Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО ТД Дом "Тепличный" на региональном рынке

     Количество  конкурентов данного предприятия  достаточно большое, но ни один из них  не имеет такую огромную сеть магазинов по Вологодской области , ассортиментный перечень предприятий-конкурентов значительно ниже, иногда даже в несколько раз.

 

     Таблица 2.1. - Основные конкуренты ЗАО ТД «Тепличный» по продаже овощей и фруктов в Вологодской области

 

     Для наиболее наглядного представления  доли занимаемого рынка ЗАО ТД «Тепличный» в  Вологодской области  необходимо начертить диаграмму

                              

 

     Рисунок 2.1 – Диаграмма доля занимаемого рынка ЗАО ТД «Тепличный» в Вологодской области

     Можно сделать вывод, что ЗАО ТД «Тепличный» является лидером по своей продукции и по объемам продаж в Вологодской области.. У Торгового Дома на данный момент самый широкий ассортимент, он занимает наибольшую долю. Предприятие работает эффективно и постоянно совершенствует торговый процесс.[3]

 
 

2.2.Позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке

 

     Позиционирование  товара - выделение сегмента рынка, на котором предлагается товар, а  также определение места товара на этом сегменте рынка. В зависимости от того, на какую категорию покупателей он рассчитан, формируются требования к качеству, дизайну, цене, применяются различные формы оплаты: предоплата, продажа в кредит, моментальная оплата и т. д. То есть определяется позиция товара на избранном сегменте рынка. Позиционирование товара - это оптимальное размещение товара в рыночном пространстве. При этом необходимо различать сегментацию и позиционирование, хотя последние части включают в сегментацию рынка. Результат сегментации рынка - это желаемые характеристики товара. Результат позиционирования - это конкретные маркетинговые действия по разработке, распространению и продвижению товара на рынок. Позиционирование - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.

     Позиционирование  продукта - это соотнесение наиболее важных параметров предлагаемого изделия  или предоставляемой услуги с  нуждами и запросами потребителей, с аналогичными параметрами продукции конкурентов и с изменениями во внешней среде.

     Современный рынок сегодня предъявляет жесткие  требования к качеству производимой продукции, и именно высокое качество выгодно отличает овощи «Тепличного» от конкурентов. Золотая медаль конкурса- «Экологически безопасная продукция»-2009 года, победа во Всероссийском конкурсе «Сто лучших товаров России» в 2008 году,– убедительно это доказывают.

     Овощи, привозимые из других регионов, часто  не соответствуют санитарным требованиям, но и цена на них ниже. Ведь провести химическую обработку обходится гораздо дешевле, чем содержать целую биолабораторию и защищать растения без ядохимикатов.

     Конечно, работа по сохранению экологичности  и чистоты овощей, их безопасности для здоровья вологжан, - требует немалых затрат, и это- причина не самой низкой цены на овощи «Тепличного», но и в сегодняшних непростых условиях, кредо предприятия- забота о здоровье вологжан и планка качества овощей «Тепличного» будет неизменно высокой.

      Цена, которая устанавливается на товар при его продаже , должна покрыть все затраты на его приобретение, хранение ,транспортировку и принести прибыль на вложенный капитал, выраженный в затратах труда, времени и денежных средствах. Цена на товар, реализуемый в ЗАО ТД «Тепличный», складывается из : закупочной цены (цены по которой товар был приобретен у поставщика), транспортных расходов и накладных (общехозяйственных) расходов. Цена на всю продукцию Комбината «Тепличный» во всех торговых точках ЗАО ТД «Тепличный» единая, она зависит от сезонности и спроса на продукцию.

      Для покрытия своих издержек оптовые  фирмы обычно производят определенную наценку на первоначальную стоимость  товаров. Средний процент наценки  на складах Торгового дома составляет 10-17%. На предприятиях розничной торговли 18-22%. Наценка на продукцию СХПК «Тепличный» в розничной торговой сети ЗАО ТД «Тепличный» фиксированная и составляет 10%, оптовые склады и торговые представители реализуют продукцию по цене производителя, без дополнительной наценки.

