Управление спросом на товары и услуги индивидуального предпринимателя

 

Анализируя данные таблицы 3, выясняется, что главным критерием для выбора поставщика является уровень цен на продукцию. Для магазина ИП Хисамов приемлемым является низкий и средний уровень цен. Самыми низкими из предложенных являются цены фирм №1,2.

Условия оплаты и сроки поставки заказываемой продукции практически одинаковы у всех фирм.

Решающим критерием становится сервис и дополнительные услуги. Важным фактором экономии средств для фирмы является получение скидок от объема заказа и своевременный обмен бракованной продукции. По этому критерию лучшими поставщиками являются все поставщики. Таким образом, в результате рейтингового анализа поставщиков, из трех представленных были выбраны все поставщики, но основными для постоянных поставок стали поставщики № 1 и 3, т.е. ИП Аникьев и «веселый молочник». Такой анализ необходимо проводить по всем поставщикам, поставляющим продукцию.

2 и 3 поставщики магазина  являются достаточно удаленными  от города Полевской, что соответственно  может повлиять на своевременное  товароснабжение в магазине. Поэтому  проведем анализ организации  товароснабжения магазина «Продукты».

Товароснабжение – процесс целенаправленного перемещения товаров из мест  производства в места потребления. Правильно организованное товароснабжение должно подчиняться следующим принципам: ритмичность, бесперебойность, оперативность, экономичность.

Рассмотрим применение этих принципов к организации товароснабжения магазина «Продукты»:

1. Ритмичность – доставка товаров через относительно равные промежутки времени. В магазине этот принцип выполнен. Его выполнение способствует нормальной торговле при минимальных товарных запасах и ускорению оборачиваемости;
2. Бесперебойность – предусматривает доставку товаров равномерно по времени, что исключает перебои в снабжении. В магазин «Продукты» товары доставляются по данному принципу, но сбои в снабжении бывают по вине поставщиков;
3. Оперативность – на изменение в спросе на какой-либо товар, снабжение оперативно реагирует изменением размера партии товара или пересмотром соков его завоза. Данный принцип управлением магазина игнорируется, что ведет к снижению удовлетворения спроса покупателей;
4. Экономичность – заключается в минимизации издержек, связанных с доставкой товара. Товары в магазин поставляются силами поставщиков.

Магазин «Продукты» в организации закупочной деятельности сочетает транзитную и складскую формы товароснабжения.

При транзитной форме доставка товаров производится непосредственно от производителя товаров. Это позволяет закупать товары по наиболее выгодным ценам, минуя посредников.

Все товары поступают в магазин централизованно, т.е. силами и средствами поставщиков на основе заявок в согласованные сроки. Это позволяет магазину не отвлекаться от выполнения основных функций обслуживания.

Для повышения эффективности централизованных поставок, магазину нужно заранее согласовывать с поставщиком дату с указанием часа поставки, чтобы исключить одновременное поступление товаров от нескольких поставщиков.

Товарные ресурсы влияют на товарооборот, это влияние появляется через поступление товаров, остаток товаров на начало периода, остаток товаров на конец периода.

В условиях рыночной экономики нужно определять рентабельность каждой партии закупаемых товаров и учитывать их оборачиваемость. выгодная закупка товаров сама по себе не означает еще высокой рентабельности. Поэтому важно обеспечить правильную сбытовую политику.

Рациональное размещение товаров с учетом вышесказанного позволит максимизировать рентабельность и минимизировать затраты. Необходимо обоснованное снижение уровня запасов и затрат путем проведения необходимых мероприятий по усилению сбытовой политики предприятия путем активизации рекламной деятельности существующего предприятия и выхода на другой рынок сбыта нового предприятия.

Выходом из этой ситуации являются хорошие, даже дружеские отношения с клиентами и постоянный контроль происходящего. Весь торговый персонал нашего отдела хорошо понимает важность этого вопроса и прикладывает все возможные усилия.

Политика ценообразования.

Особое значение политике ценообразования отводится при оптовых и мелкооптовых продажах. Это объясняется тем, что для розничных магазинов наибольшее значение зачастую имеют сервисное обслуживание, условия поставки, репутация поставщика. Например, магазин выбирает из числа поставщиков несколько основных, крупных фирм и работает с ними по всем позициям, не отвлекаясь на мелких, которые предлагают узкий ассортимент по тем же ценам или не много ниже. Маленькая разница в цене при небольшом объеме закупа не даст большой выгоды.

На оптовом рынке ситуация другая. На базах торговые работники имеют на примете несколько поставщиков, торгующих одним и тем же товаром. Иногда они ведут переговоры по согласованию цен сразу с несколькими поставщиками.

