Анализ сбытовой деятельности предприятия

- подготовка  информации;

- организационная  поддержка и учет результатов  сбытовой деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие  в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса  на выпускаемую продукцию;

- участие  в планировании производственной  и сбытовой деятельности предприятия;

- обеспечение  выполнения обязательств по поставке  продукции;

- планирование  и отгрузка готовой продукции;

- подготовка  материалов для заявления претензий  и исков к другим предприятиям  и организациям по вопросам  сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

- учет  поступающих от потребителей  требований по изменению потребительских  свойств и комплектности продукции  и доведение этих требований  до соответствующих служб предприятия;

- участие  в совершенствовании сбытовой  сети и форм доставки продукции  потребителям;

- прием  и обработка рекламаций;

- разработка  предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для  отдела маркетинга - о реализации  и предпочтениях потребителей;

- для  посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнение сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

- контроль  дебиторской задолженности (совместно  с отделом финансов);

- контроль  за работой склада готовой  продукции и состоянием товарных  запасов;

- составление  заявок на необходимые материалы  и транспортные средства для  осуществления сбытовой деятельности;

- составление  статистической отчетности по  отгрузке готовой продукции, в  том числе на экспорт.

Таким образом, деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Эффективное взаимодействие с другими структурными под разделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями.

Каналы товародвижения на СОАО «Коммунарка» - смешанные, т.е. с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи (когда хозяйственные связи между фирмами-контрагентами непосредственны), а с остальными косвенные (когда между ними находится один или несколько посредников).

Отгрузка кондитерских изделий СОАО «Коммунарка» осуществляется по следующим каналам:

• предприятиям оптовой торговли по всем областям Республики Беларусь;
• группой прямых продаж через предприятия торговли г.Минска, Минской области, Могилева, Гродно, Витебска, Бреста;
• предприятиям и организациям напрямую через фабрику по гарантийным письмам для собственного потребления;
• через фирменную торговую сеть;
• на экспорт (ближнее и дальнее зарубежье).

Поставки кондитерских изделий на внутренний рынок осуществляются через оптовые звенья.

В настоящее время СОАО «Коммунарка» представляют 18 оптовых организаций (в г. Минске ОАО »Минбакалеяторг», ОАО »Белбакалея», а также крупные покупатели во всех остальных областях).

Одним из наиболее эффективных каналов распределения кондитерских изделий в г. Минске и Минской области является отдел прямых продаж, который был образован на фабрике в январе 2003 г. В обслуживании Минского региона им принадлежит ведущая роль по сравнению с любой из крупнейших оптовых баз. На сегодняшний день отдел прямых продаж заключил договоры на поставку кондитерских изделий с 530 предприятиями торговли г. Минска и 520 Минской области.

Каналы товародвижения на СОАО «Коммунарка» выполняют очень важные функции:

- проводят маркетинговые исследования - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

- определяют условия закупки и продажи продукции;

- стимулируют сбыт;

- налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями;

- согласуют цены.

Основные экспортные отгрузки по странам в стоимостном выражении за 11 месяцев 2012 года составили – Россия (77%), Азербайджан (7%), Украина (7%), США (4%), Германия (0,9%), Израиль (1%), Казахстан (0,1%).

Таблица 4.2-  Структура экспорта по странам в стоимостном выражении, %

Страна	годы
	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
СНГ	91	91	83	90	86	88	93
Россия	89	86	61	66	65	67	77
Азербайджан	-	2	22	18	14	15	7
Украина	-	-	-	-	-	2	7
Туркменистан	-	-	0,4	4	5	4	2
Казахстан	-	-	-	-	1	0,4	0,1
Молдавия	2	3	-	-	-	-	-
Дальнее зарубежье	9	9	17	10	14	12	7
США	5	-	13	8	6	5	4
Германия	0,2	2	1	1	5	1	0,9
Латвия	0,3	-	-	-	0,4	1	1
Израиль	1	0,4	2	-	1	1	1
Грузия	-	-	-	1	1	2	1
Великобритания	-	6	-	-	-	0,1	0,1
Другие страны (Кипр, Эстония)	2,3	1	1

 

Экспорт продукции СОАО «Коммунарка», начиная с 2008 года, растет возрастающими темпами.

В 2012 году также наметилась положительная динамика по росту экспорта в натуральном и стоимостном выражении. За 11 месяцев его темп в стоимостном выражении составил – 128%. Наибольшая отгрузка кондитерских изделий приходится в предновогодний период – на 4 квартал.

Высокие темпы роста экспорта говорят об усилении связей с имеющимися клиентами, все большей заинтересованности продукцией СОАО «Коммунарка» на внешних рынках. Увеличивается не только темп роста экспорта, но и его удельный вес в общей отгрузке продукции: доля экспорта в общей отгрузке в натуральном выражении за 11 месяцев 2012 г. достигла 15,5%, что на 1,7 процентных пунктов превышает ее значение в 2011 году.

