Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО ТД Дом "Тепличный" на региональном рынке

     Подготовка  специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.[7]

     Фирмы, для которых метод обучения с  отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.

     Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта. Большинство поставщиков товаров признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

     Расчет  затрат предприятия на фонд оплаты труда вновь принятых работников и повышение квалификации сотрудников:

     1)Заработная  плата экономиста по сбыту  составит 30 тысяч рублей. Следовательно,  годовые затраты предприятия 360 тысяч рублей.

     2) Заработная плата специалиста-маркетолога  – 25 тыс. руб., годовой фонд  оплаты труда – 300 тыс. руб.

     3) 50 продавцов в течении года  пройдут курсы общения с клиентами  стоимость 2 500 рублей. Затраты по  данным курсам составят 125 000 тысяч рублей.

     4) 7 человек пройдет курсы «Основы  сбытовой деятельности» стоимостью 17 000 рублей. Затраты составят 119 000 рублей.

     5) 20 человек посетят семинар «  Розничная торговля. Увеличение  продаж» стоимостью 1 200 рублей. Затраты составят 24 000 рублей.

     Итого затраты по повышению квалификации и приему нового персонала составят 928 000 рублей. Планируется увеличение реализации продукции за счет данных мероприятий на 5 %, а именно на 24 195,65 тысяч рублей.

     Следовательно, за счет приема нового и повышения квалификации персонала прибыль предприятия возрастет на 23 267,65 тысяч рублей.

     За  счет разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности прибыль предприятия  в 2009 году по сравнению с предыдущим годом возрастет на 94744,6 тысяч  рублей.

     Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна  упаковки, применению упаковочных материалов.

     На  основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1. при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;
2. особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя к потребителю, порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.
3. для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело со скоропортящимися продуктами, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ЗАО ТД «Тепличный» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи. 
4. при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

     5)    Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ЗАО ТД «Тепличный» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях, на радио, стендах, Вологды и Вологодской области. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ЗАО ТД «Тепличный»[9]

 
 
 
 
 
 

     Заключение

 

     Актуальность  проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

     Объектом  работы является ЗАО Торговый Дом «Тепличный».

     В первой части работы дана общая характеристика ЗАО ТД «Тепличный», проведён анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, сделан анализ существующей системы сбыта на предприятии, разработаны предложения по сбытовой деятельности на рынке Вологодской области.

     Во  второй части работы сделан анализ рынка Вологодской области, рассмотрено позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке, разработано совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке и рассчитан  плана продвижения продукции на региональном рынке.

     В третьей части работы разработан план-прогноз по реализации продукции, дана оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности.

     В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Вологды и Вологодской области.

     По  сравнению с 2007  годом фактический  товарооборот предприятия в 2008г. увеличился на 119% или на 77 892 тыс. руб. Товарооборот в наибольшей степени вырос.

       в розничной торговле на 126% и  наибольший рост:

     - в магазине № 20 г. В.Устюг  на 166%,

     - в магазине № 13 г. В.Устюг  на 162%,

     - магазине № 14 п. Вожега на 158%,

     в оптовой торговле наблюдается общий  рост на 111% и наибольший  рост:

     -  ТП г.Харовск на 159%

     - ТП г.В.Устюг на 127%.

     Данные  тенденции роста объясняются  увеличением ассортимента продукции  и снижением деятельности конкурентов. По оптовому складу ЛАД наблюдается  снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г., что объясняется снижением конкурентоспособности.

     Общее увеличение товарооборота является положительной тенденцией для предприятия. Товарооборот увеличивается за счет роста цен на товары и за счет открытия новых магазинов в городе Вологда (магазин № 24, 21), в с. им. Бабушкино (магазин № 23), в г. Никольске (магазин № 19), точек общественного питания в п. Фетинино (столовая для работников СХПК Тепличный и школьная столовая). План в 2008г. по товарообороту выполнен на 108 %. по сравнению с 2007г.

     Валовой доход в 2008г. увеличился в сравнении с 2007г. на 124,7% или на 16 688 тыс.руб. Валовой доход в наибольшей степени вырос в розничной торговле на 129,8% и наибольший в магазине № 20 г. В.Устюг на 189,5%, в магазине № 13 г. В.Устюг на 158,1%, магазине № 14 п. Вожега на 144%; в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший в ТП г.Харовск на 159% и ТП г.В.Устюг на 127%. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г. План по валовому доходу перевыполнен на 112,34%. Данная тенденция благоприятна для предприятия. Рост валового дохода в 2008г. объясняется увеличением фактической торговой наценки в среднем на 1 % и увеличение товарооборота   на 77 892 тыс. руб.

     Издержки  предприятия в 2008г. в сравнении  с плановыми выросли на 105%. Открытие новых торговых точек привело к увеличение затрат, а также  увеличение транспортных затрат и фонда потребления. В сравнении с 2007г. издержки в 2008г. выросли на 124,32%. Это объясняется ростом дополнительных затрат по открытию новых торговых точек, а также ростом тарифов на коммунальные платежи, увеличением затрат на аренду и транспортных затрат.

     Рост  фактической прибыли от продаж в 2008г. на 253,63% к плану  произошел  в большей степени за счет большего роста товарооборота и роста  валового дохода и меньшего роста издержек предприятия. Прирост прибыли от продаж по сравнению с прошлым годом на 28,19 % или на 2 008 тыс.руб. произошел в результате повышения цен на продукцию (средняя торговая наценка за 2008 год составила 17,4 % к уровню 2007 года в 16,6%), расширения ассортимента реализуемой продукции и расширения  сбыта продукции в регионах.

     Чистая  прибыль в 2008г. составила 4 136 тыс. руб., что составляет к плану 226 % и к факту прошлого года  109,62 % роста.

     По  усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:

1. провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;
2. особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;
3. производить качественную подготовку персонала;
4. придерживаться стратегии неокруглённых цен;
5. в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;
6. активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

 
 

      Список использованных источников

 

      1.Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2008.

      2.Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.

     3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: Инфра-М, 2009.

     4.Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2007. - №8

     5.Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 6

     6. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2006.

      7.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2005.

      8. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2008

     9. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2007.

     10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2007.

     11. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

     12. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.

     13. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: