Теоретико-методические аспекты управления продажами в организации

Причины появления проблемы:

- Не сформирована кадровая служба;

- Недостаточно квалифицированный персонал в сфере продаж бытовой техники;

- Недостаточная мотивация персонала для выполнения качественной работы;

- Отсутствие стабильного механизма  контроля;

- Низкий уровень компьютеризации  административно-управленческого труда;

- Отсутствие четкого делегирования  полномочий среди сотрудников;

- Отсутствие подобного маркетингового плана;

- Не работает транспортная логистика (нет службы доставки, не эффективное  использование служебного транспорта);

- Не развита информационная  логистика (отсутствие осведомленности  о продукции у потенциальных  клиентов и т.д.).

 

Глава 3 Рекомендации по совершенствованию управлением продажами на ИП Суворова М.А.

 

3.1 Внедрение внутреннего  аудита как элемент повышения  эффективности процесса управления  продажами

 

Эффективное управление предприятием является необходимым условием его успешного функционирования в условиях рыночной экономики. Сложность управления крупным предприятием в немалой степени связана с огромными информационными потоками, которые должны быть переработаны самыми разными управленческими службами.

Для повышения эффективности процесса продаж на ИП Суворова М.А. рекомендуется система внутреннего аудита.

Внутренний аудит - это деятельность независимого эксперта в компании по проверке ее работы в интересах этой же компании. Внутренний аудит может проводиться на двух уровнях' как предварительный и как окончательный. Как предварительный он является составной частью внешнего аудита и служит для ознакомления внешних аудиторов с информацией о проверяемом объекте или процессе. Как окончательный он фиксирует конкретные состояния контролируемых процессов или явлений с целью совершенствования деятельности всей компании или ее отдельных подразделений. Во всех случаях задачами внутреннего аудита являются:

• выявление отклонений в контролируемых процессах или явлениях
• от принятых в компании регламентов;
• предварительная оценка отклонений;
• предоставление данных контроля уполномочившему их лицу;
• помощь работникам компании профессионально выполнять свои
• функции

Внутренний аудит чаще всего используется как окончательный ввиду того, что по законодательству РФ перечень контролируемых видов деятельности, подлежащих обязательному внешнему аудиту, включает в полном объеме бухгалтерский учет, в частичном объеме — правовую и финансовую деятельность.

К внутреннему аудиту относятся:

• управленческий аудит, связанный с использованием материальных
• ресурсов;
• технологический аудит, основанный на системе традиционного контроля параметров изделий, состояния техники и технологии;
• правовой аудит, связанный с проверкой соблюдения действующего законодательства;
• аудит системы управления компанией, направленный на оценку эффективности деятельности управленческого персонала высшего и среднего уровня;
• аудит системы управления качеством продукции;
• организационный аудит, связанный с проверкой своевременности и полноты достижения программных целей ИП Суворова М.А.;
• оказание консультационных услуг.

Аудит постепенно становится элементом самоконтроля и самосовершенствования.

Формирование набора рабочих стандартов включает подбор и утверждение регламентов на контролируемые процессы или явления.

Выбор и заполнение форм предусматривает формирование набора учетных форм, заполнение их или прием уже заполненных специалистами форм.

Выявление отклонений осуществляется путем сравнения данных, представленных в рабочих стандартах, с реально полученными аудиторами сведениями в ходе проверки.

Оценка отклонений отражает уровень функционирования контролируемой системы и имеет три значения: преимущественно профессионально, преимущественно непрофессионально и непрофессионально.

Аудиторское заключение может иметь произвольную форму. Однако практика внутреннего аудита выработала несколько типовых форм. Организационное оформление служб внутреннего аудита может быть реализовано в форме штабной структуры управления с возможными элементами матричной. При этом работники службы внутреннего аудита должны быть административно независимыми от руководства проверяемого подразделения. Лучший вариант достигается при прямом подчинении ее высшему руководству ИП Суворова М.А..

Внутренние аудиторы считаются независимыми или могут формировать независимое заключение, если выполняются следующие условия:

• они свободны от личных предубеждений и влияния извне;
• организационно независимы от объекта проверки;
• выполняют рекомендации Кодекса профессионального поведения AICPA;
• имеют статус лица, выбранного на определенный срок деятельности.

Аудиторам сложно быть специалистами по всем вопросам, связанным с проверкой, поэтому они могут привлекать специалистов для анализа и оценки проверяемой информации, к их числу относятся: адвокаты, актуарии, инженеры, экономисты, менеджеры и др.

Внутренние аудиторы назначаются из числа работников компании на постоянной или временной основе. Рабочими документами для их деятельности являются: организационные документы компании, журнал аудиторских проверок и акты аудиторских проверок, альбом аудиторской информации.

Использование современных систем управления предприятием позволяет не только повысить оперативность и надежность обработки информации и принятия управленческих решений, но и в значительной степени препятствовать бесконтрольности в расходовании денежных и материальных ресурсов.

