Управление спросом на товары и услуги индивидуального предпринимателя

Для увеличения эффективности работы персонала в трудовом договоре разработана система стимулирования. По результатам работы предприятие выплачивает дополнительный заработок из полученной прибыли в процентных отношениях.

Высокий уровень обслуживания покупателей обеспечивается за счет квалифицированных рабочих и их оплаты труда.

Проведем анализ основных экономических показателей деятельности магазина «Продукты» за 2013 – 2014гг. (таблица 2.).

Таблица 2 - Основные показатели деятельности магазина «Продукты» за 2012 - 2013гг.

№№	Показатели	Ед. из.	Годы			Отклонения (+,-)		Темпы роста, %
			2012г.	2013г.	2014г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.
11	Выручка от реализации	тыс. руб.	74380601	84694398	91986472	17605871	7292074	124	109
	Выручка от  реализации в сопоставимых ценах	тыс. руб	74380601	83527861	90814130	16433529	7286269	122	109
22	Валовый доход
	сумма ВД	тыс. руб.	3158574	3773543	3986697	828123	123154	126	106
3	уровень ВД	%	4,25	4,52	4,40	0,15	-0,12	104	97,3
33	Издержки обращения
	сумма ИО	тыс. руб.	9949539	11065341	11278579	1329040	213238	113	102
	уровень ИО	%	13,40	13,28	12,42	-0,98	-0,86	92,7	93,5
44	Прибыль от реализации	тыс. руб.	486764	475983	473852	-12912	-2131	97,3	99,6
55	Рентабельность продаж	%	0,66	0,57	0,52	-0,14	-0,05	78,8	91,2
66	СВДР	тыс. руб.	573451	810312	923005	349554	112693	161	114
77	Прочие доходы	тыс. руб.	199878	202141	203950	4072	1809	102	101
88	Прочие расходы	тыс. руб.	1122173	1348065	1719866	597693	371801	153	128

 

Проанализируем выше приведенные данные, и дадим оценку динамике и состоянию показателей.

В отчетном году выручка от реализации увеличилась на 9% по сравнению с предыдущим годам и на 24% по сравнению с позапрошлым годом; сумма валового дохода увеличилась на 6% по сравнению с предыдущим годам и на 26% по сравнению с позапрошлым годом, притом, что уровень валового дохода уменьшился на 2,7% по сравнению с предыдущим годом и увеличился на 4% по сравнению с позапрошлым годом. Вместе с тем сумма издержек обращения возросла на 2% по отношению к прошлому году и на 13% по отношению к позапрошлому году, а уровень издержек обращения опустился на 6,5% по сравнению с предыдущим годом и на 7,3% по сравнению с позапрошлым годом.

Прибыль от реализации в отчетном году уменьшилась на 2131 т.р., 0,4% по сравнению с прошлым годом и на 12912т.р., 2,7% по сравнению с позапрошлым годом. Данная ситуация произошла из-за того, что сумма издержек обращения в отчетном году увеличилась, уменьшив сумму валового дохода.

Рентабельность продаж снизилась на 8,8% в отчетном году по отношению к предыдущему году и на 22,2% по отношению к позапрошлому году, что связано со снижением прибыли от продаж.

При изучении внераелизационных доходов и расходов виден значительный рост, их сальдо в отчетном году увеличилось по сравнению с прошлым годом на 14%, а с позапрошлым годом на 61%. Это связано со значительным ростом всех внереализационных доходов по отношению к расходам.

2.2Анализ динамики и  структуры товарооборота в магазине «Продукты»

На изменения объема спроса могут влиять многие факторы, такие как:

- сезонность спроса;

- обеспеченность товарными  запасами;

- стимулирование торгового  персонала и клиентов;

- деятельность конкурентов;

- политика ценообразования;

Сезонность спроса.

В меньшей степени влияет на объемы спроса, но некоторые закономерности прослеживаются. Рассмотрим их на примере некоторых товарных групп.

Чай и кофе особенно востребованы в период начала холодного времени года. Это объясняется тем, что люди для поддержания температуры тела начинают больше потреблять горячих напитков. С начала осени наблюдается подъем продаж примерно на 20-30%

Кетчупы и соусы, макаронные изделия, крупы люди начинают усиленно употреблять весной, когда заканчивается запасы картофеля. Подъем продаж менее значительный – на 5-10%.

