе; соки, вода; йогурты; кетчупы и соусы; пиво и прочие товары, которые не вошли в список.

Проведенный на основе данных бухгалтерского учета анализ основных экономических показателей и анализ динамики развития розничного товарооборота магазина «Продукты» за 2012-2014 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- за три года 2012-2014 гг. прибыль от реализации снизилась на 10%, а рентабельность продаж на 38%, потому что более быстрыми темпами растет уровень издержек обращения (10%). В 2014 году все большее значение приобретают внереализационные доходы, за счет роста которых магазину удалось повысить сумму чистой прибыли. Из всех видов внереализационных доходов наибольшую часть составляют суммы от полученных бонусов (скидка) от поставщика (производителя) за перевыполненный план объема закупа и безвозмездно полученный товар от поставщика;

- на объем продаж влияют такие внешние и внутренние факторы, как сезонность спроса, обеспеченность товарными запасами, деятельность конкурентов, мотивация торгового персонала и клиентской базы, ассортиментная политика, ценовая политика;

- ассортиментная политика в магазине достаточно эффективно работает. Ее суть состоит в том, чтобы представленный ассортимент мог удовлетворить самый разнообразный спрос. Магазин работает по всем группам товаров, которые не являются скоропортящимися, кроме алкогольной продукции;

- за последние три года широта ассортимента увеличилась на 237 позиций, глубина ассортимента увеличилась на 1 товарную группу, заметен рост коэффициента обновления, он вырос на 2,641. Таким образом, в 2014 году работа по обновлению ассортимента была более эффективной, чем в 2013 году и 2012 году;

- в 2014 году доля списанных товаров уменьшилась по отношению к 2013 году на 0,00206, но увеличилась по отношению к 2012 году на 0,01197. Это означает, что за последние три года условия хранения товаров на складе несколько ухудшились, наблюдаются случаи неосторожного обращения с товарами. Коэффициент, показывающий долю проданных товаров, подготовленных к списанию, в общей их сумме увеличился в 2014 году по сравнению с 2013 годом на 10,234 и 16,671 по сравнению с 2012 годом. Этот факт говорит о том, что благодаря коллективу в отчетном году фирма понесет меньшие убытки, чем могла бы. Такая тенденция положительно характеризует всех сотрудников, но было бы лучше, если бракованных товаров образовывалось меньше;

- товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично. Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборот четвертого квартала - свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте приходится на первый квартал - свыше 23,0%. И распределение оборота по кварталам года продолжает изменяться;

- в 2014 году по сравнению с 2013 годом в общем объеме товарооборота (в текущих ценах) возросла доля продажи кондитерских товаров - на 67%, бакалеи – на 41%, йогуртов и молочных продуктов, масложировой продукции, сыров – на 67%, снеков – на 48%, пива – на 51%, соков и минеральной воды – на 633%, кетчупов и соусов – на 70%, кофе и чая – на 201%. При одновременном снижении товарооборота сигарет на 66% и консервов (рыбных, овощных, мясных, молочных) – на 39%;

- товарооборот предприятия вырос в 2014 году по сравнению с 2013 годом на 7292074 тыс. руб., это составило 109%.

- в целом по предприятию имело место замедление товарооборачиваемости, а по товарным группам снеки, бакалея, соки, вода и йогурты, наоборот, ускорение, причем довольно значительное. На ускорение товарооборачиваемости в целом по предприятию и по товарным группам положительно повлияло увеличение объема товарооборота, и, отрицательно рост средних товарных запасов;

- товарооборот предприятия в 2014 году увеличился по отношению к 2012 году на 17605871 тыс. руб. или 24% и на 7292074 тыс. руб. по отношению к 2013 году или 9%;

- за 2012-2014 гг. среднегодовой темп роста товарооборота предприятия в действующих ценах поднялся до 124%, в сопоставимых ценах 109%;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Мероприятия по совершенствованию политики управления спросом Магазина «Продукты»

3.1 Экономико-математическое  моделирование спроса магазина «Продукты»

Основой предпринимательской и менеджерской деятельности любой фирмы в различных сферах при выполнении почти любых экономических задач является прогнозирование экономико-хозяйственных показателей. Для нашего магазина одной из главных задач планирования хозяйственной деятельности является прогнозирование спроса на будущий квартал (год, месяц). Объем спроса относится к экономическим показателям, зависящим от времени, а прогнозирование такого рода показателей основывается на анализе временных рядов. Под временными данными понимается совокупность экономической информации, характеризующей один и тот же объект, но за разные периоды времени, а под анализом временных рядов – статистический анализ случайных процессов.

Для подтверждения эффективности торговой деятельности магазина проведем анализ безубыточного товарооборота и зоны безопасности (таблица 14).

