Сбытовая стратегия в маркетинговой деятельности предприятия

Содержание

Введение…………………………………………………………………….		3
1 Сущность сбытовой деятельности на предприятии…………………… Понятие и сущность сбытовой политики на предприятии…………. Организация сбытовой политики на предприятии………………….. Каналы распределения и их виды…………………………………. Оптовая и розничная торговля…………………………………….. Оптимизация сбыта…………………………………………………. Альтернативные стратегии сбыта на предприятии………………….. Стимулирование сбыта………………………………………………… 2 Оценка сбытовой деятельности  на примере КУП  «Минскхлебпром» хлебозавод №3………………………………………… 2.1 Организационно – экономическая характеристика………………….. 2.2 Анализ сбыта продукции………………………………………………. 2.3 Маркетинговое исследование  на основе анкетирования……………. 3 Основные направления  совершенствования сбытовой стратегии на примере КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3………… Заключение ………………………………………………………………….. Список использованных источников………………………………………. Приложение А. Организационная структура отдела сбыта……………… Приложение Б. Стоимость размещения рекламы…………………………. Приложение В. Анкета……………………………………………………… Приложение Г. План выставочно-ярмарочных мероприятий на 2012 год  ………………………………………………………………….. Приложение Д. Расчет товарной продукции за 2013 год………………….		4 4 7 7 9 13 14 22   26 26 29 41   47 53 55 56 57 59   62 63

                                                

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех предприятие может рассчитывать только при условии рационально сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

К цели сбыта предприятия с позиции маркетинга можно отнести не только непосредственная продажа продукции, но и реализация экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса покупателя, то есть получение прибыли.

Актуальность данной темы заключается в том, что эффективная сбытовая деятельность предприятия в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности предприятия, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.

Объект исследования – Минский хлебозавод №3.

Предмет исследования – сбыт предприятия Минского хлебозавода №3.

Цель курсовой работы – анализ сбыта на примере предприятия, разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой стратегии  Минского хлебозавода №3.

Для достижения поставленной цели в работе решаются задачи:

- рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии;

- дать организационно-экономическую характеристику предприятия;

- провести анализ сбытовой деятельности предприятия;

- разработать пути совершенствования сбытовой стратегии предприятия.

В работе использованы книги, учебные и методические материалы, статьи и публикации ученых-экономистов по исследуемой теме.

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Сущность сбытовой деятельности на предприятии

 

1. Понятие и сущность сбытовой политики на предприятии

Сбыт представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией между субъектами, к которым можно отнести компании-производителей, сбытовых организаций, покупателей. Помимо основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем также присутствуют всевозможные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, которые помогают функционировать процессу сбыта (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и прочее).

 Сбытовую политику предприятия – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной целью сбыта предприятия с позиции маркетинга является не только непосредственная продажа продукции, но и реализация экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса покупателя, то есть получение прибыли, а также удовлетворение потребительского спроса; завоевание доли рынка; достижение превосходства над конкурентами.

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без или с включением промежуточных субъектов на пути товара от производителя к потребителю; выбор оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов, а также разработка маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи сбыта касаются работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; проверки наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Сбытовая политика, сформулированная на основе данных целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-плану организации, а также принятому курсу действий. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров.

Основными элементами сбытовой политики являются:

• транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потребителю;
• хранение продукции - организация создания и поддержания необходимых её запасов;
• контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товары, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Основные функции сбыта – это:

1. Функция планирования: разработка оперативных планов продаж; анализ и оценка конъюнктуры рынка; формирование планируемого ассортимента продукции с учетом мнений потребителей; выбор каналов распределения.
2. Функция организации: организацию реализации товара; допродажное и послепродажное обслуживание потребителей; создание каналов распределения; проведение рекламных кампаний по стимулированию сбыта; подготовка торгового персонала; погрузка и транспортировка товара; организация хранения и регулирования товарных запасов.
3. Функция контроля и регулирования: оценке результатов сбытовой деятельности; контроле за реализацией планов сбыта; оперативном регулировании сбытовой деятельности организации с учётом влияния внешней и внутренней среды; оценке и стимулировании деятельности сбытового аппарата; оперативном, статистическом и бухгалтерском учете деятельности сбыта; обработке и формировании заказов.

В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

- прямой или непосредственный;

- косвенный;

- комбинированный или  смешанный.

Прямой метод сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно конечному потребителю; сохраняет полный контроль за ведением торговых операций, формирование долгосрочных связей с основными потребителями. Достоинством метода прямого сбыта является то, что предприятие-производитель может контролировать процесс сбыта и быстро реагировать на изменение потребностей рынка. Такой сбыт целесообразен в случаях, когда количество товара велико, а потребители сосредоточены на ограниченной территории, когда требуется высокоспециализированный сервис, когда товар уникален по назначению. Однако такая система сбыта становится нерентабельной, если имеется много потребителей товара, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объёму продажи. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.

Косвенный сбыт применяется тогда, когда между производителем и потребителем присутствует зависимый посредник, который принимает на себя высокую часть функций по сбыту, закупают производителям необходимые для производства сырье и материалы, изучают рынок и требования потребителей, налаживают с потребителями прямой контакт, стимулируют продвижение товаров к потребителям, проводят рекламную политику. Достоинством косвенного метода сбыта является то, что посредники могут создавать благоприятные условия для потребителей, доводить товара до целевого рынка в полном объеме.

Комбинированный (смешанный) метод сбыта предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

Выбор того или иного вида организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самого предприятия. Часто предприятие предпочитает работать, комбинируя все имеющиеся типы организации сбытовой сети.

Таким образом, сбыт в системе маркетинга, представляющий собой совокупность разнообразных элементов, участвующих в удовлетворении потребителя, и позволяющих предприятию реализовывать свою политику на рынке, занимает важнейшее место. Именно благодаря сбыту компания может распределять и доводить товар до конечных потребителей в установленные сроки, в том количестве, которое требуется, и с минимальными для себя затратами.

 

1.2 Организация сбытовой политики на предприятии

1.2.1 Каналы распределения и их виды

Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, должен выбрать оптимальный путь доставки продукта от производителя к потребителю, который называется каналом распределения.

Канал распределения - совокупность посредников, принимающих на себя или помогающих передать другому лицу право собственности на конкретный товар от производителя к потребителю.  Участники каналов, благодаря своим контактам, опыту и специализации, позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. С их помощью можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как:

• Исследование спроса, предложения и товаров, представленных на рынке;
• Продвижение товаров на рынок;
• Установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями;
• Финансирование производителей;
• Хранение товаров на складах;
• Доставка товаров к места продажи;

При выборе канала распределения предприятие должно  учитывать ряд факторов. К ним относятся:

• Необходимость наличия определенного числа мест продажи, позволяющих сделать товар доступным для покупателей;
• Целесообразность оптимизации затрат, обусловленных реализацией политики распределения;
• Необходимость осуществления контроля за продвижением товара от производителя к потребителю;
• Целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;
• Необходимость ускоренной доставки товаров к месту их продажи. [1]

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

О прямом канале распределении говорят тогда, когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю. Такие продажи позволяют более точно изучать запросы потребителей; своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в производстве; обеспечивать высокий уровень эффективности от предпринимательской деятельности. К ним относят: собственные сбытовые филиалы, склады готовой продукции у потребителя, оптовые базы, своя розничная сеть, внемагазинная торговля