Соки народ предпочитает пить в большем количестве весной и начале лета, когда запас витаминов в организме уменьшается, а свежие фрукты не всем доступны из-за дороговизны. Подъем продаж – на 10-20%.

Мясные консервы, еда быстрого приготовления (супы, лапша, бульонные кубики) особенно популярны у наших людей в период садоводства – с мая по сентябрь. Подъем продаж на мясные консервы – на 30-40%.

Обеспеченность товарными запасами.

В нашем магазине данная постановка вопроса всегда имеет место, хотя, по сравнению с другими организациями с узким ассортиментом, не так важна. Вследствие того, что ассортимент имеет достаточную ширину и глубину, многие позиции имеют товары-заменители. Клиент может выбрать вместо временно отсутствующего товара другую позицию с такими же органолептическими качествами, но другой торговой марки. Примерно, в 70%-ах случаев клиент соглашается на замену отсутствующей позиции, в остальных 30%-ах случаев – нет. Причинами могут быть либо разница в цене, либо малая известность торговой марки.

Если складывается ситуация, когда отсутствуют все взаимозаменяемые позиции, что недопустимо, то тогда конечное решение клиента будет зависеть от профессионализма торгового персонала. Задача торгового представителя заключается в том, чтобы удержать клиента на нашей стороне до прихода товара, не дав ему сделать заказ в другой фирме. Выполнить эту задачу ему помогут хорошие отношения с клиентом и предельная честность, потому что дезинформирование может вызвать недоверие.

Не смотря, на то, что в условиях отсутствия некоторых позиций, есть способы выхода из положения, проблема перебоев с поставками существует. Примерно 5-10% из рабочего ассортимента отсутствуют. Наиболее частыми причинами являются: отсутствие товара у производителя; задержка из-за дальности расстояния; недоработка отдела закупа; несвоевременная оплата предыдущих поставок. В силах нашего руководства не допустить появления двух последних причин.

В условиях недостачи денежных средств руководство магазина принимает решения о погашении кредиторских задолженностей перед поставщиками по своему усмотрению, при этом ему надо учитывать негативные последствия длительного отсутствия определенного товара. Из всего ассортимента можно выделить несколько мощных позиций (чай «Импра», зеленый горошек «Канада Грин», чай «Традиционный», майонез «Кальве» и т.д.), которые обеспечивают продажи других товаров (например, хлеб, молоко), при временном их отсутствии клиент может навсегда перейти к фирме-конкуренту.

Отсутствие товара из-за недоработок отдела закупа встречается реже. Такая ситуация может сложиться, если при комплексной заявке производителю не будет учтена одна или две позиции, которые отсутствуют или имеются в некотором количестве. Тогда делать заказ из одной или двух позиций будет не рентабельно для поставщика, и товар поступит на наши склады в следующий раз с комплексной заявкой.

Правильно составить заявку поставщику наш сотрудник отдела закупа может с помощью бланка заказа, который оформляется с помощью компьютера. При его составлении он задает компьютеру начальную дату расчета, период, на который требуется рассчитать запасы, продолжительность доставки товара, выбрать необходимую позицию и указать цену. В сформированном заказе работник отдела может проследить среднемесячные продажи за предыдущий период и на основании них составить свой заказ, а программа покажет ему возможные остатки запасов на конец периода.

Стимулирование торгового персонала и клиентов.

Наиболее значимый рычаг воздействия на объемы товарооборота – стимулирование торгового персонала. Его особое значение объясняется тем, что положительный настрой на работу у представителя или супервайзера переносится в общении на клиента. В результате, он (клиент), видя заинтересованность в себе, с радостью идет на сотрудничество. Таким образом, в условиях рыночной конкуренции, когда у каждого торгового предприятия есть свобода выбора при принятии решения, хорошие партнерские отношения с клиентом – залог успеха, а значит и увеличение объема товарооборота.

В нашем магазине используется моральное и материальное стимулирование.

Моральное стимулирование является наиболее эффективным, потому что человек морально заинтересованный наиболее устойчив к различным потрясениям. Кроме того, морально заинтересованный сотрудник – это, прежде всего, главное звено в процессе достижения глобальной цели организации, конкурентное преимущество. Но не каждый руководитель уделяет этому вопросу нужное внимание, затормаживая внедрение системы морального стимулирования персонала.

