Теоретико-методические аспекты управления продажами в организации

Реклама является важнейшим инструментом внутри политики коммуникации. Она служит политике сбыта, располагает специальными средствами для оказания явного или завуалированного влияния на потребителей. Потребитель самостоятельно и свободно решает, какую продукцию ему покупать, ориентируясь на рекламу. Перед разработкой собственной рекламы необходимо проанализировать рекламную деятельность конкурентов и проникновение на рынок. После анализа рекламной деятельности конкурентов необходимо проанализировать основных розничных продавцов, которые будут реализовывать наши  товары конечным потребителям. Необходимо поддерживать тесную связь завода - изготовителя непосредственно с розничными торговцами. Нужно тщательно следить за сбытом, чтобы не возникло дефицита нашей продукции в магазинах. Необходимо в различных местах города установить рекламные стенды с названием и эмблемой нашей фирмы и наименованиями магазинов, где можно приобрести ее продукцию. Продавцы конечного уровня должны заниматься распространением рекламной продукции, а именно: раздавать прайс-листы на нашу продукцию с указанием цен и технических характеристик, а также сведения о предоставляемых услугах, таких как гарантия, бесплатная доставка, установка и т.д. Необходимо, чтобы на некоторые праздники: Новый Год, 8 Марта, Рождество и т.д. предоставлялись скидки на товары.

Реализация и контроль

Используемая до сих пор процедура привела к подготовке подробного документа, в котором устанавливается, что должно быть сделано, когда, кто за это отвечает, и приводятся оценки затрат и поступлений. После одобрения руководством подробности маркетингового плана должны быть доведены до каждого сотрудника, который участвует в его реализации. В любом случае коммуникации являются важным аспектом маркетингового планирования, хотя порой в отдельных компаниях этой частью работы пренебрегают. Можно только удивляться, как много компаний имеют разработанные маркетинговые планы, которые оказываются нереализованными только потому, что люди, которые должны участвовать в этом, не были об этом своевременно проинформированы или не согласились с предложенным им планом. И, наконец, план должен включать схему механизмов контроля, которые будут использоваться для отслеживания его реализации. Сюда должны входить подробности основных целей и ключевых параметров, позволяющих измерять степень успеха с точки зрения достижения заданных целей. Эту часть маркетингового плана следует конкретизировать: что должно измеряться, как это должно измеряться и какие исходные данные требуются для осуществления таких измерений. Сюда также могут входить подробности о том, какие действия должны быть предприняты в случае отклонения от плана. Это называется планированием непредвиденных ситуаций и является важной составляющей любого процесса планирования, учитывающего, что любой план должен быть гибким, чтобы позволить учесть непредвиденные ранее изменения на рынке.

1.5. Формирование лояльности к бренду и поставщику

Если мы проанализируем, как покупки товаров и услуг распределены во времени, то обнаружим, что часто конкретные люди приобретают один и тот же бренд продукта или, если продукт является промышленным, то компании постоянно покупают его у конкретного поставщика. Существует несколько возможных объяснений подобного поведения. Одним из них может быть тот факт, что данный потребитель делает большую часть своих закупок в конкретной точке розничных продаж, где случайно предлагается только один бренд продукта, то есть потребитель демонстрирует лояльность, но скорее к магазину, а не к бренду. Другим возможным объяснением является то, что потребитель фактически уделяет мало внимания конкретному бренду или поставщику, то есть он не является осознанно лояльным к бренду, а просто сформировал у себя привычку покупать этот бренд и не хочет беспокоиться и переключаться на другой. Конечно, в этом случае потребитель, по крайней мере, должен быть удовлетворен тем продуктом, который он покупает постоянно. Можно предположить, что если бы это было не так или если бы потребитель разочаровался по какой-то причине в продукте, то он принял бы решение перейти на другой продукт. Но и в этом случае мы не имеем дело с истинной лояльностью к бренду. Истинная лояльность к бренду или к поставщику существует в том случае, когда потребитель принимает осознанное решение покупать конкретный бренд, поскольку он считает, что этот бренд или этот поставщик лучше других. Опять же существует множество причин или оснований для такого предпочтения, например, более высокое качество, лучшие условия доставки, лучшее послепродажное обслуживание, предоставление кредита, а может быть, какая-то комбинация этих или других факторов. Фактически при обсуждении возможных причин объяснения лояльности к бренду или поставщику мы выходим в область мотивов, восприятий, отношений, — то есть в сложный комплекс поведенческого характера.

