Сбытовая стратегия в маркетинговой деятельности предприятия

 

Абсолютные и относительные изменения в величине реализации продукции хлебозаводом №3 отражены в таблице 4.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4 – Изменения в величине реализации продукции КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3

 

Продукция	Абсолютное изменение, т			Относительное изменение, %
	2012 -2011	2013-2012	2012 к 2011		2013 к 2012
Хлеб	181,3	868,1		3,75	17,33
Улучшенные сорта хлеба	135,7	882,2		2,85	17,99
Заварные сорта	308,6	1329,2		9,12	35,98
хлеб тостовый	-140	-		-	-
Бул.500 гр. и менее	357,9	181,9		14,98	6,62
Бул.изд. 300гр. и менее	-41,6	-61,5		-16,05	-28,26
Диетические хлебобулочные изделия	921,1	291		30,44	7,37
Диабетические хлебобулочные изделия	-100,1	-13,8		-17,26	-2,87
х/б изд. в упаковке	357,2	1096,7		5,38	15,69
Хлебобулочные изделия резаные	518,1	1161,4		17	32,57
Булочные изделия, в/с	-715,1	1400,4		-	-
Сдобные изделия	-51,5	-96,1		-3,07	-5,91
пироги	-26,1	-5,3		-71,9	-51,96
Сухарные изделия	17,9	-5,8		27,2	-6,9
торты	13,9	276,9		3,65	70,19
пирожные	-0,5	6,3		-0,8	10,14
пряники	-1528,1	979,6		14,82	-24,74
печенье	-1005,9	563,8		-38,19	-17,52
Сухари панировочные	-	45,8		-	-
итого	-797,2	8900,8	-18,8		75,72

 

Абсолютные и относительные изменения в величине реализации продукции хлебозаводом №3 отражены в таблице 4. Так, наибольшее абсолютное изменение за 2011-2012 годы произошло по диетическим хлебобулочным изделиям (+921,1 кг), наименьшее – по пряникам (-1528,1кг). Итого объем реализации за период 2005-2006 годы уменьшился на 797,2 кг, что свидетельствует об убытках предприятия. За 2012-2013 годы наблюдалось наибольшее увеличение по булочным изделиям высшего сорта(+1400,4 кг), сокращение – по сдобным изделиям (-96,1 кг). За период с 2012 по 2013 годы произошло увеличение величины реализации продукции на 8900,8 кг.

Наибольшее относительное изменение за 2011-2012 годы произошло по диетическим хлебобулочным изделиям (+30,44%), наименьшее – по пирогам (-71,9%). Итого объем реализации к 2006 году снизился на 18,8%. За 2012-2013 годы наибольшее относительное увеличение наблюдалось по тортам, которые увеличились на 70,19% к уровню 2012. Наименьшее относительное изменение произошло по пирогам (-51,96%). Объем реализации за 2012-2013 года увеличился на 75,72%. Данная величина является значительной и отражает положительную тенденцию в развитии хлебозавода №3.

Исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что хлебозавод №3 в 2012 году расширил выпуск диетических хлебобулочных изделий, при этом сократив количество производимого печенья, диабетических хлебобулочных изделий. В 2013 деятельность была направлена на увеличение объема тортов, при этом сократилось производство пирогов.

Структура реализуемой продукции за 2011-2013 годы представлена в таблице 5.

 

Таблица 5 – Структура реализованной продукции за 2011-2013 годы на хлебозаводе №3

 

Продукция	Удельный вес реализуемой продукции, %
	2011	2012	2013
Хлеб	13,93	14,02	13,78
Улучшенные сорта хлеба	13,77	13,73	13,57
Заварные сорта	9,78	10,34	11,78
хлеб тостовый	0,4	-	-
Бул.500 гр. и менее	6,9	7,69	6,87
Бул.изд. 300гр. и менее	0,75	0,6	0,37
Диетические хлебобулочные изделия	8,75	11,05	9,94
Диабетические хлебобулочные изделия	1,67	1,34	1,09
х/б изд. в упаковке	19,16	19,57	18,97
Хлебобулочные изделия резаные	8,8	9,98	11,09

Продолжение таблицы 5

 

Булочные изделия, в/с	2,07	-		3,28
Сдобные изделия	4,85	4,55		3,58
пироги	0,1	0,03		0,01
Сухарные изделия	0,19	0,23		0,18
торты	1,1	1,1		1,57
пирожные	0,18	0,17		0,17
пряники	4,41		3,64	2,3
печенье	3,19		1,91	1,32
Сухари панировочные	-		-	0,1
Итого	100		100	100

 

Для более наглядного представления, данную структуру можно представить графически.

 

 

Рисунок 5 - Структура реализуемой продукции на 2013 год

 

За три года наибольший удельный вес занимали хлебобулочные изделия (19,16%, 19,57%, 18,97% соответственно). Наименьший удельный вес в 2011-2013 году приходился на пироги (0,1%, 0,03% и 0,01%, соответственно).

Для характеристики эффективности сбыта применяется также показатель рентабельности продаж, который рассчитывается по формуле :

                                  Rпр=*100%,                                                    (1)

где ПР – прибыль от реализации продукции, ден.ед.;

ВР – выручка от реализации продукции, ден.ед.

