Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО ТД Дом "Тепличный" на региональном рынке

     - печатная реклама (рекламные проспекты,  каталоги, плакаты, листовки);

     - фирменная упаковка, рекламные акции;

     - наружная реклама (рекламные щиты, фирменные вывески, на общественном  транспорте);

     - реклама в прессе;

      - радио и теле реклама.

     Для данной рекламной кампании ставятся следующие цели:

1. Увеличить объем продаж на 15% по сравнению с предыдущим годом.
2. Увеличить узнаваемость торговой марки «тепличный» на 20% по сравнению с предыдущим годом.
3. Увеличить лояльность потребителя магазинов «Тепличный»  на 20% по сравнению с предыдущим годом.

 

Таблица 2.3 - Бюджет продвижения продукции ЗАО ТД «Тепличный» на год

 
 

     Оптимальное количество годовых  расходов на рекламную компанию следующего года должно составить 1 110 тыс руб.[21]

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3. ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ РАСШИРЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО ТД «ТЕПЛИЧНЫЙ» НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ

 
 

     3.1.Разработка плана-прогноза по реализации продукции

 

      Разработка  плана-прогноза по реализации продукции  – это трудоемкий процесс, который  начинается с формирования предпочтительной стратегии сбыта продукции на региональном рынке.

      Разработка  вариантов и выбор предпочтительной стратегии сбыта фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 3.1).

 
 

      Рис. 3.1. - Сбытовые стратегии ЗАО ТД «Тепличный»

      Рассмотрим подробнее сбытовые стратегии, используемые ЗАО ТД «Тепличный» для продвижения своей продукции.

      1. Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта овощей, фруктов.

      а) стратегия сегментации.

      В 2008 году большая часть продукции ЗАО ТД «Тепличный» была поставлена оптовым покупателям, таким как: ЗАО «Фортус», сеть супермаркетов «Золотой ключик», сеть супермаркетов «Макси», рестораны, кафе, детские муниципальные учреждения и школы, а также индивидуальные предприниматели. Зафиксирован рост продаж, т.к. смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую. На перспективу необходимо расширение числа партнеров, а также переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями:

      - построение взаимоотношений предприятиями  по следующей схеме: заключение  договора о сотрудничестве;

      - отработка механизма совместных  и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия);

      - расширение доли за счет вытеснения  отечественных и зарубежных конкурентов  через конкурентные цены и преимущество функциональных возможностей в отношении отечественных производителей.

      б) стратегия «лазерного луча».

      Для предприятия целесообразно внедрение  на доступный рынок, а затем уже  на более сложный рынок. Продукты данного ассортимента продуктов приобретаются многими предприятиями различных форм собственности.

      Данная  стратегия позволит нашему предприятию  расширить свой сбытовой рынок. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта. [15]

      в) Стратегия поведения фирмы на рынке.

      Рассмотрим  стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта овощей, которые являются основным товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.

 

       Таблица 3.1 - Балльная оценка активности овощей фирмы на рынке

 
      

      

                          ЗАО ТД «Тепличный»

      

                          ООО «Северная агропромышленная  компания»

      

                          ООО «Новая эра»

      Выявились слабые стороны нашего товара –  опасность замещения его аналогичным  товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, что и ЗАО ТД «Тепличный».

      Ценовая стратегия.

      Для определения ценовой стратегии  для продукции ЗАО ТД «Тепличный» необходимо реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией.

      Основной  целью этой стратегии лидерства  в области цен является получение  благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.

      Но  существуют определенные риски лидерства  в области цен:

• принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;
• конкуренты могут перенять методы снижения затрат;
• концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;
• непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.

      Товарная  стратегия.

      Для продукции овощей и фруктов целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашего товара к отдельным сегментам рынка.

      Стратегия сбыта. Для ЗАО ТД «Тепличный» эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации овощей и фруктов: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

      Применение  стратегии одноуровневого канала сбыта  позволяет предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает овощи и фрукты в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно оптовых закупщиков овощей и фруктов. [12]

      Стратегия продвижения.

      В связи с результатами рекламной  кампании, целесообразно и в дальнейшем применять стратегию стимулирования. В качестве стимула для продажи фирма регулярно принимает участие в выставках, ярмакрах. Здесь происходит заключение сделок по многим каналам, определяется и уточняется соотношение спроса и предложения. В соответствии с утвержденным «Планом участия ЗАО ТД «Тепличный» в выставках», «Планом мероприятий по развитию сбытовой сети ЗАО ТД «Тепличный»» и «Программой по проведению маркетинговых мероприятий по увеличению объемов продаж через сбытовую сеть» ЗАО ТД «Тепличный» участвует во всех крупных выставках по России.