Таблица 14 - Анализ безубыточности предприятия

Показатель	Годы
	2012г.	2013г.	2014г.
Выручка от реализации, тыс. руб.	74380601	84694398	91986472
Валовой доход, тыс. руб.	3158574	3773543	3986697
Издержки обращения, тыс. руб.	9949539	11065341	11278579
Безубыточный товарооборот, тыс. руб.	1007839	1292645	1513036
Зона безопасности, тыс. руб.	372762	401753	473436

 

Как видно из проведенного анализа фактический товарооборот магазина намного превышает безубыточный товарооборот. Кроме того, отрыв увеличился в течение трех лет. Но это не повод отказываться от дополнительной прибыли, которую компания может получить в 2015 году и последующие года, реализовав предлагаемые мною мероприятия.

 

 

3.2 Предложения по совершенствованию  управления спросом магазина

Мероприятия для совершенствования политики управления спросом магазина должны быть нацелены как на повышение объемов товарооборота, так и на получение максимальной прибыли от реализации и общее оздоровление финансового состояния. Мероприятия, направленные на повышение объема товарооборота, могут действовать путем:

1. Расширения ассортимента, а именно введением новых товарных групп или расширением имеющихся групп за счет введения позиций от нового производителя;
2. Увеличения клиентской базы, а именно расширением обслуживаемой территории или заключением договоров с новыми клиентами на обслуживаемой территории;
3. Использования совершенных мотивационных программ, которые стимулировали бы агентов и клиентов;
4. Повышения производительности труда торговых работников с помощью внедрения специальных технических средств.

Мероприятия, направленные на общее оздоровление финансового состояния магазина, могут заключаться в:

1. Снижении издержек обращения на содержание складского и офисного помещений, транспортных расходов;
2. Нормализации товарных запасов, недопущении образования сверхнормативных, залежалых и не пользующихся спросом покупателей товаров.

3.3 Мероприятия, направленные на повышение объема спроса

С целью расширения ассортимента мною было произведено маркетинговое исследование по изучению предпочтений покупателей. Это исследование проводилось методом анкетирования и опроса небольшой части  клиентов нашего магазина. В результате исследования было составлено 93 анкеты. Анкета включала следующие вопросы:

1) Довольны ли Вы условиями нашего магазина?

2) Что Вы хотели бы видеть еще в нашем ассортименте?

3) Имеются ли в вашем запросе следующие виды товаров?

    а) твердые сычужные сыры;

    б) деликатесы из морепродуктов;

    в) детское питание;

    г) замороженные полуфабрикаты;

    д) маргарины, жиры, масло сливочное;

4) Если да, то как часто Вы их покупаете?

5) Что Вы могли бы предложить для улучшения нашего магазина?

По данным исследования: условиями довольны 88% клиентов; хотели бы видеть в ассортименте твердые сычужные сыры - 45%, деликатесы из морепродуктов - 21%, детское питание - 5%, замороженные полуфабрикаты - 8%, маргарины, жиры масло сливочное - 21% клиентов.

Рассмотрим возможные варианты расширения ассортимента по данным проведенного исследования.

Расширение ассортимента путем введения новых товарных групп для минимизации издержек не должна приводить к привлечению дополнительных средств для создания уникальных условий хранения товарных запасов. То есть вводимая в ассортимент группа или вид должна иметь те же условия хранения, что и другие товары. Поэтому вариант введения вида замороженных полуфабрикатов и масло-жира нам не очень подходит. Деликатесы из морепродуктов предполагают небольшой объем продаж по сравнению с твердыми сырами, а детское питание интересно только 5% клиентов. Поэтому введение в ассортимент твердых сычужных сыров будет для нас самым выгодным вариантом.

Вид сыров в ассортименте нашей уже представлен подвидом плавленых сыров компании «Хохланд», их товарооборот составляет 50-60 млн. руб. в год.

Твердые сычужные сыры включают следующие основные наименования: «Голландский», «Российский», «Костромской», «Пошехонский», «Монастырский», «Гауда» и т.д.

С целью включения подвида твердых сычужных сыров, я изучила производителей и ассортимент предлагаемой ими продукции, а так же их дистрибьюторов. А, именно:

1) «Беллебеевский молочный комбинат» производит около 10 наименований сыров, основные из них – Голландской, Пошехонский, Костромской, Гауда и т.д. Его дистрибьютором является компания «Нерал»;

2) Продукция компании «Вимм-биль-данн» производится на заводе «Уфамолагропром» и Туймазинском молочном заводе, она включает такие торговые марки, как сыры «Орловские», «Ламбер», а так же Голландский, Российский и плавленые сыры. Дистрибьюторами являются ЧП Усиева, и тд.;

3) Продукция компании «Аллат» производится на предприятиях ОАО «Нефтекамский гормолзавод», ОАО «Уфамолзавод», ОАО «Стерлитамакский молочный комбинат». Включает следующие наименования продукции: «Голландский. Молочная усадьба», Адыгейский без наполнителя, Адыгейский с беконом, Адыгейский с укропом и чесноком, плавленый колбасный «Молочная усадьба», плавленый в стакане без наполнителей и с различными наполнителями. Дистрибьютором является сам завод и ЧП Мартов;

4) Продукция компании «Кампина» включает такие наименования твердых сычужных сыров, как Гауда и Маасдам. Дистрибьютором продукции «Кампина» является ИП Шишкова.