Теоретико-методические аспекты управления продажами в организации

При этом необходимо учитывать, что фактический  коэффициент платежеспособности был выше нормативного.

В общем случае нормальными считаются значения этого показателя, находящиеся в пределах от 2 до 3. Поэтому за 2009 год и произошло увеличение этого показателя с 1,51 до 2,08. Следовательно, можно говорить о невысоком финансовом риске, по своевременной оплате предприятием задолженностей в полном объеме.

Принимая во внимание различную степень ликвидности, можно с уверенность предположить, что не все активы будут реализованы в срочном порядке, а, следовательно, и в данной ситуации возникает угроза финансовой стабильности предприятия. Как следует из данных таблицы 5, общая величина наиболее срочных обязательств предприятия (по оплате труда, расчеты с органами социального страхования, с бюджетом) к концу 2008г. сократилась, при том, что сократился объем денежных средств. Недостаточность высоколиквидных средств у предприятия привела к тому, что значительный объем срочных обязательств оказался покрытым активами с относительно невысокой   оборачиваемостью, каковыми является дебиторская задолженность покупателей, запасы товарно-материальных ценностей.

При проведении этого анализа необходимо помнить, что классификация оборотных средств на труднореализуемые и легкореализуемые не может быть постоянной, а меняется с изменением конкретных экономических условий. Например, в условиях нестабильности снабжения и возможного обесценивания рубля некоторые предприятия и физические лица заинтересованы вложить денежные средства в товарные запасы и другие виды товарно-материальных ценностей, имеющих стабильный рост рыночных цен, что дает основание причислить указанную группу активов к легкореализуемым.

В отношении заемных средств предприятие с начала работы  не использует  систему банковского кредитования ввиду отсутствия привлекательных схем.  Наиболее используемым способом взаимодействия с поставщиками это работа на условиях консигнации – когда товар  передается ИП Суворовым М.А. на реализацию, в данном случае весь получаемый товар  учитывается на забалансовых счетах предприятия.

На снижении риска финансовых затруднений в будущие периоды  указывает значения показателей таких как так называемых коэффициентов  автономии и  обеспеченности запасов собственными источниками.

 

Таблица 6

Обеспеченность собственными источниками

Показатель	Нормативное значение	На 1.01.2008	На 1.01.2009	Изменение
1.Коэффициент автономии	0,5	0,4	0,56	0,64
3.Общий обеспеченности запасов собственными источниками	1	0,3	0,56	0,55

 

Из таблицы видно, что предприятие не может обеспечить необходимые запасы собственными источниками. Это свидетельствует о не совсем сбалансированном финансовом управлении предприятием.

Таблица 7

Расчет показателей рентабельности предприятия, млн. руб.

Наименование показателя	2006 год		2007 год		2008 год
	начало	конец	начало	конец	начало		конец
Выручка от реализации, итог раздела I формы 2	49,373		85,652		84,764
Прибыль от реализации	7,471		11,186		4,959
Себестоимость реализованной продукции	41,903		74,466		79,805
Чистая прибыль	3,560		3,508		3,109
Стоимость имущества предприятия, общий итог баланса	36,08	52,03	52,03	51,73	51,73		59,30
Средний за период итог баланса	44,059		51,885			55,519
Источники собственных средств (итог разд. III «Капитал и резервы»)	7,07	9,76	9,76	13,06		13,06	17,32
Средняя за период величина собственного капитала	8,414		11,409			15,188
Рентабельность продаж Rп	0,15		0,13			0,06
Рентабельность реализованной продукции Rр	0,18		0,15			0,06
Рентабельность всего капитала предприятия Rк	0,08		0,07			0,06
Рентабельность собственного капитала Rск	0,42		0,31			0,20

 

 

Показатели рентабельности отражают результативность работы предприятия за отчетный период. Но планируемый долгосрочный эффект показатели рентабельности не отражают. Поэтому снижение уровня рентабельности в рассматриваемом периоде не всегда следует расценивать как негативную тенденцию. Хорошо заметен резкий спад показателей рентабельности продаж и рентабельности продукции в 2008 году. Это связано с тем, что в 2008 году снизился объем продаж.

Числитель и знаменатель показателя выражены в денежной форме, но в разной покупательной способности и ликвидности. Числитель показателя – прибыль. Она динамична, в ней отражается уровень цен, количество произведенной продукции, результаты деятельности за истекший период. Знаменателем показателя в некоторых формулах может быть или собственный капитал, или внеоборотные активы. Хотя они и имеют стоимостную оценку, но это учетная стоимость (зафиксированная в учетной документации), которая может существенно отличаться от текущей (рыночной) оценки.

Высокому уровню рентабельности чаще всего соответствует большой риск и неустойчивость на рынке. Поэтому желание повысить платежеспособность, финансовую устойчивость предприятия покупается снижением эффективности его работы.

