Сбытовая стратегия в маркетинговой деятельности предприятия

По данным журнала «Хлебопёк» основными рынками сбыта торта в городе Минске являются: магазины города, собственная торговая сеть, посредники. Данные об объемах реализованной продукции представлены в таблице 10.

 

Таблица 10 – Рынки сбыта тортов за 2013 год

 

Рынки сбыта	Объем реализованной продукции
	т	%
Магазины города	461,8	68,78
Собственная торговая сеть	130	19,36
Посредники	79,6	11,86
Итого	671,4	100

 

Из приведенных данных можно увидеть, что через магазины города реализуется большая часть тортов. Они занимают наибольший удельный вес в общем количестве розничной торговой сети. Такое положение обусловлено тем, что магазины имеют ряд преимуществ: в них концентрируется более широкий ассортимент товаров, расширяется возможность предоставления дополнительных услуг, внедрения современной технологии и механизации торговых процессов, улучшения условий труда, повышения культуры обслуживания населения. Зная, где чаще всего потребитель совершает покупки торта, можно тем самым увеличить прибыль реализованной продукции и удовлетворить потребителя наиболее полным ассортиментом продукции.

 

2.3 Маркетинговые исследования путем анкетирования

Т.к. торты занимают небольшой удельный вес в производстве продукции хлебозавода №3, то, на основании этого, было проведено анкетирование.

Был проведен опрос покупателей торта. Респондентами выступали жители г.Минск. Размер выборки – 50 респондентов. Метод сбора информации – анкетирование. Точки опроса были равномерно рассредоточены по территории Минска. Структуру и содержание анкеты для опроса потребителей торта можно рассмотреть в приложении В.

1. Знакомы ли Вы с продукцией Минского хлебозавода №3?

90% опрошенных знакомы с продукцией хлебозавода, а 10% даже не имеют представления. По фактору известности исследуемой продукции, можно сделать вывод о том, что предприятие работает добросовестно.

2. Покупаете ли Вы продукцию минского хлебозавода №3?

90% респондентов не только  знаю о продукции хлебозавода, но и потребляют ее, что возможно  свидетельствует о ее качестве, доступности на рынке, доступности  цены.

3. Если покупаете, то какую именно?

Из всего перечня ответов, наибольшую популярность получил хлеб, значение которого составило 86%,  булочные изделия как и торты имеют практически равные значения 67% и 63% соответственно, разница только составляет во временном факторе. Сухари и пирожные имеют меньшей популярностью (9% каждый).Поэтому, можно сказать, что исследуемый товар пользуется популярностью.

 

  

 

Рисунок 7 – Популярность продукции

 

4. Как часто покупаете торты?

Около 58% респондентов покупают торт 1-2 раза в полгода, около 25% респондентов- 1-2 раза в месяц, около 18% - раз в год, редкую покупку обуславливает причина покупки данного товара респондентом, высокая цена, наличие на рынке других сладких товаров,которые могут заменить торт.

 

                     

 

Рисунок 8 – Частота покупки торта

 

5. Где чаще всего вы покупаете торты?

Подавляющее большинство опрошенных покупают торт в гипермаркетах и еврооптах (85%). В фирменных магазинах – 15%. Очевидно, что покупка торта осуществляется потребителем там, где он привык делать основную часть своих закупок продуктов. Каких-либо дополнительных действий потребитель, ради покупки торта, делать не  станет.

6. На что чаще всего обращаете внимание при покупке торта?

Главными критериями, на которые больше всего обращают внимание, являются внешний вид, состав, дата изготовления. Также для потребителя важна стоимость, возможно высокая цена и является причиной редкой покупки. Меньше всего обращают внимание на упаковку и производителя, но тем не менее, респонденты знают марку данного завода.

       

 

Рисунок 9 -  Основные критерии покупки торта

 

7. Оцените характеристики тортов минского хлебозавода №3:

100% респондентов считают  ассортимент тортов широким, цены  на которых являются высокими,так  определили 72% респондента. Что касается  упаковки, то 96% считают ее удобной,несмотря  на то,что мало кто обращает  на нее внимание при покупке. 89% опрошенных торты привлекают  своим внешним видом, своим разнообразием  рисунков, цветом и формой. Но  несмотря на вовлеченность в  покупке тортов данного предприятия, респонденты 35% не могу найти либо  находят его редко на прилавках  магазинов. Обращая внимание на  дату изготовление, покупатель доволен  свежестью товара, это свидетельствует  значение ответов – 96%.

8. При покупке торта Минского хлебозавода №3 играет ли ценовой фактор:

Несомненно ценовой фактор влияет на респондента при покупке тортов, так ответило 74%. 25% респондентов прежде всего изучают цену и принимают к сведению. Оставшийся 1% не смотрит на цену, этот процент входит к тем, у кого уровень дохода более чем 5 млн.

9. Какими источниками информации Вы пользуетесь и доверяете больше всего? (расположите в порядке убывания)

Из полученных данных, можно сделать вывод о том, что почти 85% опрошенных доверяют прежде всего знакомым, опираясь на их личный опыт. Около 27% утвердили, что пользуются каталогами предприятия, возможно которые находятся непосредственно возле отдела кондитерских изделий.

Можно было также увидеть свой вариант ответа только 4% респондентов, где они ответили, что доверяют только себе и покупают данный товар по своему усмотрению. Проанализировав ответы, сделать можно вывод о том, что реклама кондитреских изделий не распространена либо ей не доверяют, т.к никто не выбрал данный вариант ответов.

10. В пределах какой суммы вы покупаете торты?

