Сбытовая стратегия в маркетинговой деятельности предприятия

Причем, за месяц на предприятии вырабатывается 809 тонн хлебобулочных изделий, в том числе на экспорт 50 тонн;  мягкокондитерских изделий, в том числе на экспорт 5,6 тонн; сухомучнистых – 151 тонна, в том числе на экспорт 59 тонн.

Производственная мощность хлебозавода № 3 КУП «Минсклебпром» по выработке хлебобулочных изделий в настоящее время составляет 21,4 тонн в сутки, кондитерских изделий - 8 тонн в сутки  В структуре товарной продукции производство хлебобулочных изделий составляет 80,0%, а кондитерских изделий 18,5%.

Структура рынков сбыта за 2013 г. имеет следующий вид:

- г. Минск - 80%;

- Минская область – 15,4%;

- другие регионы -4,6%.

 Основная стратегия  организации направлена на увеличение  объемов реализации в г.Минске и Минской области путем замещения импортируемых хлебобулочных и кондитерских изделий.

 Удельный вес продукции, экспортируемой за пределы Республики  Беларусь, в общем объеме реализации  невелик и составляет 0,4% в объеме  товарной продукции. Однако, рынки  сопредельных государств, в первую  очередь Российской Федерации, стран  Балтики, Польши, Германии являются  перспективными для реализации  изделий с большими сроками  реализации (сушки, сухари, пряник, печенье  и т.п.).

Основными поставщиками основного сырья являются:

- ОАО «Минский комбинат  хлебопродуктов» - поставщик муки;

- ОАО «Дрожжевой комбинат» - поставщик дрожжей;

- ОАО «Минский маргариновый  завод» - поставщик маргарина;

- ОАО «Слуцкий сахарорафинадный  комбинат» и ОАО «Городейский сахарный комбинат» - поставщики сахара.

КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3 обеспечен квалификационными кадрами рабочих и служащих. Списочная численность работников Минского хлебозаводы №4 за 2013 г. составила 457 человек, за 2012 г. – 431 человек. Средний возраст работников организации – 38 лет.

Таблица 1 – Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности организации

 

№ п/п	Наименование показателя	Единицы измерения	Периоды		Темпы роста, %
			2011	2012
1	Среднесписочная численность работающих	чел.	457	431	94,4
2	Годовой объем производства в стоимостном выражении	млн р.	70278,0	118527,8	168,7
3	Средняя заработная плата	млн.	1952,4	3919,1	200,7
4	Производительность труда,	тыс. руб./чел	153837,4	275000,2	178,8
5	Себестоимость реализованной продукции	млн.р	72800	116980	160,7
6	Затраты на 1 рубль товарной продукции	р./р.	94,45	92,73	98,18
7	Выручка от реализации продукции – всего	млн р.	82007	131340	163,6
8	Прибыль от реализации продукции	млн р.	985	2624	266.4
9	Рентабельность реализованной продукции	%	1,4	2,2

 

Данные таблицы свидетельствуют о том, что выручка от реализации возросла по сравнению с 2011 годом на 46 495 млн. р. Так,  наблюдается темп роста выручки от реализации 163,6%. В то же время происходит увеличение показателя себестоимости реализованной продукции на 44180 млн. р. по отношению к 2011 году, темп роста составил 160,7%. Прибыль от реализации увеличивается на 1639млн.р. Все это свидетельствует о положительной тенденции в функционировании хлебозавода №3, т.к. несмотря на увеличение себестоимости реализованной продукции, произошло увеличение прибыли от реализации. Основные причины роста себестоимости – рост цены на сырье, так цены выросли в 2011 году на 35%, сахар на 8,4%, яйцо на 15% и т.д.

Затраты на рубль товарной продукции по отношению к 2011 году снизились на 1,72 р/р., что отражает положительное изменение в развитии хлебозавода №3, т.е. предприятие затрачивает на 1 рубль прибыли 1,72 рубля.

  Показатели рентабельности  реализованной продукции по сравнению  с 2011 годом возросли на 0,8 %. В 2012 среднесписочная  численность персонала на предприятии  снизилась на 26 человек и составит  на конец 2012г. 431 человек. Средняя заработная плата на 1 рабочего за 2012 составила 3919,2 млн.р, что на 2166,7 млн.р. (3919,1-1952,4=2166,7 млн.р.) больше, чем за 2011 год .

За период с 2011 по 2012 годы наблюдалось увеличение объема товарной продукции в действующих ценах на 48249,8млн. р. (темп изменения 168,7).

Таким образом, деятельность Минского хлебозавода №3 в анализируемом периоде является достаточно эффективной, так как рентабельность реализованной продукции составила 2,2%, что на 0,4% больше, чем в 2011 году. Это связано с тем, что затраты на 1 рубль в 2012 году снизились на 1,72 руб.

 

2.2 Анализ сбыта продукции

В настоящее время Минский хлебозавод №3 является одним из производителей хлебобулочных и кондитерских изделий по г.Минск.