      В одном рыночном пространстве действуют разные оптовые предприятия, предлагающие к продаже одни и те же товары. ЗАО ТД «Тепличный» осуществляет свою деятельность в условиях острой конкурентной борьбы. Торговый дом стремится привлечь к обслуживанию максимально возможное количество оптовых потребителей. Возможность предоставления скидок товарополучателю является своеобразной мерой поощрения за быстрый расчет за приобретенные товары. Размер скидки для покупателей в ЗАО ТД «Тепличный» составляет от 1% до 5% от общей стоимости и зависит от партии закупки. Предоставление скидки может носить одноразовый характер, действовать в течении определенного времени или при определенных условиях договора поставки.[16]

 
 

2.3.Совершенствование  структуры управления  обусловленной расширением  сбытовой деятельности на региональном рынке

 

     При переходе организации к ориентации на рынок рекомендуется начинать изменения с ее верхних уровней. Самому руководству следует продемонстрировать пример в этом отношении. Внедрение  элементов рыночного проектирования следует вести по отдельным частям организации и учитывать местные особенности. При изменениях внимание должно быть сфокусировано на развитие организационной культуры по следующим направлениям: группы, риск, доверие.

     Управление  в своем развитии также должно ориентироваться на введение групповой формы организации работы. Новшества должны каскадом дойти до рядовых работников по принципу “руководители обучают подчиненных”. [1]

     Фокусом кадровых перестановок должны быть межфункциональные  перемещения. Параллельно должна быть внедрена новая система планирования, измерения, стимулирования и оценки работы. Завершается переход к рыночной структуре развитием информационной системы с общим банком данных и свободным доступом к нему каждого работника.

     В рыночных условиях такая деятельность предприятия, как изучение и стимулирование спроса на продукцию, ее реклама и сбыт, техническое обслуживание  приобретают особенно важное значение.

     Хорошо  скоординированное и направленное изучение условий сбыта продукции  на внутреннем и внешнем рынках, приспособление производства к требованиям потребителей, активное форсирование сбыта и получение прибыли, достаточной для формирования экономических фондов, устойчивого воспроизводства и ускоренного  развития открывают широкие возможности для повышения эффективности производства, его интенсификации. Выбор оптимальной организационной структуры управления службы маркетинга, сбыта и технического обслуживания выпускаемой продукции рекомендовалось осуществлять в зависимости от масштабов предприятия (объема производства).[см. рис .1]

     Структура создаваемых служб маркетинга должна обеспечивать следующие условия  функционирования:

           1. Гибкость, мобильность  и адаптивность.

           Как система управления маркетинг требует значительной гибкости, оперативности принятия решений, соответственного организационного построения управленческих служб и их периодической реорганизации, в частности формирования целевых рабочих групп, когда подразделения создаются для решения конкретной задачи на определенный срок и по ее выполнению расформировываются другие целевые подразделения. Целевые группы отличаются большей гибкостью и дают возможность преодолеть консерватизм любой оргструктуры, поскольку она обычно труднее всего подвержена изменениям, требующим больших средств и времени и связана с личностными факторами персонала. По мнению авторов [22], введение в структуру уже действующей фирмы целевой группы - оптимальный вариант для российских условий, т.к. организация постоянной

Организационная структура управления службой маркетинга

для среднего предприятия

 
 
 

 
 
 

 

 
 

 
 
 
 
 

 
 

 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 2.2. Организационная структура управления службой маркетинга

для среднего предприятия

 

маркетинговой службы требует больших затрат, маркетинг - достаточно новое явление для  российских фирм, и гибкое структурное подразделение специалистов будет эффективным вариантом для нашей страны (естественно, данная структура подойдет для большинства, но не для всех предприятий, если речь идет о крупной фирме или коммерческом банке с филиалами по регионам диверсифицированной деятельности, тогда гораздо более эффективно внедрять постоянную службу маркетинга, которая будет улавливать все изменения на определенных рынках).  Гибкость и адаптивность маркетинговых служб обеспечивается регламентацией прав, компетенцией отдельных подразделений, однако, слишком детальное распределение обязанностей препятствует реализации творческого подхода и инновационным процессам и чрезмерно удлиняет принятие решений в управленческом аппарате. Также необходимо обеспечение прямой и обратной связи между маркетинговыми и функциональными службами общего управления фирмой.

           2. Относительная  простота структуры.

           Как упоминалось  выше, чем проще структура и  меньше уровень управления, тем более мобильна система управления, оперативней процесс принятия решений и выше шансы на успех.

           3. Соответствие масштабов  маркетинговой службы, степень ее  эффективности и объем продаж  фирмы. 

           Для российских предприятий, для которых маркетинг в высшей степени необходим при выходе на внешний рынок, важен учет объема экспортно-импортных операций в процентном соотношении к общему объему поставок, если этот процент незначителен, создавать специальные дорогостоящие службы не имеет смысла, это же относится и к мелким предприятиям.

           4. Соответствие структуры  специфике ассортимента производимой  продукции.