Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО ТД Дом "Тепличный" на региональном рынке

     Общее увеличение товарооборота является положительной тенденцией для предприятия. Товарооборот увеличивается за счет роста цен на товары и за счет открытия новых магазинов в городе Вологда (магазин № 24, 21), в с. им. Бабушкино (магазин № 23), в г. Никольске (магазин № 19), точек общественного питания в п. Фетинино (столовая для работников СХПК Тепличный и школьная столовая). План в 2008г. по товарообороту выполнен на 108 %. по сравнению с 2007г.

      Для составления плана по реализации продукции на 2009 год необходимо оценить цели, поставленные перед мероприятиями по совершенствованию сбытовой деятельности на ЗАО ТД «Тепличный»

     Для рекламной кампании ставятся следующие цели:

     1.Увеличить объем продаж на 15% по сравнению с предыдущим годом.

      2.Увеличить узнаваемость торговой марки «тепличный» на 20% по сравнению с предыдущим годом.

      3.Увеличить лояльность потребителя магазинов «Тепличный»  на 20% по сравнению с предыдущим годом.

      Рекламная компания совместно с введением  новых должностей (специалист – маркетолог, экономист по сбыту), повышением квалификации работников, изменении системы мотивации труда должны привести к увеличению объему продаж на 20% в 2009 году по сравнению с 2008 годом.

 

Таблица 3.5 - План-прогноз розничного товарооборота на  ЗАО ТД «Тепличный» на 2009 год

 

      За  счет мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии розничный товарооборот во всех торговых точках ЗАО ТД «Тепличный» увеличился на 20 % по сравнению с предыдущим годом.

Таблица 3.6 - План-прогноз оптового товарооборота и товарооборота общественного питания на  ЗАО ТД «Тепличный» на 2009 год

 
 

      За  счет мероприятий по совершенствованию  сбытовой деятельности на предприятии  оптовый товарооборот, товарооборот общественного питания и по прочим продажам во всех торговых точках ЗАО ТД «Тепличный» увеличился на 20 % по сравнению с предыдущим годом.

 
 

      3.2.Оценка  социально-экономической  эффективности от  разработки мероприятий  по расширению  сбытовой деятельности

 

     Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными предприятием. К таким целям относится:

     - завоевание определённой доли  рынка;

     -повышение  объёмов сбыта на непродолжительный  срок;

     - привлечение новых покупателей;

     - предоставление потребителям возможности  ознакомиться с новым товаром;

     - удержание и поощрение лояльных  покупателей;

     - увеличение заинтересованности  посредников в продвижении товара  на рынок и другие.

     Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения  распространения товара.

     Проанализировав сбытовую деятельность ЗАО ТД «Тепличный» можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:

     - увеличение объёмов продаж по  областям;

     - ежемесячное заключение новых  договоров;

     - перевод работников отдела сбыта  на систему стимулирования труда;

     - систематический анализ фирм-конкурентов:  по ценовой политике, ассортиментной  политике, политике товаропродвижения,  видам и характеру услуг;

     - проводить оценку степени удовлетворённости  потребителей;

     - размещение рекламы в газетах, на радио, участие во всех ярмарках;

     - постоянно пропагандировать продукцию  ЗАО ТД «Тепличный»;

     - проведение выставок-дегустаций  для изучения потребительского  спроса на продукцию ЗАО ТД «Тепличный»;

     - продвижение продукции за пределы Вологодской области;

     -поиск  новых покупателей;

     Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

     - анкетирование потребителей;

     - мониторинг торговой сети;

     -сокращение  рисков неплатёжеспособности;

     - освоение новых рынков сбыта;

     - совершенствование работы маркетинговой  службы.[10]

     Успешное  продвижение продукции связано  с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно  сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах, телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках по Вологодской области и России в целом и с помощью другой рекламной деятельности.

     Затраты на рекламу составят 1 110 тыс. руб., за счет продвижения продукции количество реализованной продукции возрастет на 15%, что составляет 72 586,95 тыс. руб. Следовательно, прибыль предприятия за счет эффективной рекламной программы возрастет на 71 476,95 тыс. руб.

     Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

     Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации  хозяйственных связей с покупателями.

     В результате внедрения выше описанных мероприятий, ЗАО ТД «Тепличный» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка. Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.[14]

     Подбор  кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров .

     Специалист  по сбыту товаров для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

     Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров является настойчивость. Эти Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

     Одной из важнейших черт продавца товаров является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

     Специалист  по сбыту товаров, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о  товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение или умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

     Снабженцы компаний предпочитают иметь дело с  вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

     Подготовка представителя  службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным делом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.