Теоретико-методические аспекты управления продажами в организации

Последний способ более приемлем в наших условиях, учитывая постоянный рост цен из-за инфляции, что делает сопоставление данных за большие промежутки времени весьма затруднительным.

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

Расчет экономической эффективности рекламы по этому методу основан на данных о проведении презентации товаров ИП Суворова М.А., проведенной в фирменном салоне-магазине предприятия.

Предлагается также определение экономической эффективности рекламы путем сравнения товарооборота за один и тот же период времени двух однотипных торговых предприятий, в одном из которых проводилось рекламное мероприятие, а в другом нет. Рост товарооборота в подразделении, где не проводится рекламное мероприятие, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от рекламы. Те же факторы влияют и на товарооборот в подразделении, где рекламное мероприятие проводится.

Экономическая эффективность рекламы в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина,  где проводилось рекламное мероприятие, к индексу роста товарооборота, где рекламное мероприятие не проводилось. Окончательный вывод  об эффективности рекламы делается в результате анализа расходов на проведение рекламы и дополнительной прибыли, полученной в результате ее проведения.     Положительным в этом методе является то,  что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного мероприятия.

Расчет экономической эффективности по этому методу сделаем, сравнив данные о товарообороте представительства в г.Екатеринбурге, где в период с 7 июня по 8 августа 2009 г. проводилась рекламная кампания, с данными о товарообороте представительства г.Челябинска, где подобной рекламной кампании  не было.

Таблица 6

Данные о сравнительном товарообороте  представительств г.Екатеринбурга и г.Челябинска в период с 7.06.2009 г. по 8.08.2009 г.

Представительство	Товарооборот в дорекламный период, руб.	Товарооборот в рекламный период, руб.
1. г.Челябинск	2 279 083	2 568 857
2. г.Екатеринбург	1 308 827	1 734 739

Из таблицы видно, что товарооборот в этих двух представительствах вырос, поэтому мы можем рассчитать индекс прироста по каждому магазину.

Индекс роста товарооборота представительства г.Челябинска составил:

2 568 827 руб.

J1= ————————————— = 1,12 (12 %)

2 279 083  руб.

 

Индекс роста товарооборота в  составил:

1 734 739  руб.

J2 = ———————————— = 1,325 (32,5%)

1 308 827  руб.

 

Таким образом, мы видим, что прирост товарооборота за счет проведения рекламы в  представительстве г.Екатеринбурга составил  20,5 %. Дополнительный товарооборот за счет рекламы составил:

 

1 308 827  руб. * 20,5 %

Т =  ———————————————— = 268 309,5  руб.

100 %

 

Прибыль за этот период времени составила 18,4 % от общего  товарооборота, следовательно, прибыль от дополнительного товарооборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила:

268 309,5  рублей * 18,4 %

П= ———————————————  = 49 369  руб.

100 %

Чтобы узнать экономический эффект от проведения рекламной кампании нам нужно проанализировать расходы, связанные с ее проведением.

Данные о расходах на проведение рекламных мероприятий в представительстве г. Екатеринбурга  представлены в таблице 7.

Таблица 7

                     Смета затрат на проведение рекламных мероприятий.

Статьи расходов	Стоимость, руб.
1.Рекламная компания	16900
1.1.Футболки с фирменным знаком  ИП Суворова М.А.	7600
1.2. Шарики с эмблемой ИП Суворова  М.А.	3500
1.3.Фоторепортаж	5800

 

Таким образом, расходы на рекламу  составили 16900 руб.

Экономический эффект составил:

Э = 49 369 руб. - 16900 руб. = 32467 руб.

Как видим, данная рекламная кампания оказалась экономически эффективной и принесла предприятию прибыль.

На основе изученных отчетов отдела маркетинга по осуществляемым рекламным мероприятиям, а также оценки сотрудниками отдела проведенной ими компании, также предлагается метод определения экономической эффективности рекламы, основанный на сопоставлении дополнительного валового дохода, полученного в результате применения рекламы, и расходов, связанных с ее осуществлением. По этому методу в начале определяется дополнительный товарооборот, полученный в результате проведения рекламных мероприятий, затем вычисляется дополнительное реализованное наложение от суммы вычисленного  дополнительного товарооборота. Экономическая эффективность рекламы выражается разностью от суммы дополнительного реализованного наложения и расходов на рекламу. Расчет производится по следующей формуле:

Т*П*Д       Н

Р = ( ————— ) * ( ————— ) - И 

100 %     100 %

 

где Р - экономическая эффективность рекламы, руб.;

Т - среднедневной оборот в дорекламный период, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота в рекламный и послерекламный период, руб.;

Д - число дней учета товарооборота в рекламный и послерекламный периоды;

Н - торговая наценка на товар, %;

И - расходы на рекламу, руб.

Эта методика используется обычно для определения экономической эффективности отдельных средств рекламы или краткосрочного рекламного мероприятия. Если полученный результат больше либо равен нулю, то значит, что реклама была экономически эффективной.

Проведем расчет экономической эффективности рекламного объявления  ИП Суворова М.А. на радио «Россия», в котором сообщалось, что можно приобрести новые препараты в представитеьстве г.Екатеринбурга такого – то ассортимента и по таким – то ценам. Цена 1мин. рекламы на радио «Маяк» - 70 тыс. руб. Длительность рекламной акции 9 дней, в течении которых рекламное объявление дается 3 раза в день по 20 секунд. Следовательно, расходы  на рекламу составили 630000 руб. Данные о товарообороте магазина до рекламного мероприятия и после проведения рекламы представлены в таблице 8.

 

 

 

Таблица 8

Анализ товарооборота до рекламного мероприятия и после проведения рекламы

Периоды	Число дней	Товарооборот, руб.	Среднедневной оборот
			руб.	%
До проведения рекламного мероприятия	10	858943,6	85894,36	100
Рекламный и послерекламный период	20	2044780,0	102239,0	119

 

Известно, что торговая наценка составляет 25 %. Таким образом,  подставляя полученные данные в формулу, мы рассчитываем экономическую эффективность рекламного объявления на радио:

858 943,6 руб. * 19 % * 20 дней  25%

Р = ————————————————  * ———— = 630 руб.

100 %             100 %

 

= 80969,64 руб.

Как видим, реклама оказалась успешной и принесла значительный экономический эффект.

Основным материалом для оценки результатов рекламных мероприятий служили статистические и  бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных была исследована экономическая эффективность одного рекламного средства (реклама на радио), рекламной кампании (распространение рекламной продукции – футболки и шарики с фирменным логотипом ИП Суворова М.А.) и всей рекламной деятельности ИП Суворова М.А. в целом.

Наряду с несомненно положительными сторонами применения вышепредложенных методов оценки рекламы (возможность анализировать эффективность использования средств продвижения товара и стимулирования сбыта), измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота  нередко вызывается другими (не рекламными)  факторами – например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно.

 

 

 

 

 

1 Акберин Р.З., Кибаков А.Я. Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделении предприятий при разных формах хозяйствования / Учебное пособие – М.: ГАУ, 1993.

 

2 Цветаев В.М. Управление персоналом. – СПб.: «Питер», 2001.

 

3 Портер М. Международная конкуренция. / Пер. с англ. Под ред. Щетинина В.Д. - М.: Международные отношения, 2002

4 Виханский О.С. “Стратегическое  управление”, Издательство  Московского  Университета, 2005.-431с