Таким образом, ИП Суворова М.А.  решает сегодня задачу: расширения собственной сбытовой сети. В рамках этой сети сегодня действует 19 торговых площадок. Реализуемый ИП Суворова М.А.  проект предусматривает открытие 34 торговых площадок как на базе уже существующих, так и новых.

Общие рыночные тенденции наглядно демонстрируют смещение клиентских предпочтений в сторону потребления комплексных решений. Все большее число конечных потребителей предпочитает производить не крупные закупки на длительный период, а приобретает продукцию в объеме и сортаменте, соответствующим актуальным краткосрочным потребностям.

Контроль над сбытовыми каналами — основной фактор успешности на этом рынке. Таким образом, основной задачей является формирование качественной сбытовой сети, способной оперировать на мелкооптовом и розничном рынках, обеспечивать клиентов необходимыми объемами продукции и ассортиментом.

Для оптимального управления сетью видится целесообразным выделение их в отдельную юридическую структуру.

Гипермаркеты представляют собой торговые площадки, располагающие достаточно широким сортаментом различной металло- и прочей продукции, востребованной потребителями. Гипермаркеты ориентированы на мелкие разовые партии закупа. Также они предлагают необходимый сервис (доставка, порезка, формовка и т.п.). В перспективе каждый гипермаркет будет располагать рабочими бригадами.

Обслуживание клиентов через гипермаркет позволит предложить им необходимый ассортимент, оптимизировать транспортные расходы, дифференцировать формы оплаты.

Кроме этого, существенной частью уникального торгового предложения является комплекс услуг, востребованных потребителями. Услуги будут связаны с упаковкой и доставкой продукции клиентам, а в перспективе и с монтажными работами. Эти услуги будут предлагаться каждым гипермаркетом и должны стать неотъемлемым компонентом торговой марки.

Процедура открытия одного гипермаркета займет порядка 3-4 месяцев в зависимости от того, сколько времени потребует подготовка базы и офиса. Кроме этого влияет время поставки продукции. Время, затрачиваемое на набор персонала, скорее всего, практически не будет меняться.

 

 

 

 

3.2 Оценка эффективности  мероприятий по стимулированию  продаж в ИП Суворова М.А.

 

Каждый товар служит удовлетворению тех или иных потребностей. Товаром считается продукт труда, произведенный для продажи. Задача торговых организаций — довести товар до потребителя посредством купли-продажи. Понятие и роль рекламы на товарном рынке

Известно, что процесс купли-продажи предполагает присутствие двух сторон — продавца и покупателя. Между ними — товар (услуга), реализация которого связана с определенными трудностями. Особенно сложно реализовать товар в условиях конкуренции, насыщенного рынка, когда надо «обуть обутого и одеть одетого». Именно конкуренцией вызвана необходимость в рекламе как элементе коммерческой деятельности,

Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Одновременно реклама, создавая вокруг определенных товаров общественное мнение, тем самым влияет на формирование потребностей. Формированию потребностей в товарах и услугах, кроме рекламы, способствуют и соответствие товарного предложения покупательскому спросу, и величина платежеспособного спроса населения, и уровень организации торговли.

Велика роль рекламы в процессе воспроизводства. Способствуя увеличению товарооборота, формируя спрос на конкретные, особенно новые, товары, реклама содействует процессу их обращения.

Реклама помогает добиться сокращения времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведет к снижению издержек обращения. Она способствует уменьшению потерь времени покупателей при поиске необходимых товаров.

Ускоряя реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на сокращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортящихся.

Таким образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой работы во многом зависит от рекламы.

В последние годы значение рекламы в нашей стране возросло. Об этом свидетельствует и принятие Федерального закона «О рекламе». В нем рекламе дано такое определение:

«Реклама — распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначен для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний».

Торговая реклама представляет собой совокупность организационно-технических, экономических, эстетических и психологических средств и методов, используемых для объективной информации потребителей о свойствах и качестве товаров, размещении торговых предприятий, формах торгового обслуживания.

Задачами торговой рекламы являются:

• стимулирование и формирование потребностей населения,

• освоение и расширение рынка сбыта товаров;

• ускорение товарооборачиваемости, достижение сбалансированности спроса и предложения;

• формирование культуры потребления и развитие эстетических вкусов населения.

Посредством торговой рекламы покупатели приобретают сведения об основных правилах обращения с товарами, способах их применения и хранения.

На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, предлагается следующий план затрат по маркетингу на прогнозируемый период (первый квартал 2010 г.)

Таблица 1

Планирование затрат на маркетинг на 1- ый квартал 2010 г.

Показатели	Стоимость (тыс.руб.)	%
1.Суммарный доход от продажи, прогнозируемый на период	1877000	100
2.Стоимость производственных мощностей	1029,4	0,05
3.Затраты на маркетинг:
3.1.Реклама	37540	2,00
3.2.Организация продаж	1510	0,09
3.3.Другие затраты на продвижение  продукции, распределение, обслуживание  потребителей	4895	0,31
3.4.Упаковка	4692,5	0,26
3.5.Зарплата	1440	0,09
3.6.Другие затраты	800	0,05
Итого маркетинговые затраты	53727,5	2,95
Чистый доход	1820860,7	97,00