Таким образом, можно сделать вывод, что концепция лояльности к бренду/поставщику является сложной, и поэтому необходима тщательность при интерпретации противоречивых объяснений подобных причин. Существуют свидетельства, что торговый представитель может играть ключевую роль, помогая сформировать лояльность к бренду/поставщику у потребителей компании. Одна из причин этого связана с тем, что согласно теории обучения мы имеем привычку повторять те действия, которые для нас приятны, и избегать тех, которые связаны с неприятными ситуациями. Среди наиболее сильных и продолжительных впечатлений, могущих служить как источником удовольствия, так и источником неудовольствия при совершении видов деятельности, связанных с покупкой, является опыт личного взаимодействия с торговым персоналом. Поэтому благоприятное поведение торгового персонала в ходе взаимодействия с потребителями может существенно повлиять на формирование лояльности к бренду/поставщику.

Глава 2. Комплексная диагностика деятельности и анализ продаж в компании ИП Суворова М.А.

2.1. Общая характеристика организации

"Эльдорадо"- крупнейшая российская  сеть, которой принадлежит более 400 магазинов по продаже высококачественной  бытовой электроники. Широкий ассортимент, современная планировка торговых  площадей, европейский уровень обслуживания и низкие цены, - вот стиль работы Эльдорадо, который хорошо известен широкому кругу потребителей.

На сегодняшний день сеть Эльдорадо успешно реализует свои проекты в 3-х странах - в России, на Украине и в Польше. Подразделения компании открыты более, чем в 230 городах различных регионов России, общее количество российских магазинов Эльдорадо превысило 360, более 20 из которых расположены в Москве. Компания Эльдорадо успешно развивается и за пределами Российской Федерации, став крупнейшей розничной сетью по продаже бытовой электроники на Украине, где свыше 40 магазинов Эльдорадо работают в 26 городах. Сделав беспрецедентный для Российских розничных сетей шаг - открыв магазин в Польше, компания Эльдорадо получила уникальный опыт и научилась работать в условиях жесткой конкуренции с лидирующими Европейскими компаниями.

С 2001 года компания "Эльдорадо" развивает проект магазинов новых для России и Украины форматов - супермаркетов и гипермаркетов. Новые форматы магазинов положили начало перехода всей сети к абсолютно новым стандартам качества и обслуживания. Формат супер- и гипермаркетов предусматривает свободную для покупателя презентацию товара, возможность покупки путём самообслуживания, удобство оплаты товара (прямо на кассе без предварительной выписки), значительно более широкий, чем в обычных магазинах, ассортимент товаров. Магазины Эльдорадо самого современного формата работают в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, Екатеринбурге, Красноярске, Самаре, Челябинске.

Товары,  представленные  в любом магазине  Эльдорадо, обеспечиваются фирменной   гарантией.   Одна   из   основных   задач   Компании   -   организация сервисного обслуживания на современном мировом уровне. Компания Эльдорадо имеет постоянно расширяющуюся сеть сервисных центров, производящих оперативное и качественное обслуживание всей техники, а также квалифицированную установку крупной бытовой техники. Подтверждением высокого уровня обслуживания служит наличие авторизованных сервисных соглашений с ведущими мировыми производителями.

Компания Эльдорадо реализует концепцию эффективной складской деятельности, что позволяет реально управлять складской составляющей своего бизнеса. Современные высокотехнологичные склады позволяют быстро и качественно производить доставку в магазины и потребителям. Динамичное развитие и сбалансированная маркетинговая политика позволяют сети Эльдорадо завоевывать и сохранять лидирующие позиции.

ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака Эльдорадо  в  городе  Челябинске.  

Целью деятельности является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио, бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торговать товаром по конкурентным ценам. Для этого ИП Суворов М.А. работает в основном с изготовителем продукции, минуя посредников, оказывает дополнительные услуги покупателям.

ИП Суворов М.А. работает в тесном сотрудничестве с компанией Эльдорадо, на основании договора о совместной деятельности, совместно закупает и реализует товары, что позволяет ускорять оборачиваемость товаров, снижать издержки и покупать товар непосредственно у производителя, тем самым держать конкурентную цену.

2.2. Анализ организационной структуры управления

Высшим органом управления компании является собрание компаньонов. К компетенции общего собрания компаньонов относиться:

1. внесение   изменений   и   дополнений   в   устав   компании   или утверждение устава компании в новой редакции;
2. реорганизация компании;
3. ликвидация, назначение ликвидационной комиссии и  утверждение промежуточного   и    окончательного   ликвидационных балансов;
4. избрание членов ревизионной комиссии (ревизора) компании и досрочное прекращение их полномочий;
5. утверждение аудитора общества;
6. утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, счета прибылей и убытков компании, распределение его прибылей и убытков.

Общее руководство деятельностью компании, за исключением решения вопросов, отнесенных уставом к исключительной компетенции общего собрания, а также руководство текущей деятельностью компании осуществляется ИП Суворовым М.А.

Во главе всей компании стоит генеральный директор (ИП Суворов М.А.). Он решает самостоятельно все вопросы деятельности предприятия, действует от имени фирмы, представляет её интересы во всех отечественных предприятиях, фирмах и организациях. Также он распоряжается в пределах предоставленному ему права имуществом, заключает договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению всеми работниками организации. Директор несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность фирмы, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества предприятия. Выдает доверенности, открывает в банках счета, пользуется правом распоряжения средствами.

В подчинении директора находятся:

1. Главный бухгалтер

2. Начальник отдела сбыта

3. Менеджер по маркетингу

4. Заведующий складом

Главный бухгалтер – осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Организует учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, учет издержек производства и обращения, выполнение работ, а также финансовых, расчетных и кредитных операций.1

В подчинении у главного бухгалтера находится бухгалтер. Он выполняет работу по различным участкам бухгалтерского учета (учет основных средств, затрат на производство, реализации продукции, расчеты с поставщиками и заказчиками). Осуществляет прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам учета, и подготавливает их к счетной обработке. Отражает в бухгалтерском учете операции, связанные с движением денежных средств.

Начальник отдела сбыта также подчиняется генеральному директору, он осуществляет организацию, координацию и  контроль розничной торговли, а так же приема и выполнения заказов. В его обязанности так же входит контроль за соблюдением правил торговли, а также за культурой обслуживания покупателей. Начальнику отдела сбыта подчиняются продавцы.

Продавцы осуществляют непосредственно отпуск товаров покупателям. Их основными функциями являются организация работы своих секций, поддержание товарных запасов на определенном уровне, составление заявки на завоз товаров, прием по количеству и качеству, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, выполнение других функций связанных с работой отделов.

Деятельность отдела маркетинга заключается в организации процесса организации торговли конкурентоспособной продукции, организации эффективной системы сбыта, проведении гибкой ценовой политики, управлении продвижения товаров.

Задачами отдела маркетинга в области стимулирования продаж является создание у потребителей мощных эмоциональных стимулов к покупке. Их решение направлено на то, чтобы;

1. Дать необходимую информацию потенциальным потребителям о новых товарах через средства массовой информации и рекламу.
2. Использовать разнообразные средства стимулирования объемов и кратности покупок.

3. Повышать имидж предприятия.

Заведующий складом состоит в подчинении генерального директора и руководит работниками по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей на складе, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских помещений, облегчения и ускорения поиска необходимых материалов, инвентаря и т.п. Организует проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности. Участвует в проведении инвентаризации товарно-материальных ценностей, следит за отпуском товаров со склада и приёмом на склад.2