С целью получения большей выгоды работники закупа совместно с руководством дивизиона назначают на ходовую позицию, заведомо завышенную цену, подразумевая более низкую на большую партию.

На некоторые позиции (например, майонез «Кальве») поставщик-производитель назначает фиксированную минимальную цену. Иногда между поставщиком-производителем, нашей компанией и другой фирмой-конкурентом заключается ценовое соглашение, при не выполнении которого производитель временно отказывает нарушителю в поставке товара или в предоставлении скидок.

Так же применяется разнообразная политика ценообразования по отношению к различным группам клиентов. Существуют системы ценообразования такие, как прайс розничный для магазинов, прайс оптовый для рынков, прайс – сети для сетевых магазинов.

 

2.3 Анализ товарно-групповой структуры

Правильно подобранный ассортимент положительно влияет на объем спроса. В нашей компании ассортимент периодически обновляется, неходовые позиции заменяются новыми, вводятся наименования ранее не присутствующие в ассортименте. Для этого покупательский спрос постоянно изучается торговым персоналом посредствам общения с клиентами или специалистами аналитического отдела. Перед тем как принять решение о вводе нового наименования, проводится устный опрос клиентов с целью выяснения их мнения по данному вопросу. Ассортимент нашего отдела представлен следующими группами товаров: кисломолочными изделиями (йогурты, творожки); консервированными продуктами (мясными, рыбными, овощными, молочными); крупами и макаронными изделиями; слабоалкогольными напитками; табачными изделиями; кондитерскими изделиями; чай, кофе; соусы и майонезы; сопутствующие товары.

Подробный анализ ассортиментной политики представлен в таблице 4 .

Таблица 4 - Динамика объемов товарооборота в товарно-групповой структуре

№	Название группы		2012г млн. руб.		2013г. млн. руб.	2014г млн. руб.		Товарооборот за 3 г, млн.		Доля вобороте		Отклонение 2014г. от:		Темп роста 2014г., %
1	Чай компании май		2,5		6,0	22,5		15,7		0,3		20	17	887,3	377,4
2	Рыбные консервы пеликан		3,5		19,0	23,7		23,4		0,5		20	5	671,6	124,9
3	Газированная и минеральная вода		2,9		10,3	26,0		19,9		0,4		23	16	901,1	251,4
4	Спички, зажигалки		17,7		18,6	26,0		30,0		0,6		8	7	147,0	140,0
5	Флейкс		0,0		0,0	41,6		21,6		0,4		42	42	-	-
6	Продукция ООО "Объединенные кондитеры"		0,0		26,5	94,2		62,4		1,2		94	68	46871171,5	355,0
7	Продукция фирмы Ван Мелле		20,2		23,8	36,6		39,2		0,8		16	13	180,9	153,6
8	Мясные консервы		20,8		17,7	13,7		24,3		0,5		-7	-4	65,9	77,3
9	Жевательные конфеты, леденцы, драже		21,0		14,7	11,9		22,0		0,4		-9	-3	56,6	80,9
10	Шоколадные батончики		21,2		14,2	16,8		24,4		0,5		-4	3	79,3	119,0
11	Печенье весовое		21,4		24,0	15,8		28,9		0,6		-6	-8	74,0	65,9
12	Кофе в пакетах, зернах, молотый, какао		21,5		24,4	21,9		32,3		0,6		0	-2	102,0	89,8
13	Чай премиум класса		24,0		18,5	20,3		29,5		0,6		-4	2	84,6	110,0
14	Кетчупы, соусы		24,3		23,5	23,6		33,8		0,7		-1	0	97,2	100,7
15	Вафли, пряники		27,2		11,0	7,0		20,0		0,4		-20	-4	25,7	63,5
Продолжение таблицы 4
17	Сигареты АО Балканская звезда г.Ярославль		29,0		15,1	7,8		23,2		0,5		-21	-7	27,0	51,7
18	Кубики, бульоны, супы		29,3		32,0	44,1		50,8		1,0		15	12	150,7	137,7
19	Шоколад, шоколадные яйца		29,8		38,4	39,5		51,8		1,0		10	1	132,3	102,9
20	Рис, сахар, мука, крупы		35,2		22,8	17,6		34,7		0,7		-18	-5	50,0	77,1
21	Продукция фирмы Ферерро		36,1		50,6	50,8		66,4		1,3		15	0	140,7	100,4
22	Масло-жировая продукция		37,5		37,0	33,0		50,8		1,0		-4	-4	88,0	89,2
23	Продукция фирмы чупа-чупс		42,6		43,6	26,6		52,8		1,0		-16	-17	62,5	60,9
24	Рыбные консервы разное		42,8		25,2	12,8		36,4		0,7		-30	-12	29,8	50,6
25	Сыры		44,6		51,1	59,1		74,3		1,5		15	8	132,7	115,8
26	Чипсы		44,9		36,0	24,0		48,5		1,0		-21	-12	53,4	66,6
27	Печенье фасованное		47,1		44,8	54,6		69,8		1,4		7	10	115,8	121,9
28	Рулеты, бисквиты, кексы, торты		49,8		39,7	37,8		59,5		1,2		-12	-2	75,9	95,3
29	Овощные и фруктовые консервы		57,5		50,6	22,9		60,3		1,2		-35	-28	39,8	45,2
30	Йогурты и молочные продукты	65,6		84,5			86,4		113,7	2,2	21		2	131,7	102,2
31	НГ	70,6		57,4			58,9		87,8	1,7	-12		1	83,4	102,5
32	Конфеты фасованные	79,8		85,4			71,1		111,9	2,2	-9		-14	89,1	83,3
33	Чай	84,4		74,0			62,4		103,4	2,0	-22		-12	73,9	84,3
34	Конфеты весовые, мармелад весовой	87,2		106,5			91,1		135,9	2,7	4		-15	104,4	85,5
Окончание таблицы 4
36	Меридиан плюс	106,6		138,9			154,4		192,9	3,8	48		16	144,8	111,2
37	Сигареты	144,7		18,0			17,6		75,8	1,5	-127		0	12,1	97,7
38	Сан интербрю	162,4		34,4			10,9		87,6	1,7	-151		-23	6,7	31,8
39	Гум	243,2		289,8			384,0		443,0	8,8	141		94	157,9	132,5
40	Пивоварня Эфес Пилснер	320,9		280,4			121,9		332,8	6,6	-199		-158	38,0	43,5
41	Хейнекен пиво	537,1		575,7			748,5		893,9	17,7	211		173	139,4	130,0
42	Разное	108,25		122,05			129,76		360,1	7,1	21,51		7,71	119,9	106,3

