Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО ТД Дом "Тепличный" на региональном рынке

      Основными этапами процесса товародвижения являются:

1. оформление заказов
2. складирование и хранение продукции
3. поддержание необходимого уровня запасов
4. упаковка и транспортировка товаров

      Товародвижение  является мощным инструментом спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношения затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения – это уровень обслуживания потребителей. [23]

      К качественным показателям обслуживания в ЗАО ТД «Тепличный», относят:

1. обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя
2. выбор рационального вида транспорта
3. содержание оптимального уровня видов транспорта
4. содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров
5. соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

      Ни  один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они  в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы ЗАО ТД «Тепличный», по выбору каналов сбыта продукции. [15]

      Сбытовая  политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы  направлен на обработку всего  рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт. Применение массового маркетинга целесообразно, если большинство покупателей испытывают потребность в Одинаковых свойствах товара, что имеет место при торговле продуктами питания).

      Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все управленческие работники имеют отношение к системе сбыта продукции .

      Директор  определяет объем, ритмичность и  структуру закупок. В этом ему  помогает начальник торгового отдела.

      Директор  и начальник торгового отдела также занимаются ценообразованием. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

      Продавцы  фирмы самостоятельно формируют  товарный ассортимент и заявки на необходимые продукты начальнику торгового отдела. Продавец выездной торговли также самостоятельно определяет номенклатуру и ассортимент своего выездного магазина. Товаровед-диспетчер ответственен за заявки покупателей, делаемых ими по телефону. Его задача – получить как можно больше заявок.

      Водители  обязаны обслуживать транспортные средства, так как от технического состояния автомобилей зависят скорость исполнения заявок покупателей, уровень издержек на транспорт. Рабочие по базе должны быть внимательны и вежливы при исполнении заявок покупателей, так как большинство покупателей встречаются лично только с ними. [4]

      Функциональные обязанности  управленческого персонала в  области сбыта представлены в табл. 1.6.

 

Таблица 1.6. - Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта

 
 

      Организация снабжения и сбыта товаров проводится в ЗАО ТД «Тепличный» руководителем предприятия. Он выявляет возможности реализации новых видов товаров, ведет учет и повседневно изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции. В заключение следует отметить, что структура предприятия должна быть ориентирована на маркетинг, с учетом требований покупателей, ориентации на потребителя.

      Сбытовую  деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.[2]

 

     1.4. Разработка предложений  по сбытовой деятельности  на рынке

 

     На  основе проведенной оценки сбытовой деятельности предлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности:

     - размещение собственного сайта  в Интернете, где представлен  прейскурант цен и полная информация  о продукции;

     - маркетинговые исследования, выявляющие новые рынки сбыта продукции.

      Подведем  итоги. Действительно, у сотрудника торгового отдела предприятия –  ЗАО ТД «Тепличный» имеется опыт работы с потребителями продукции, он знаком со спросом на продукцию, с мнением потребителей о ее достоинствах и недостатках, с покупательскими желаниями и.т.д., то есть имеется исходная информация для анализа и организации маркетинговой деятельности. Однако сотрудник не имеет соответствующей подготовки, поэтому в состав фирмы необходимо ввести специалиста – маркетолога, имеющего специальное высшее образование.

      Специалист  – маркетолог будет решать следующие  задачи:

1. изучение рынков, на которых работает или собирается работать предприятие. Успех предприятия во многом определяется правильным выбором рынков, на котором оно будет работать. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам и имеют разные требования. Задача заключается в разделе потребителей на четкие группы, для каждой из которых требуются различные варианты товара и комплекса маркетинга.
2. разработка новых видов продукции. Применение новых технологий, а также поиск новых вариантов продукции ориентируясь на спрос.
3. прогнозирование объемов сбыта. Требуется четко просчитать сколько продукции следует производить, чтобы предприятие всегда имело прибыль.
4. сбыт продукции и работа автотранспорта предприятия. Маркетолог обязан искать и расширять каналы сбыта продукции.
5. обеспечение качества выпускаемой продукции и разработка технологических процессов производства.
6. функционирование торговой сети.
7. разработка проектов исследований, включая создание анкет.

     Также можно дополнительно вести должностную  единицу - экономист по сбыту. В чий  должностные обязанности будет  входить:

     Осуществляет  сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.

     Принимает участие в подготовке проектов перспективных  и годовых планов реализации продукции, составлений прогнозов сбыта. Выполняет  работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.

     Составляет  заявки, сводные ведомости заказов  и номенклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов  продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.

     Принимает и ведет учет нарядов, заказов  и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а  также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

     Принимает участие в разработке и внедрении  стандартов организации по организации  хранения, сбыта и транспортировки  продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков продукции.

     Планирует сбытовые расходы по отдельным видам  продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.[9]

     Осуществляет  контроль за выполнением подразделениями  организации заказов, соблюдением  установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой  продукции в соответствии с договорными  обязательствами.

     Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.

     Вносит  предложения по корректировке цен  на предлагаемую продукцию, объемам  продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок. Принимает  меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

     Определяет  потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных  устройствах и рабочей силе для  своевременной отгрузки продукции. Оформляет транспортные, расчетные  и платежные документы.

     Подготавливает  необходимые справки, расчеты, обоснования  и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления  ответов на поступившие претензии  потребителей, а также претензий  к поставщикам при нарушении  ими условий заключенных договоров.

     Контролирует  соблюдение правил хранения и подготовки продукции к отправке потребителям (заказчикам).

     Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации  и перспектив развития рынков сбыта. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.

     Выполняет работы по формированию, внедрению  и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

     Участвует в формулировании экономической  постановки задач либо отдельных  их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.[11]

 
 
 
 
 

2. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАСШИРЕНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО ТД «ТЕПЛИЧНЫЙ» НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ

 

2.1. Анализ регионального  рынка

 
 

     ЗАО ТД «Тепличный» является дочерним предприятием СХПК Комбината «Тепличный». Поэтому в ассортиментный перечень Торгового Дома входят все наименования овощей, производимые СХПК Комбинат "Тепличный". ЗАО ТД «Тепличный» имеет 15 фирменных магазинов в г. Вологда и представительства почти в каждом районе Вологодской области. Оптовый склад «ЛАД» в Вологде по адресу Тепличный мк, 21А. позволяет самостоятельно закупать свежие овощи и фрукты по выгодным ценам и снабжать не только магазины собственной сети, но и сторонних заказчиков. В ассортименте склада не только традиционные, но и экзотические фрукты.