Управление продажами в организации

     Технологическая среда отражает уровень научно-технического развития и воздействует на коммерческие предприятия в двух направлениях. Так, повышение автоматизации производства, контроля и управления, внедрение информационных технологий улучшает характеристики и уменьшает сроки изготовления продукции, снижает потребность в рабочей силе и переориентирует общество на качественное изменение профессионального мастерства. Например, в России в настоящее время, в связи с массовым внедрением персональных компьютеров в практику бухгалтерского учета, требования к бухгалтерам существенно повысились с одновременным повышением и уровня оплаты их труда.

     Физическая  или географическая среда характеризует  возможности коммерческой фирмы, функционирующей  в конкретном регионе, определяет, какое  сырье, какие энергоресурсы, какой  вид транспорта выгоднее использовать, в каких условиях хранить и перерабатывать сырье, где и как набирать рабочую силу, как ее доставлять к месту производства, с какими поставщиками иметь дело.

     Партнерская финансово-техническая сфера определяет финансовые, оперативные и деловые возможности предприятий. Она включает:

     предприятия-поставщики; предприятия-покупатели; банки; страховые компании; аудиторские и нотариальные конторы; транспортные фирмы; рекламные бюро; организации средств связи и коммунальных услуг; информационные службы; другие субъекты хозяйственных отношений.

     Все участники данной сферы могут  оказывать существенное влияние  на конечный финансовый результат работы предприятия. По этой причине на ряде предприятий в бухгалтерии созданы  специальные отделы, отвечающие за работу с ними. Эти подразделения часто носят название "отделы расчетов с дебиторами и кредиторами".

     Выбору  партнеров в бизнесе со стороны  руководителя и главного бухгалтера всегда уделяется особое внимание. Договор с ненадежным поставщиком  или партнером - один из серьезнейших промахов, за который нередко жестоко расплачивается предприятие. За границей данную проблему стараются решать тремя способами:

     всегда  иметь дело только с постоянными  и проверенными клиентами;

     большинство договоров заключать с дополнительной подстраховкой в виде оговорок и специальных форм оплаты. При этом для защиты от возможных рисков привлекать страховые компании;

     пользоваться  платными услугами банков по предоставлению информации о финансовом состоянии  предполагаемого партнера. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   3. Процесс продаж в коммерческой  организации

      Важной  составной частью планирования сбыта  является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный  планы предприятия, а также годовой  и краткосрочные планы сбыта  предприятия.

   Стратегический  план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки  сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с  внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

      Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

      Годовой план сбыта продукции целесообразно  разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический  и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

      Квартальные планы базируются на годовом плане  сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

      Выполнение  плана сбыта должно постоянно  контролироваться, квартальные планы  необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

      Кроме перечисленных планов целесообразна  также разработка недельных планов –графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

      Разработка  портфеля заказов предприятия

      Портфель  заказов предприятия – это  количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

      Под производственной мощностью предприятия  понимается максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Переход к работе в рыночных условиях требует от предприятий своевременной реакции на изменение внешних условий и гибкой стратегии поведения.

      Производственная  мощность предприятия определяется в расчете на год на основании  мощности ведущих цехов, участков или агрегатов. К ведущим цехам, участкам, агрегатам относятся те, которые выполняют основные технологические операции по производству продукции и наибольший объем работ.

      Производственная  мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения предприятия. Различают производственную мощность, входную, т.е. на начало года, выходную, т.е. на конец года, и среднегодовую.

      Производственная  мощность предприятия определяется в тех же единицах измерения, что и выпуск продукции.

      Определение производственной мощности предприятия  и сформировать портфель заказов  предприятия.

      При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.

      Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продукции, менее  которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы  заказа продукции устанавливаются  при поставке многоассортиментной продукции, т.е. когда групповая номенклатура содержит дробный ассортимент.

      Транзитная  форма отгрузки представляет собой  минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает  в один адрес.

      При недогруженных производственных мощностях  предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и некоторые другие расходы. Все перечисленные расходы можно отнести к переменным.

      В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов не возрастет. К ним относятся: административно-управленческие расходы и некоторые другие. Перечисленные  расходы являются постоянными.

      Существует  определенная условность деления расходов на переменные и постоянные, так  как в разных условиях одна и та же статья расходов может быть зависимой  или независимой от объема производственно-хозяйственной  деятельности предприятия.

Прогнозирование сбыта продукции

      Рыночное  прогнозирование объема сбыта продукции  возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

   Неколичественные  методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей  высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

      Преимущество  прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что  такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

      Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток –  субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной  степенью точностью, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

      Среди неколичественных методов прогнозирования  сбыта особое место занимает метод  экспертных оценок Дельфи. Он получил  широкое распространение в развитых странах. Этот метод заключается  в том, что сбор мнений экспертов  о возможных объемах сбыта  определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

      Количественным  методом прогнозирования сбыта  продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

      Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

      С помощью корреляционного анализа  можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

      Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

      Анализ  временных рядов относится к  статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том,  чтобы на основе математических моделей  сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

      Метод Бокса-Дженкинса получил широкое  распространение в развитых странах  для прогнозирования объемов  сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники  той математической модели, которая  наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

      Выбор конкретного метода прогнозирования  зависит от тех  конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения  достоверных результатов целесообразно  использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.