 

Из приведенных выше данных можно сделать следующие заключение, что ассортиментная политика в магазине «Продукты» достаточно эффективно работает. Ее суть состоит в том, чтобы представленный ассортимент мог удовлетворить самый разнообразный спрос. Магазин «Продукты» работает по всем группам товаров, которые не являются скоропортящимися. На данный момент прайс нашей компании включает 60 групп товаров, 117 производителей и 3332 позиции.

Магазин «Продукты» не имеет определенной специализации в продовольственных товарах, ее ассортимент характеризуется большой широтой и глубиной. Многие позиции не вошли в приведенный выше отчет, так как они не составляют даже 0,5 % от общего объема продаж.

Основными группами, которые составляют наибольшую часть товарооборота, являются слабоалкогольные напитки - 42% («Хейнекен» - 17.7%, «Балтика» - 15%, «Эфес Пилснер» - 6,6%), кондитерские изделия 15%, снеки фирмы «Меридиан плюс» - 3.8%.

Основной принцип нашей ассортиментной политики таков, что спрос на одну и туже позицию не может приносить одинаково положительную прибыль в течения продолжительного времени. Поэтому взамен групп, которые сдают свои позиции, компания продвигает новые позиции. За три года выросли в продажах группы: чай компании «Май» в 9 раз; консервы «Пеликан» в 7 раз; каши и диетическое питание в 2 раза; минеральная вода в 9 раз; кубики, бульоны, шоколад и кетчупы фирмы «Балтимор», спички и зажигалки, продукция фирмы «Ферерро», сыры, йогурты, снеки фирмы «Меридиан плюс» в 1,5 раза; продукция ООО «Объединенные кондитеры" с незначительных продаж поднялась до 94 млн. руб., продукция фирмы «Ван Мелле» в 2 раза. Но снижение объемов продаж не всегда объясняется снижением спроса, потому что иногда сам производитель отказывается от условий контракта и принимает решение, например, работать напрямую, без участия нашей фирмы. Такая ситуация произошла с компанией «Эфэс Пилснер» и со всеми сигаретами.

Обновление ассортимента происходит периодически внутри групп и в структуре ассортимента. По сравнению с 2013 годом в ассортименте появились такие новинки, как конфеты фирмы «Рузанна»; майонез «Махеев»; макаронные изделия «Знатные»; овощная консервация «Лорадо»; продукция «Флейкс»; кофе «Ле кафе», «Випкафе», «Ловаре», «Мак»; яблочные ломтики; чипсы «О!Карто»; сок «Ботаник Оридженал», «Сады Придония». Данные по обновлению ассортимента представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Показатели широта и глубина ассортимента за 2012– 2014гг.

