Сбытовая деятельность на предприятии

      Производитель – оптовый торговец – мелкооптовый

      Торговец  – розничный торговец – потребитель

      Так как постоянно изменяются внешние  условия (требования покупателей, технический  прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный  канал сбыта на длительное время.

      Общеизвестно, что при прямом сбыте товаров  потребителю изготовитель несет  большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и  доминировать над конкурентами.

      Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями  для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители  обычно используют тоже прямой сбыт.

      Производителям  невыгодно реализовывать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

      Некоторые изделия требуют жесткого контроля качества и осторожного обращения, поэтому в данном случае изготовитель может пользоваться услугами специализированных оптовых или розничных посредников.

      Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать  товары доступными для покупателя.

      Наиболее  важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

• объем сбыта через канал за определенный период;
• прибыль на канале сбыта;
• затраты производителя;
• тенденции роста объема сбыта;
• негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
• изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
• изменение транспортных тарифов;
• количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
• скорость выполнения заказа¹.

      При выборе канала сбыта промышленное предприятие  должно учитывать также и то, какие  каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность  совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и  многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

      Существуют  шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

      Прямой  сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления.

      Для продажи товаров широкого потребления  применяется косвенный сбыт  - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

      Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

      Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала². Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

      ______________________

 ¹  Бахарёв В.О. Производственно – заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2009

 ²  Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг — Екатеринбург, 2008. 
 

      Нацеленный  сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

      Ненацеленный  сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

      Сбыт  товаров широкого потребления может  осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

• сбор рыночной информации
• поиск потенциальных клиентов
• организация разъездной торговли
• вступление в контакт с клиентами
• демонстрация ассортимента товаров
• заключение договоров купли-продажи
• наблюдение за выполнением заказов
• оказание помощи в рекламациях
• участие в мероприятиях по стимулированию сбыта

      Организация оперативно-сбытовой работы

      Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий  имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

      Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой
• контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов

      Планы-графики  отгрузки готовой продукции разрабатываются  на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

      Особо важно соблюдать планы-графики  отгрузки оборудования при комплектных  поставках.

      Продукция, изготовленная цехами, поступает  на общезаводской или цеховой  склады готовых изделий, которые  должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

      При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется  строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.

      Упаковка  товаров должна соответствовать  транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам  механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузкчиков.

      Товар должен иметь маркировку. Это – различные этикетки, ярлыки. На этикетке может быть только одно марочное название, но в большинстве случаев этикетка является носителем значительно большего объема информации: сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентов и др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодирование товаров. Обычно штриховой код готовым изделиям присваивается  для учета товаров на складе готовой продукции. Оперативная отгрузка продукции покупателям в условиях рынка приобретает первостепенное значение. Применение технологии штрихового кодирования товаров проявляется не только предприятия-изготовителя, но и в сфере обращения, т.е. в оптовой и розничной торговле, которая закупает товары у изготовителей. Использование технологии штрихового кодирования товаров в сфере обращения позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами, снизить внутрискладские издержки, уменьшить потери товаров¹.

      При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

• спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:
• сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
• упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;
• транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
• комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
• счет на оплату отгружаемых товаров².

      Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным  транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза³. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй

      __________

¹ Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 2008..

² Журнал. «Принципы управления фирмой»: Перевод с английского. М.: Наука, 19 – 40 с.

³ Журнал ” Логистика” 18.03.2002.-№1 

      экземпляры  остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии  поставщика, поставщика, второй – у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

      К железнодорожной накладной могут  быть приложены спецификации и упаковочные  листы. Железнодорожная накладная  передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза. При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на судне

      В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в  транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени.

      После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукции грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью. Объем перевозок по железной дороге определяется как разность между общим объемом поставки отгрузки и объемом отпуска мелким покупателям, автотранспортом,  а также водным и авиатранспортом.

      Заключение 

      Эффективность управления любого предприятия во многом зависит от достоверности и своевременности  предоставления экономической информации основой, которой являются бухгалтерские  данные. Пользователи информации делятся на две группы: те, кто владеет и управляет предприятием; те, кто находится вне предприятия, и имеют либо прямые, либо косвенные финансовые интересы к данному предприятию.