Управление спросом на товары и услуги индивидуального предпринимателя

- продажа товаров вне розничной торговой сети.

В зависимости от состава конечных потребителей выделяют такие формы розничного товарооборота как [3, С.41]:

- продажи непосредственно населению;

- продажа товаров со специализированной торговой сети отдельным категориям организаций и предприятий в порядке мелкого опта.

В зависимости от формы денежных расчетов выделяют [5, С.42]:

- реализация товара за наличный расчет: деньги, полученные непосредственно от покупателя или перечисленные из специальных расчетов вкладчиков (физических особ) по их поручению, и расчетные чеки учреждений, банков;

- продажу товаров по безналичному расчету.

В зависимости от сроков расчета за реализованные товары в составе розничного товарооборота выделяют:

- продажа товаров с немедленной оплатой;

- продажа товаров в кредит с отсрочкой платежа на установленный термин или путем осуществления согласованных периодических платежей.

Независимо от времени оплаты денег, розничный товарооборот определяется в ценах фактической реализации на момент передачи товаров покупателям.

В зависимости от характера продаваемых товаров в составе товарооборота выделяют [5, С.43]:

- продажа новых товаров;

- продажа товаров, которые были в использовании – скупленных у населения и принятых торговыми предприятиями от населения на комиссию.

При осуществлении скупки товаров у населения предприятия оплачивают их стоимость по согласованным ценам на момент передачи товаров или в согласованный период. Товар, который скупается, переходит в собственность предприятия и реализуется предприятием от своего имени. При принятии товаров на комиссию торговое предприятие исполняет услуги, относящиеся к их реализации за комиссионное вознаграждение (в процентах от цены товаров). В случае не реализации на протяжении 30 дней комиссионных товаров, они подлежат уценению или возвращению комитету с отчислениями торговому предприятию затрат за хранение непроданных товаров.

Состав отдельных форм и видов розничного товарооборота регламентируется инструкцией об учете розничного товарооборота и товарных запасов.

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Проведение экономического анализа разрешает [6, С.121]:

- изучить состояние выполнения планов товарооборота, ритмичность и сезонность реализации товаров в ретроспективном периоде;

- изучить состав товарооборота по формам, видам, методам продажи, ассортиментной структуре;

- и выявить основные тенденции и закономерности в реализации товаров;

- проанализировать и количественно оценить влияние отдельных факторов на объем, состав и структуру товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота предприятия предусматривает проведение следующей аналитической работы [6, С.124].

1 этап – определение  общего объема товарооборота  предприятия за отчетный период  и оценка степени выполнения  плана товарооборота. На этом  этапе анализа определяют общий  объем реализации товара и  платных услуг в стоимостном  размере, а по некоторым товарным  группам и видам товаров - так  же в натуральном размере. Оценка  степени выполнения плана товарооборота  осуществляется путем оценки  относительного и абсолютного  размеров отклонения в связи  с негативным влиянием факторов, которые не были учтены в  процессе планирования.

Изучение степени выполнения планов проводится не только для оценки качества планирования и степени профессионализма работников планово-экономических служб предприятия, а прежде всего – с целью оценки изменчивости внешней среды предприятия и чувствительности к изменению объемов реализации товаров на данном предприятии.

2 этап – анализ динамики  общего товарооборота на протяжении  определенного аналитического периода (поквартально, на протяжении года  или за 2-3 года).

Для исследования динамических изменений в объеме товарооборота предприятия строится сопоставимый динамический ряд товарооборота. Приведение фактического товарооборота в сопоставимый вид осуществляют по площади торговой сети предприятия, длительности его работы, а так же по ценам реализации товаров. Корректировка фактического товарооборота в связи с вводом (выбытием) торговой сети и изменениями в графике реализации товаров осуществляется методом прямого расчета.

Определение объема товарооборота, сопоставленного с ценами реализации Тс.ц. , проводится по следующим формулам [6, С.124]:

 

  ,                                                                                                             (1) 

где Тф i – фактический товарооборот за i-тый период,

Iц i – средний индекс изменения цен реализации товаров за i-тый период по сравнению с базовым.

 

Средний индекс изменения цен рассчитывается непосредственно предприятием с учетом структуры товарооборота и информации об изменении цен реализации на определенные товары. Использование для корректировки индекса инфляции за соответствующий период является некорректным в связи с отличиями в структуре товарооборота определенного торгового предприятия.

На базе построенного динамического ряда сопоставимого товарооборота вычисляются абсолютные изменения в объеме реализации товаров, а так же темпы роста и прироста что касается предыдущего и базового периода.

Важное значение для планирования и управления имеет так же определение средних темпов изменения объема товарооборота (среднеквартальных или среднегодовых) по формуле среднегеометрической [6, С.125]:

,                                                                                                           (2)

где - среднегеометрический темп роста,

- конечный показатель динамического ряда,

- начальный показатель динамического  ряда,

n – количество показателей в динамическом ряду.

 

3 этап – анализ товарно-групповой  структуры товарооборота торгового  предприятия за отчетный период  и в динамике, определение закономерностей  развития объема продажи по  отдельным товарным группам (видами  и разновидностями товаров).

На этом этапе аналитической работы изучаются темпы роста и прироста, абсолютный объем изменения объема товарооборота по отдельным товарным группам (видами и разновидностями товаров), определяется вес отдельных товарных групп (видов товаров) в общем объеме товарооборота предприятия. Использование в процессе проведения этой работы информации, приведенной в конъюнктурных рейтингах (изучение рынка соответствующих товаров) дает возможность определить объективные (изменение объема и структуры спроса, специализации предприятия, объемов и структуры товарного предложения, налогового регулирования) и субъективные (недочеты в организации закупки и продажи товаров, просчеты в планировании, недобросовестность персонала и др.) причины изменения ассортиментной структуры товарооборота предприятия и объема реализации товаров [6, С.126].

Изучение ассортиментной структуры товарооборота позволяет производить ранжирование товарных групп по степени их значимости (вклада) в общий товарооборот предприятия, а также количественно оценивать положительное или негативное влияние динамики реализации отдельных видов товаров на общий объем товарооборота предприятия и дальнейшие возможности его увеличения.

4 этап – анализ состава  товарооборота предприятия в  зависимости от положения конечных  потребителей, форм и сроков расчетов, характера реализуемых товаров, организационных форм и методов  торговли.

Исследование состава товарооборота предприятием проводится за отчетный период и в динамике предвидит определение основных закономерностей отдельных видов товарооборота – реализацию товаров населению и мелкооптовым потребителям, с немедленной оплатой и в кредит, оплата наличными и по безналичному расчету, новых и бывших в употреблении товаров, в стационарной торговой сети и в пунктах мелкооптовой торговли и др.

Для проведения исследования рассчитывают и сопоставляют между собой объемы реализации товаров по отдельным видам товарооборота, темпам их роста и прироста, исследуют изменение их веса в общем объеме товарооборота.

5 этап – анализ объемов  реализации товаров поквартально  и помесячно, исследование ритмичности  работы и сезонности реализации  товаров и определение факторов, которые их обуславливают.

Для проведения анализа за отчетный период и в динамике рассчитывают показатели, которые характеризуют ритмичность реализации товаров: среднеквадратическое отклонение от среднего объема товарооборота ( ) и коэффициент вариации (v) [6, С.128]:

 

  ,                                                                                                                (3)

,                                                                                                                          (4)

где хi – товарооборот за i-тый период,

- средний объем товарооборотов за n периодов,

n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).

 

Среднеквадратическое отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, то есть минимальный и максимальный объем товарооборота предприятия в среднем за период исследования. Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, то есть относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднего размера.

Исследования названных показателей дает возможность установить степень равномерности продажи товара по месяцам и кварталам, выявить особенности торговли и спроса на товары, которые реализует предприятие. Чем выше значение имеют показатели, тем не ритмичнее является процесс реализации товаров на данном предприятии.

6 этапом – анализа  разно-оптового товарооборота является изучение факторов, которые имели влияние в отчетном периоде на его объем и структуру. С этой целью дается количественная оценка влияния факторов внутреннего порядка (факторов, связанных с товарными ресурсами; с численностью работников, организацией и продуктивностью работы; с использованием основных способов) исследуется характер влияния факторов внешней среды (спрос потребителей на товары, предложение товаров на рынки, цены на товары, деятельность конкурентов на потребительском рынке, уровень жизни и реальные денежные доходы населения, которые обслуживаются, социально-демографические факторы и др.)

Количественная оценка влияния отдельных факторов проводится методом цепных подстановок и индексным методом на базе моделей связи факторов и объема товарооборота предприятия [6, С.129].     Завершается анализ товарооборота предприятия – 7 этап – исследование запаса финансовой прочности предприятия, в ходе которого определяется возможное падение товарооборота (в абсолютном и относительном измерении) к достижению критической таблицы «точки безубыточности деятельности».

Допустимая граница снижения объема товарооборота характеризует порог безопасности предприятия (ПБто ) и запас финансовой прочности (ЗФПто). Их значения рассчитываются так [6, С.131]:

 

 ПБто = Тф – Тб/з,,                                                                                                                                                      (5)

  ,                                                                                                             (6)

где Тф – фактический объем товарооборота предприятием,

Тб/з – объем товарооборота, при котором обеспечивается безубыточная деятельность.

 

Чем большее значение имеют порог безопасности и запас финансовой прочности предприятия, тем лучше осуществляется процесс управления объемом, составом, динамикой, скоростью и структурой товарооборота с точки зрения обеспечения условий для его самоокупаемости и самофинансировании.

Таким образом, под товарооборотом понимают продажу товаров массового потребления и предоставление платных торговых услуг населению для удовлетворения личных нужд в обмен на его денежные доходы или другим предприятиям – для дальнейшей переработки или продажи.

В зависимости от специфики операции купли – продажи товаров в составе товарооборота торгового предприятия выделяют его следующие виды: розничный, оптовый, торгово-посреднический. Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности торгового предприятия, который характеризует результат его деятельности.

Основной целью управления товарооборотом торгового предприятия является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

В соответствии с этой основной целью перед управлением товарооборотом стоят следующие важнейшие проблемы:

- увязка темпов развития товарооборота с развитием регионального потребительского рынка и изменениями его конъюнктуры;

- планирование объема реализации товаров, обеспечивающего получение предприятием необходимой суммы прибыли;

- обеспечение в процессе планирования товарооборота эффективного использования имеющегося ресурсного потенциала;

- обеспечение планирования структуры товарооборота в наибольшей степени отвечающей структуре спроса обслуживаемых контингентов покупателей;

- планирование объема и структуры поступления товаров и суммы товарных запасов, обеспечивающих ритмичную работу торгового предприятия и устойчивость ассортимента товаров в пунктах его продажи.

Таким образом, развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок, его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.