Показатель	Года			Отклонение 2013 г. от
	2012г.	2013.	2014.	2012.	2013.
Широта ассортимента	2985	3101	3222	237	121
Глубина ассортимента	59	60	60	1	0
Количество новых позиций	150	210	247	97	37
Коэффициент обновления	5,02513	6,77201	7,66605	2,641	0,894

 

Из данных таблицы видно, что за последние три года широта ассортимента увеличилась на 237 позиций, глубина ассортимента увеличилась на 1 товарную группу, заметен рост коэффициента обновления, он вырос на 2,641. Таким образом, в 2014году работа по обновлению ассортимента была более эффективной, чем в 2013году и 2012 году.

В течение трех лет выбыли из ассортимента позиции: замороженные полуфабрикаты, сухие соки, чипсы «Эстрелла», продукция «Амкард».

Причинами отказа от тех или иных ассортиментных позиций являются снижение потребительского спроса. Потребительский спрос определяется двумя главенствующими показателями, это качество и цена. В силах руководства магазина «Продукты» повлиять, по возможности, на оба этих показателя.

Основной целью магазина «Продукты» является сохранение первоначального качество товара при хранении. Показателем, который определяет правильность условий хранения, является сумма списанных товарных запасов. Сумма товарных запасов, подлежащих списанию, наиболее часто встречаемых в процессе работы представлена в таблице 6.

Таблица 6 - Соотношение динамики товарооборота и товарных остатков, подлежащих списанию за 2012-2014 гг.

Наименование товарной группы	Товарооборот в действующих ценах, тыс.руб.			Товарные остатки, подлежащие списанию, тыс. руб.			Сумма товарных остатков, подлежащих списанию за три года, т.р.	Доля в общей сумме списания, %	Причины и сумма списания товарных остатков, т. р.
	2012г.	2013г.	2014г.	2012г	2013г	2014г			Брак, образовавшийся при хранении	Истечение срока годности	Производственный брак
Сухие соки	0,03	0,00	0,00	0	0	0	0	2,5
Шоколад (разное)	0,04	0,00	0,00	1	0	0	1	0	1,0
Чипсы эстрелла	4,51	0,00	0,00	4	0	0	4	0	3,7
Замороженные п/фабрикаты	65	6	0	5	18	0	23	1	22,8
Сигареты	367	18	0	0	0	0	0	0	0,3
Пиво шихан	1 325	41	0	66	5	0	71	2	66,0	4,9
Продолжение таблицы 6
Пиво разливное	1 866	140	0	0	10	50	60	2	60,0
Пиво Красный Восток	3 730	207	0	65	29	11	104	3	75,8	28,5
Продукция фирмы Фредди	2 777	583	19	4	7	2	13	0	2,0	11,1
Жевательная резинка Дирол	1 009	457	19	25	32	1	58	2	57,7
Сухие завтраки, хлебцы	587	185	0	0	2	1	3	0	3,3
Новогодние подарки	10 669	13 101	4 272	115	100	10	225	6	225
Овощные и фруктовые консервы	57 466	50 596	22 889	85	56	49	190	5	190
Кофе	15 172	13 810	16 583	9	0	10	19	0	10,3	8,7
Мясные консервы	20 781	17 711	13 693	1	0	33	34	1	1,0	33,2	0,1
Специи и концентраты	5 470	8 256	13 125	0	1	18	19	0	17,6	1,2
Кетчупы, соусы	24 316	23 467	23 632	11	21	39	71	2	21,5	11,0	39,0
Сыры	44 558	51 065	59 135	26	27	30	83	2	25,9	57,1
Масло-жировая продукция	37 526	37 032	33 033	0	14	23	37	1	37,4
Йогурты и молочные продукты	65 592	84 532	86 370	40	85	100	225	6	152	72,4
Шоколад	29 846	38 394	39 494	20	15	5	41	1	40,8	0,0
Окончание таблицы 6
Вафли, пряники	27 182	10 984	6 973	1	22	6	30	1	7,2	22,5
Балтимор	30 741	35 457	39 743	0	0	69	69	2	68,5	0,0
Печенье фасованное	47 131	44 774	54 576	3	4	27	34	1	29,4	4,2
Печенье весовое	21 403	24 034	15 838	6	31	40	78	2	78,1
Прочие товары	392 064	663 790	808 574	190	682	974	1 845	48	702,7	390	753