Направление прибыли, полученной компанией за рассматриваемый период, на пополнение собственных средств, с одной стороны повысило платёжеспособность и финансовую устойчивость предприятия, с другой стороны отрицательно сказалось на  эффективности использования собственного капитала. За рассматриваемый период показатель рентабельности собственного капитала снизился с 0,42 до 0,20.

Экономическая рентабельность собственного капитала составляет на конец исследуемого периода составляет 20%, т.е. собственный капитал достаточно сильно зависит от заемного капитала.

2.4. Анализ управления маркетингом

 

Управление маркетингом в данной организации осуществляет отдел маркетинга. В его состав входят два специалиста и руководитель отдела . Структура отдела по существу еще не сложилась. Он занимается планированием и осуществлением сбыта, разработкой наиболее эффективной сбытовой политики, важным составным элементом которой является ценовая стратегия, включающая методы и формы расчетов с потребителями, условия платежей, разрабатывает меры по совершенствованию управления и организации производства. Два специалиста работающих в отделе отвечают за следующие направления:

Организация  спроса и сбыта продукции;

Организация рекламы.

Отдел маркетинга выполняет весьма ограниченный круг маркетинговых функций:

• - изучение товарного рынка,

• - реклама,

• - сервисное обслуживание покупателей;

• - гибкая ценовая политика.

Целью деятельности ИП Суворова М.А. в области маркетинга являются:

• - завоевание популярности и доверия у покупателей,

• - оказание дополнительных услуг покупателям;

• - расширение торговой сети,

• - организация оптовой торговли.

Внутрифирменная реклама в ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы  как  внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. ИП Суворов М.А. проводит совместные мероприятия с коллективом, по празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся работники получают денежные и  вещественные подарки. Руководство компании исходит из того, что чем больше ответственных сотрудников, тем меньшее их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы. 

Основные средства внутрифирменной рекламы являются:

- Поддержка хороших взаимоотношений  в коллективе;

• социальные льготы для сотрудников (льготная продажа  товаров  продаваемых предприятием).

Реклама в целях расширения сбыта. Является  основной сферой рекламы, и непосредственно связана со всеми  взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на  объемы продаж. Коллективом маркетингового отдела ИП Суворова М.А. разработаны конкретные прогнозы, позволяющие комплексно использовать все элементы "маркетинг микса" (системы смешанных маркетинговых мероприятий), что позволяет осуществлять конкретные прогнозы.

По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы  настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

Реклама ИП Суворова М.А. особо не выделяется среди рекламы фирм – конкурентов, рекламирующих  сложную бытовую технику. Печатные рекламные объявления продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.

Эффективность, конкретность и  доступность рекламы  и информации достигается правильно избранной стратегией и тактикой  рекламной деятельности фирмы, раскрывающей ее  возможности.

В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы рассматриваются следующие:

• - пресса - доступная всем слоям населения;

• - аудиовизуальные средства;

• - рекламные щиты, плакаты, световая реклама.

Еще одним видом эффективной рекламы, активно используемой организацией, является реклама в прессе в виде объявлений. Речь идет о публикации рекламных объявлений на страницах местных газет. Достоинством этого вида рекламы является «замечаемость» рекламных объявлений читателем из-за подбора типографского шрифта, выделения тех слов, которые несут основную смысловую нагрузку.

Рекламная кампания предприятий торгующих сложной бытовой техникой имеет свою специфику, т. к. ее цель - получение прибыли от реализации. Поэтому при комплексном использовании рекламных средств увеличивается вероятность для одних и тех же людей повторного восприятия уже знакомой рекламной информации.

Стратегия и тактика проведения рекламной кампании состоит в поэтапной ее реализации, где особенно важная роль отводится планированию рекламных мероприятий. В соответствии с этим, план рекламных мероприятий отражал соответствующие пропорции в размещении рекламы. При этом за каждым мероприятием был закреплен конкретный исполнитель - штатный или внештатный сотрудник организации.

В числе мероприятий в рамках рекламной кампании были намечены:

-  издание листовок о технологических новинках;        

-  подготовка к печати рекламных буклетов;

- подготовка аналитических статей о сложной бытовой техники;

- подготовка информации о предлагаемой продукции для городских новостей на местном радио.

Для посетителей  имеется целый набор рекламной печатной продукции: буклеты, рекламные листовки, каталоги, прайс-лист. Календари, аппликация, ярлыки, ручки и другая мелкая продукция используется для вручения на месте продажи или проведения рекламных акций.

Ценообразование - важнейший элемент маркетинговой политики. На принятие решения о цене товара (о наценке, скидках - в данном случае) оказывает прямое воздействие:

• - величина спроса на данный товар, и степень его продолжительности;

• - наличие и характер конкурентов на рынке,

• - перспективы роста продаж;

• - связь между ценой и объемами продаж,

• - степень влияния на рынок государства,

• - суммы издержек обращения.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торговать товаром по конкурентным ценам. Для этого ИП Суворов М.А. принимает все меры, работает, в основном, с изготовителем продукции, минуя посредников, оказывает дополнительные услуги покупателям.