Управление продажами в организации

ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

   ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

«ВОЛЖСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ имени В.Н. ТАТИЩЕВА» (ИНСТИТУТ) 

 

Факультет – экономический

Специальность – менеджмент организации

Кафедра менеджмента  организации 
 
 
 

Контрольная работа

По дисциплине: «Управление продажами»

На тему: «Продажи»

                                                 Вариант 1            

                                                                                                                                             студентки 4 курса, группы ЭМЗ-401

                                                                Сладковой Марии 
 

                                                         Преподаватель:

                                                Чапурина Екатерина Викторовна   

                                                 
 

                                                                 Дата сдачи:_________________

                                                                 Дата защиты:________________

                                                                 Оценка:_____________________ 
 
 
 
 

Тольятти 2010 

   Содержание

   Введение…………………………………………………….…..3 – 4

1. Продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия…………………………………………….…...5 - 7
2. Понятие продаж и их значимость в экономике………..….8 - 11
3. Процесс продаж в коммерческой организации………..…12 - 22
4. Основные условия российского рынка и значение процесса продаж………………………………………………………23 - 25

   Вывод……………………………………………………….…..26

   Список  используемой литературы……………………….…..27 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Введение

   Продажи — бизнес-понятие, описывающее практически  любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла  коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

   Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например — выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, Министерство торговли, торговое представительство и т. д.).

   Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации  торговли в компании, применение эффективных  методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».

   В современном  понимании продажи считаются  неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением[1].

   В настоящее  время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.

   Разработаны многочисленные классификации продаж. Например — оптовые и розничные продажи, прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи, продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).

   Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое  количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам явяляется одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   1. Продажи и их значение в  деятельности коммерческого предприятия

      Сбыт  продукции –это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

      Сбыт  продукции для предприятия важен  по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

      Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

      Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации  интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

      Расширение  номенклатуры продукции усложняет  производственный процесс, при выпуске  небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

      Наряду  с планированием ассортимента составной  частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

      Портфель  заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию  на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам  государства.

      Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить  прогноз объема сбыта, являющийся базой  плана сбыта.

      Производителю товара необходимо знать зависимость  между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

      Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

      Немаловажную  роль в этой деятельности играет транспортный фактор. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   2. Понятие продаж и их значимость  в экономике

   Продажи — бизнес-понятие, описывающее практически  любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла  коммерческого предприятия. Употребляется  только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

     Любое коммерческое предприятие функционирует  в двух состояниях: как замкнутая  внутренняя система и как элемент  общей экономической системы  государства. В этом смысле можно говорить о внутренней и внешней среде предпринимательства.

     Внешняя предпринимательская среда характеризуется  следующими элементами, существенно  влияющими на деятельность предприятия:

     экономическое состояние и обстановка в обществе; политическая ситуация; правовая система государства; социально-культурная среда; технологическая сфера; физическая и географическая среда; партнерская финансово-техническая сфера.

     Экономическое состояние определяет общее положение  доходов и расходов граждан, вид  и характер их потребностей, а также их возможности как покупателей. Она характеризуется определенным уровнем заработной платы и безработицы в стране и в конкретном регионе; оказывает влияние на степень доступности денежных ресурсов, на величину процентов, которые можно получить на вложенный капитал; определяет цены на сырье, материалы и другие элементы производства.

     Политическая  ситуация оказывает существенное воздействие  на предприятие через экономическую  обстановку. Как известно, политика - это концентрированное выражение экономики. Правительство при помощи экономических мероприятий проводит свои политические цели и задачи. Развитие экономики и степень ее управляемости также находятся в сильной зависимости от степени политизации всего общества и наличия конструктивной оппозиции власти.

     Правовая  система государства теснейшим  образом связана с двумя вышеназванными сферами воздействия на предприятие. Наличие развитой правовой основы коммерческой деятельности в совокупности с отработанным налоговым законодательством во многом способствуют динамичной и прибыльной работе коммерческих фирм и общему экономическому подъему государства.

     Среди совокупности трех рассмотренных выше факторов предпринимательской среды  правовая система в России до настоящего времени остается чрезвычайно слабым звеном, оказывающим негативное влияние на развитие коммерческих предприятий, в частности на организацию бухгалтерского учета. Нынешняя правовая база финансово-экономической деятельности предприятий характеризуется:

     нестабильностью действия нормативных актов; чрезмерной жесткостью налоговой политикой.

     В такой обстановке бухгалтер должен тщательно следить за выходящими законодательными актами, постоянно  переделывать или существенно корректировать бухгалтерскую документацию и расчеты, изыскивать малейшие возможности для уменьшения налоговых платежей. Последние, по мнению авторитетных специалистов, превосходят реальные возможности предприятий. В результате законопослушная часть общества вынуждена искать пути к уклонению от части платежей, чтобы снизить налоговое бремя.

     Социально-культурная среда определяет вид и цену товаров, потребляемых в обществе и в отдельных  группах покупателей. Элементы этой среды (образование, культура, нравственные нормы и религиозные традиции) оказывают непосредственное влияние на потребительский спрос и отношение отдельных работников к своим трудовым обязанностям. Социально-культурная среда - чрезвычайно тонкая сфера человеческих отношений. Общество через государственные институты должно оказывать на нее регулирующее воздействие. В противном случае стихия рынка с ее конкуренцией и достаточно жесткой борьбой может сместить нравственные ориентиры в область борьбы за выживание и деформировать общественное сознание.