Тогда,

Rпр2011= ,

Rпр2012=

Полученные данные отображены в таблице.

 

Таблица 7 – Расчет рентабельности продаж за 2011-2012 года

 

Показатель	Год			Изменение, млн. р.
	2011	2012	2013	2012-2011	2013-2012
Выручка от реализации, млн. р.	82007	131340	178429	49333	47089
Прибыль от реализации, млн. р.	985	2624	4678	1639	2054
Рентабельность продаж, %	1,4	2,2	3	0,8	0,8

 

Таким образом, рентабельность продаж увеличилась на 0,8% и составила в 2012 году 2,2%, этому поспособствовал эффективный сбыт продукции и увеличение прибыли от реализации, которая составила 2624 млн.р. Рентабельность в 2013 составила 3%, что на 0,8% больше, чем в 2012 году. И это говорит о том, что деятельность предприятия эффективна и рентабельна.

Прежде чем осуществлять сбыт продукции, необходимо исследовать потребности потребителя. Т.к. торты занимают небольшой удельный вес в общем объеме производимой продукции, то исследуем этот товар на примере торта «Творожно-миндальный», т.к. в приложении Д по нему представлены различные объемы, которые помогут исследовать предпочтения потребителя.

В таблице 8 и 9, основанные на приложении Д, представлены объёмы продаж торта «Творожно-миндалевый 1кг; 1,5кг; 2кг; 3кг». Данные таблиц 8 и 9 характеризуют структуру сбыта данной продукции за 2012 и 2013 годы.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 8 – Анализ объёмов продаж торта «Творожно-миндальный» за 2012 год.

 

Квартал 2012 года	Объём продаж, тонн				Общий объём продаж за квартал
	Творожно-миндальный 1кг	Творожно-миндальный 1,5кг	Творожно-миндальный 2кг	Творожно-миндальный 3кг
1 квартал	2,150	0,933	0,216	0,078	3,377
2 квартал	0,820	0,819	0,234	0,099	1,972
3 квартал	0,940	0,746	0,208	0,054	1,948
4 квартал	1,540	1,103	0,238	0,087	2,968
ИТОГО	5,450	3,601	0,896	0,318	10,265

 

Таблица 9 – Анализ объёмов продаж торта «Творожно-миндальный» за 2013 год.

 

Квартал года	Объём продаж, тонн				Общий объём продаж за квартал
	Творожно-миндальный 1кг	Творожно-миндальный 1,5кг	Творожно-миндальный 2кг	Творожно-миндальный 3кг
1 квартал	2,320	1,189	0,350	0,093	3,952
2 квартал	0,640	0,791	0,226	0,075	1,732
3 квартал	0,905	0,850	0,170	0,060	1,985
4 квартал	1,482	1,033	0,224	0,066	2,805
ИТОГО	5,347	3,863	0,970	0,294	10,474

 

Из итоговых цифр видно, общий объем продаж за 2012 - 2013 годы вырос на 0,209 т. Наибольшей популярностью пользуется торт «Творожно-миндальный» объемом 1 кг, несмотря на его резкий спад во 2 квартале. И тенденция его популярности  изменяется в сторону уменьшения  на протяжении двух лет, что наглядно представлено в таблице 10, она составила -1,89 кг или - 2%

 

 

 Таблица 10 – Анализ объёмов сбыта тортов каждого вида в период с 2011 по 2013 годы

 

Вид	2012 год		2013 год		Темп прироста 2013 г. к 2012 г., %
	кг	%	кг	%
1кг	5,450	53	5,347	51	-1,89
1,5кг	3,601	35,1	3,863	36,9	7,27
2 кг	0,896	8,8	0,970	9,3	8,26
3 кг	0,318	3,1	0,294	2,8	-7,53
Итого	10,265	100	10,474	100	6,11

 

Несмотря на снижение спроса с течением времени, торт «Творожно-миндальный 1кг» занимает лидирующую позицию с удельным весом 51%, но его темп прироста составил -1,89%, положительную динамику роста производства видим у тортов с объемом 1,5 и 2 кг, которые составили 7,27 и 8,26% соответственно.

 

        

 

Рисунок 6 – Влияние сезона года на движение товаров.

 

Рисунок 6 показывает динамику изменения объёмов продаж за 2013 год. На нем четко прослеживается сезонное изменение спроса на анализируемую продукцию.

Для каждого вида продукции в большей или меньшей степени прослеживается следующее:  для торта объемом 1 кг увеличение спроса в первые месяца года, на это могли повлиять зимние праздники, резкое снижение в период 2 квартала; для торта объемом 1,5кг – увеличение спроса ко 3-4 кварталу и резкое снижение спроса во 2 квартале. Для продукции объёмом 2кг наблюдается плавное снижение спроса к концу осени. Торт на 3 кг пользуется небольшим спросом, возможно из-за его объема и цены. Поэтому, можно наблюдать непостоянную зависимость продаж данного вида товара от времени года. Основными возможными причинами таких колебаний могут быть наличие праздников, особенно в зимний период времени. Снижение объема продаж в летний период обусловлен климатическими условиями, наличием товаров-заменителей, которые способствуют охлаждению организма, отсутствие массовых праздников. Проследив это, можно правильно организовать сбыт данной продукции.