ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ РФ

БЕЛГОРОДСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ УПРАВЛЕНИЯ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА ОРГАНИЗАЦИИ 
 
 
 

Р Е Ф Е Р А  Т

по дисциплине «Экономика организации»

на тему: «Сбытовая деятельность на предприятии» 
 
 
 
 
 

                             Выполнила:

                                                                    студентка 4 курса группы 110751

                                                        дистанционного обучения

                                        Соловьева Л.В.

                                                                            Парфенова Е.Н. 

                                                                         . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

г. Белгород - 2010 

Содержание

 

1. Введение………………………………………………………………………..2

2. Роль сбыта продукции на предприятии….......……………………………….2-4

3. Планирование ассортимента продукции……………………………………..4-5

4. Планирование сбыта продукции……………………………………………......6

5. Разработка портфеля заказов предприятия……………………………….…6-8

6. Прогнозирование сбыта продукции……………………………….………..8-11

7. Составление плана сбыта…………………………………………………...11-12

8. Выбор канала сбыта продукции……………………………………………12-15

9. Организация оперативно-сбытовой работы……………………………….15-18

10. Заключение………………...………………………………………………19-21

11. Список используемой литературы…………………………………………22 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Введение 

      Преодоление экономического кризиса, эффективное  функционирование рыночной экономики  во много обусловлено уровнем  выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами¹.

      Вопросы экономически грамотной коммерции  лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

      Коммерция, важная область предпринимательской  деятельности и сфера приложения труда, стала активно развиваться  в 1990-е годы. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия, продукция  которых до конца 80-х годов распределялась в централизованном порядке государственными органами².

      От  торговых операций многие предприниматели  перешли к более высокому уровню коммерческой деятельности. Коммерческие операции в настоящее время выполняются  многочисленными снабженческо-сбытовыми, оптово-розничными и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями. Немаловажную роль в коммерческой деятельности играет сбыт продукции.  

      Роль  сбыта продукции  на предприятии

      Сбыт  продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

      Сбыт  продукции для предприятия важен  по ряду причин: объем сбыта ___________

¹ Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 2008..

² Журнал. «Принципы управления фирмой»: Перевод  с английского. М.: Наука, 19 – 40 с. 

      определяет  другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности).

      Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

      Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

      Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

      Расширение  номенклатуры продукции усложняет  производственный процесс, при выпуске  небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

      Наряду  с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок». 

                            2. Планирование ассортимента продукции

      Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с  координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара;
• определение потенциала и емкости рынка;
• анализ конъюнктуры рынка;
• изучение потребителей и сегментация рынка;
• анализ деятельности конкурентов;
• изучение основных форм и методов сбыта товаров¹.

      Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые  максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

      При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

      Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития.

      __________

¹ Экономика предприятия: Учебник для вузов. Под ред.проф. Н.А.Сафронова.- М.: Юристъ, 2004.

      Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

      При исследовании емкости рынка большое  значение имеет анализ тендеций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

      Анализ  конъюнктуры рынка необходим  потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

      Большое значение имеет прогнозирование  рынка, т.е. выработка научно-обоснованного  суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование  имеет цель обеспечить наилучшую  тактику поведения предприятия на рынке.

      Исследование  рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит  из большого количества различных типов  потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

      После изучения товарного рынка и получения  на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

      Планирование  ассортимента продукции – это  обоснованный отбор изделий для  будущего производства и сбыта, а  также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей. 

      Планирование  сбыта продукции 

      Планирование  сбыта целесообразно осуществить  по направлениям: 1)на известном рынке  и 2) на свободном рынке. Под известным  рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия¹.

      Основным  содержанием планирования сбыта  на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

      Разработка  портфеля заказов  предприятия

      Портфель  заказов предприятия – это  количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия².

      Под производственной мощностью предприятия понимается максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Переход к работе в рыночных условиях требует от предприятий своевременной реакции на изменение внешних условий и гибкой стратегии поведения³.

      Производственная  мощность предприятия определяется в расчете на год на

      __________