Тенденции на зарубежных рынках, на которые отгружается продукция СОАО «Коммунарка», значительно отличаются. Так в странах Европы, США наибольший интерес представляют конфеты и шоколад. В связи с этим увеличение производства вафельных и сбивных сортов конфет, начиная с 2012 г., улучшение их вкусовых качеств и появление новинок позволит в большей степени удовлетворять потребности внешнего рынка.

В странах Азии и ближнего зарубежья в связи с климатическими условиями (жаркий период длится с середины весны до середины осени) наибольший интерес представляет карамель. В предновогодний период популярностью пользуются коробки и наборы конфет, конфеты.

 

Таблица 4.3 – Рейтинг предпочтений по странам

Страна	Удельный вес в структуре отгрузки по стране
	Карамель	Конфеты	Шоколад	Какао- продукты
	%
РФ	49	39	11	1
США	11	72	17	1

Продолжение таблицы 4.3

Украина	8	42	14	36
Азербайджан	87	13	-	-
Латвия	22	29	8	41
Германия	58	42	-	-
Грузия (Абхазия)	41	48	11	-
Израиль		94		6
Казахстан	50	20	30
Великобритания			100
Туркмения	76	17	5	2
Монголия	78	18	5
Армения		43	24	34
Литва		87	13

 

Наращиванию экспорта будет способствовать усиление связей с имеющимися клиентами.

 

Таблица 4.4 - Динамика отгрузки кондитерских изделий за 2007 – 2012 гг.

 

Наименование	Ед. изм.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Отгрузка всего	тн	20 112	19 126	18 865	18 478	17 925	18 176
в т.ч. рынок РБ	тн	17 093	17 869	16 969	16 210	14 751	14 675
уд. вес.	%	85,0	93,4	89,9	87,7	82,3	80,7
экспорт	тн	3 018	1 257	1 896	2 267	3 174	3 501
уд.вес.	%	15,0	6,6	10,1	12,3	17,7	19,3

 

Для стимулирования покупателей на предприятии разработана и внедрена система оптовых скидок при отгрузке продукции на внутренний и внешний рынки, размер которых зависит как от объемов отгружаемой продукции, так и от условий оплаты за продукцию.

СОАО «Коммунарка» поставляет свою продукцию, как собственным транспортом, так и заказным. Кроме того, покупатель может приехать на своем транспорте.

 

 

Рисунок 4.1 - Доли элементов товародвижения в процентах к общей сумме затрат на него

 

Продукция отпускается по товаротранспортным накладным. Каждый день сводятся остатки продукции, и специалисты отдела сбыта делают заказ на продукцию, которая пользуется спросом. В конце каждого месяца подводятся данные о проданной продукции, составляется отчет.

Таким образом, можно отметить, что для рещения вопросов тарнспортировки продукции на предприятии функционируют отдел складской логистики и отдел транспортной логистики, приобретены автотранспортные средства различной грузоподъемности, что позволяет осуществлять своевременную доставку кондитерских изделий транспортными средствами СОАО «Коммунарка».

Сбытовые стратегии маркетинга: СОАО «Коммунарка»:

Девиз СОАО «Коммунарка»: «Через качество продукции к качеству жизни – качественной жизни качественную продукцию!»

Миссия: производство конкурентоспособных кондитерских изделий с сохранением традиций кондитерского искусства с целью удовлетворения потребностей Потребителей.

Видение: в течение 2012-2015 гг. Общество планирует стать современной, рыночно ориентированной организацией, имеющей сбалансированную структуру и устойчивое положение на рынке кондитерских изделий Республики Беларусь, стран ближнего и дальнего зарубежья.

Маркетинговые цели на 2012-2015гг.:

• увеличение оборота продаж кондитерских изделий до 30 тыс. тонн в год;
• увеличение оборота продаж по конфетам до 17 тыс. тонн в год;
• увеличение оборота продаж по шоколаду до 8,6  тыс. тонн в год;
• увеличение экспорта в 2  раза.

Стратегия маркетинга направлена на систематический анализ потребностей основных рынков сбыта и выбранных сегментов покупателей с целью разработки и предоставления такой продукции, которая в максимальной степени удовлетворяла бы этим требованиям, имела устойчивые преимущества перед конкурентами.

Система коммуникации будет включать в себя следующие основные и вспомогательные элементы:

1. участие в выставках.
2. проведение маркетинговых исследований
3. реклама (в прессе, на радио и телевидении, наружная, печатная, в местах продаж) и рекламные мероприятия;
4. PR (связи с общественностью);
5. стимулирование продаж (дегустации, рекламные акции, ценовые скидки).

1)Участие в выставках:

• Международные выставки кондитерских изделий;
• Национальная выставка «Продэкспо» (г.Минск);
• Участие в выставках на коллективном стенде концерна «Белгоспищером» в международных выставках продуктов питания и кондитерских изделий; национальных выставках Республики Беларусь в странах СНГ, ближнего и дальнего зарубежья.
• Участие в выставках-продажах, приуроченных к различным праздникам.