Анализ сбытовой деятельности предприятия

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

ЧУО «Минский КОЛЛЕДЖ предпринимательства»

 

 

 

Тема курсовОЙ РАБОТЫ

«Анализ сбытовой деятельности предприятия»

Курсовая работа по учебной дисциплине «Коммерческая деятельность»

 

 

 

 

Автор работы

Учащийся 5 курса группы КЗ-51     М.А.Чепёлко

Руководитель

Преподаватель        М.Г.Тарайкович

 

 

 

 

Минск, 2014

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение.................................................................................	5
1 Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы……...	7
2 Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики. Стратегическое планирование................................................................................	12
3 Анализ деятельности конкурентов. Оперативно-сбытовая деятельность…...	17
4 Расчётно-аналитическая часть………………………………………………….	22
4.1 Общая характеристика предприятия……………………………………	22
4.2 Анализ сбытовой политики предприятия………………………………	26
4.3 Направление совершенствования сбытовой деятельности предприятия………………………………………………………………………..	35
4.4 Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия………...	37
4.5 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия………………………………………………………………………..	38
Заключение…………………………………………………………………….......	42
Список использованных источников…………………………………………….	44

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, т.к., сбытовая деятельность является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

В качестве объекта исследования выбран СОАО «Коммунарка», как типичный представитель промышленного предприятия Республики Беларусь.

Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.

Целью данной работы является изучение сбытовой деятельности на предприятии СОАО «Коммунарка, выявление проблем и недостатков, и разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности.

Для обеспечения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции в современных условиях.
2. Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности и стратегическое планирование.
3. Проанализировать состояние и эффективность сбытовой деятельности СОАО «Коммунарка».
4. Внести предложения по совершенствованию сбытовой деятельности продукции СОАО «Коммунарка».

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации коммерческой деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, периодические издания по данной теме.

В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности СОАО «Коммунарка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ, ЕЁ ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ И МЕТОДЫ

 

Сбытовая коммерческая деятельность является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт − это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот. [6, с 21]

Задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта − доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта − продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта - производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта − покупатели товара производственного предприятия.

Характер сбыта − адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:

1) собственная сбытовая система производственного предприятия;

2) связанная сбытовая система — система сбыта, связанная с производственным предприятием;

3) независимая система сбыта — система сбыта, не связанная с предприятием.

Собственная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Связанная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом, и не зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др. Подобная система часто предполагает и общее управление сбытом, в частности по сбытовым программам производителя.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе  прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе  опосредованных связей – услуг  различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает  использование как прямых, так  и опосредованных связей с  покупателями. [3]

Сбытовая деятельность фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, − с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Служба сбыта является важной для предприятия, так как она:

• планирует и организует работу склада готовой продукции, включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использование подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.
• организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с целью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции.
• осуществляет анализ выполнения задании по поставкам важнейших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению состояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию, изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы [6,с. 125].

Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

 

 

 

 

2 ПЛАНИРОВАНИЕ, РАЗРАБОТКА И ОБОСНОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

 

Задачи системы сбыта товаров и услуг или сбытовой политики могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией). [13, с. 111-123]