Т.к. ценовой фактор при покупке тортов оказывает огромное значение, то 62% из опрошенных ответило, что покупают торт в пределах 70 тысяч, только лишь 9% респондентов выбрало предел от 110 и выше. Это означает то, что у большинства из опрошенных уровень заработной платы не дает возможность покупать дорогие торты либо сам респондент не желает тратить столь высокую сумму.

11. Оцените распространенность тортов:

В связи с тем, что 44% выбрали первый пункт, то это свидетельствует о том, что отдел сбыта и маркетинга выполняет добросовестно свою работу, но необходимо проводить ряд мероприятий по охвату рынка, чтобы удовлетворить потребителя наличием на прилавке товара.

12. Что больше всего Вас нравится в тортах минского хлебозавода №3?                       
13. Что больше всего не нравится?

На данные вопросы люди отвечали практически предсказуемо. Больше нравится, прежде всего, вкус и цвет, объем, крем, наполнитель, наличие всех данных о товаре и изготовителе. Что касается не удовлетворяющих качеств, так это разницы в дате изготовления и сроке годности, завышенная цена

14. Что вы почувствовали, когда попробовали торты Минского хлебозавода №3?                       

Первый вариант ответа выбрали 89% респондентов, у остальных 11% сложилось неудовлетворенность в покупке, хотя они все равно покупают, но возможно другой вид торта.

15. С какой целью вы приобретаете торты Минского хлебозавода №3?

Торты более всего ассоциируются у потребителей прежде всего с праздниками. 45% опрошенных ответили, что торт употребляют только на праздники,  около 42% покупают в качестве подарка кому-нибудь, тоже можно считать как праздник. И только 13% покупают торт для личного потребления. Поэтому, можно сделать выводы, что общество считают данный вид товара практически только праздничным, что  снова может касаться цены.

16. Каким вы видите торт свой мечты?

Ответы на данный вопрос были различны, они включали в себя и многоярусность,  большое содержание крема, фруктов, желе, суфле, наличие мороженого, низкокаллорийность,  красочность, украшения, необычные формы: домик, ситуации из жизни, для школьников, для студентов и т.д., присутствие надписей как смешных, так и серьезных,  но их объединяло одно: красочность, объем и доступная цена.                                                                                                                             

17. Представьте, что Вы торт, который лежит на прилавке, но  никто Вас не покупает. Какие изменения Вы бы хотели произвести, чтобы предотвратить это?

Самым распространенным ответом, несмотря на доход, на пол, на предпочтения, было изменение цены. Также были предложения по изменению упаковки, чтобы покупателям не было все привычным, чтобы они обратили внимание на новое, изменить прозрачные пластмассовые упаковки, на цветные; также поступали предложения о вывеске возле отдела тортов об акциях и предложениях: при покупке одного понравившегося торта, в подарок маленький кусочек нового торта в качестве дегустации, либо какого-нибудь  другого сладкого, чтобы увеличить продажу другого продукта предприятия. Можно в подарок предложить пакетики чая, кофе. Продавать все виды торта в одноразовых порциях, что поспособствует продаже разных видов товаров.

18. Ваш пол?

В опросе участвовало 29 женщин и 16 мужчин. Эти проценты могли повлиять на итог анкетирования, т.к. каждый из вида пола имеет свое  отношение к покупкам, особенно торта; свои взгляды, приоритеты, предпочтения.

19. Ваш возраст?

Возраст опрошенных выглядит следующим образом:

 

 

Рисунок 10 – Удельный вес возраста респондентов

20. Ваш доход

У 42% уровень доходов составляет от 2 до 3 миллионов, у 46% - свыше 3 миллионов. Оставшаяся часть опрошенных обладает низким уровнем дохода – 1-2 млн.руб.

Поэтому, проанализировав все ответы на вопросы, можно обобщить данные: население, прежде всего, ищет исследуемый товар в еврооптах, т.е. в точках, где они могут купить все и сразу, дабы не совершать лишние затраты времени. Покупая товар, руководствуются ценовым фактором, т.к. почти у половины опрошенных уровень дохода невысок, что не позволяет часто покупать данный товар, покупают лишь на праздники. Из этого следует, что торты нужно распространять в еврооптах, гипермаркетах, в магазинах массового скопления людей и большой объем поставок необходимо осуществлять в праздничные и предпраздничные дни.

Необходимо также провести ряд мероприятий по исследованию цены.

Для охвата рынка необходимо расширять ассортимент, усовершенствуя старый товар или запуская новый, более оригинальный, применяя новые краски, узоры, формы, объем, упаковку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Пути совершенствования  сбытовой стратегии на предприятии

 

Проведенный в курсовой работе анализ деятельности КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3 выявил необходимость в совершенствовании сбытовой стратегии предприятия. Для этого необходимо рассмотреть SWOT-анализ, который представлен в таблице 11.

 

Таблица 11 – SWOT-анализ предприятия.

 

Сильные стороны Опыт работы (история организации ведется с 1973 года) Известность предприятия, т.к. является структурным подразделением КУП Минскхлебпром, поставляет  продукцию в Россию, Германию, США Широкий ассортимент выпускаемой продукции	Слабые стороны Использование устаревших технологий производства Неполное использование производственных мощностей Низкая инновационная активность Высокая степень износа основных фондов Отсутствие материального поощрения за качественную работу; Неспособность качественного проведения рекламной компании.
Угрозы Усиление конкуренции на рынке производства хлебобулочных изделий Рост цен на материальные и энергетические ресурсы Повышение требований потребителей к качеству товара Изменение количества потребителей и изменение среднедушевого потребления хлебобулочных и кондитерских изделий (сокращений потребления хлебобулочных изделий.	Возможности Увеличение государственного внимания к функционированию хозяйствующих субъектов Увеличение ассортимента продукции улучшение технологического процесса; расширение каналов реализации внедрение инноваций.