В нашем магазине заведена традиция, в дни рождения сотрудников директор поздравляет и дарит небольшой подарок, а иногда и выплачивает премию за хорошую работу.

Многие праздники руководство и коллектив компании проводят в месте, такие как новый год, международный женский день, день защитников отечества, день торговли, выезды на природу. Кроме традиционных праздников, весь магазин 12 апреля отмечает день рождения ИП Хисамов М.Н.

Все выше приведенные факторы дают сотрудникам компании чувство гордости за то, что они являются ее частью.

Система материального стимулирования в нашей компании развита до того уровня, который требуется для обеспечения устойчивой зависимости заработной платы от объемов проданного товара.

У всего торгового персонала фиксированная часть, т.е. оклад, составляет не более 30% от общей суммы материального поощрения

В магазине «Продукты» помимо материального поощрения в виде заработной платы торговый персонал периодически мотивируется с помощью различных акций, которые устраиваются по конкретному производителю либо по торговой марке. Различают акции, устраиваемые самим производителем и акции от руководства. Чаще всего суть акций сводится к тому, что на ассортимент одного производителя или его конкретную торговую марку выставляется план продаж на определенный период, по итогам выполнения которого торговый персонал получает материальные вознаграждения или подарки.

Акции имеют большую результативность. Стимулирование с помощью акций так же является хорошим способом увеличения объемов товарооборота, который активно используется в нашей компании. Акции, проводимые для клиентов, более разнообразны по своей природе. Вознаграждения могут назначаться за выполнение определенного объема продаж, за выбор определенного ассортимента, за сохранение и поддержание определенной выкладки в течение какого-то времени, за продажи новой позиции и т.д. Вознаграждения носят различный характер, это могут быть подарки, скидки на данный ассортимент, приглашения на презентации, бонусы из того же ассортимента.

Деятельность конкурентов.

Влияние конкуренции на объем спроса бесспорно, но какими способами мы можем воздействовать на наших конкурентов и насколько сильно их влияние в нашей ситуации.

Предприятие работает с большим количеством поставщиков, преследуя основную цель – это наличие необходимого ассортимента товаров.

Определяющим фактором при выборе поставщика является, безусловно, цена товара, а также наличие выбора, качество и условия поставки.

При осуществлении закупочной деятельности предприятие ориентированно на работу с постоянными поставщиками, так как это гарантирует высокий уровень качества закупаемого материала, гибкость поставок по срокам и ценам.

Поставщики привлекательны территориальной близостью, что позволяет поддерживать необходимый уровень без риска простоев.

Главная задача возлагается на директора фирмы – найти, изучить поставщика и заключить договор поставки на выгодных условиях. В договоре важно урегулировать вопросы, связанные с формой и сроком оплаты, транспортировкой.

Мы рассмотрим поставщиков молочной продукции. Поставщиками ИП Хисамов этой продукции являются предприятия, находящиеся в разных городах Российской Федерации, а именно это:

ИП Аникьев, г. Полевской

Ирбитский молочный завод, г. Ирбит

«Веселый молочник», г. Москва

Проведем рейтинговый анализ поставщиков, поставляющих молочную продукцию. Данные анализа занесены в таблицу 3.

Магазин работает с поставщиками, реализующими самый различный ассортимент товаров. Поставщик может поставить как одну группу товаров, так и несколько.

Таблица 3 - Анализ поставщиков предприятия ИП Хисамов

Наименование поставщика	Рейтинг поставщика	Уровень цен	Качество продукции	Срок поставки (дни)	ассортимент	условия оплаты	сервис и дополнительные услуги
ИП Аникьев	1	невысокий	сертифицирован	1	неширокий	рассрочка, по факту поставки	своевременный обмен брака
Ирбитский молочный завод	3	Невысокий	Сертифицирован	1-2	Неширокий	рассрочка, по факту поставки	своевременный обмен брака
«Веселый молочник»	2	средний	сертифицирован	1-3	широкий	рассрочка, по факту поставки	своевременный обмен брака, скидки в зависимости от объема закупки