Деятельность предприятия в области сбыта предприятия подчинена следующим целям: обеспечивать доставку хлебобулочных и кондитерских изделий в необходимом объеме  в такое время и время, которое более всего устраивает потребителя; способствовать привлечению внимания покупателей к продукции Минского хлебозавода №3.

Всеми вопросами, которые связаны с процессом реализации продукции, на хлебозаводе №3 занимается отдел сбыта и маркетинга. Организационная структура отдела сбыта КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3 представлена в приложении А.

На сегодняшний день основным рынком сбыта продукции предприятия является г.Минск и Минский район. Рынок дальнего зарубежья для предприятия КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3 не слишком интересен в связи с большими барьерами входа (таможенное оформление, сертификация производства, большие транспортные расходы, отсутствие опыта работы), а также в связи с огромной конкуренцией. Но несмотря на это, поставка продукции осуществляется в Российскую Федерацию, США, Германию.

Продукция, отправляемая на экспорт, отличается более длительными сроками хранения. Основные наименования экспортируемой продукции – это: пряники, печенье, вафельные торты, сухари и т.д.

Исходя из выше приведенных рынков, можно составить таблицу, которая отражает реализацию продукции хлебозавода №3.

 

Таблица 2 – Объемы реализации в натуральном выражении КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3

 

Наименование продукции	Ед. изм.	Реализовано продукции в 2012г.
		потребителям РБ		в страны СНГ	в страны дальнего зарубежья (Германия, США)	Всего
		г.Минск Минская обл.	Региональный рынок
Хлебобулочные изделия	Т	6279,76	1295,2	196,24	78,5	7849,7
Кондитерские изделия	Т	2356,56	486,04	73,64	29,46	2945,7
Сухари панировочные	Т	36,96	9,24	-	-	46,2

 

По данным таблицы видно, что больше всего продукции Минского хлебозавода №3 реализуется на рынке г.Минска и Минской обл. – 80%, затем следуют поставки на региональный рынок – 16,5%, и совсем небольшая часть отгружается за рубеж республики. Больше всего по весу реализуются хлебобулочные изделия, меньше всего – сухари панировочные. Такой вид продукции, как сухари панировочные, реализуется КУП «Минскхлебпром»  хлебозавод №3 пока только на внутреннем рынке Республики Беларусь.

Общую структуру сбыта минского хлебозавода №3 можно представить на рисунке.

 

        

 

Рисунок 4 – Структура сбыта продукции на внутренний и внешний рынок.

 

Основных покупателей продукции хлебозавода №3 можно объединить в следующие группы: крупные и мелкие торговые организации, оптовые посредники и частные предприниматели.

Так, крупные торговые организации способны собственным транспортом вывезти из г.Минска продукцию, так как объем достаточно большой, поэтому транспортные расходы у предприятия на 1 единицу продукции снижаются. Мелким же торговым организациям необходимо доставлять продукцию и налаживать достаточно устойчивые отношения, что обусловливает большие расходы на транспорт. Поэтому, прибегают также к сотрудничеству с дилерами, которые имеют необходимые связи и транспортные потоки. Что касается частных предпринимателей, то этот рынок очень сложный. Для работы на нем необходимо создавать точки реализации за наличный расчет.

Отличительной чертой является то, что предприятие участвует в тендерах на поставку продукции в больницы, военные части, комбинаты школьного питания. Поставка продукции в данные учреждения осуществляется по результатам участия КУП «Минскхлебпром» хлебозавода №3 в тендерах. Продукция в данном случае доставляется транспортом поставщика.

Для сбыта продукции основным покупателям продукции КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3 применяет две существующие формы сбыта: прямой и косвенный сбыт.

Прямая форма сбыта используется при реализации продукции в г.Минске через фирменный магазин «Горячий хлеб», расположенный при хлебозаводе №3. Преимуществом для предприятия при использовании данной формы сбыта – это: поддержка тесного сотрудничества с основными потребителями; возможность проводить исследования непосредственно с покупателями, направленные на улучшение качества продукции; ускорение цикла реализации, а, следовательно, обороту капитала, что позволяет увеличить общую прибыль. Эта форма применяется для товаров, которые не подлежат хранению и требуют как можно более короткого канала.

Т.к. предприятие выпускает широкий набор товаров, которые могут продаваться в разных точках, то оно прибегает и к косвенной форме сбыта. В данном случае применим интенсивный сбыт. Продукция предприятия реализуется как через оптовых, так и через розничных посредников, например, через магазины Гиппо, Евроторг, Соседи, Родная сторона, Рублевский, Корона и другие.

Еще одной из причин обращения к посреднику может стать  недостаток знаний в области маркетинга, когда предприятие пытается проникнуть на новый для нее рынок, например на зарубежный (Россия, Америка, Германия).

Применение данной формы сбыта дает предприятию ряд преимуществ: широкий охват и глубокое проникновение на рынок; наличие деловых контактов.

Для того чтобы потребитель сам требовал товар хлебозавода №3   у посредника, работники отдела сбыта и маркетинга стараются создать благоприятное отношение к товару путем применения стратегии втягивания, т.е. проводятся бесплатные раздачи товаров, купоны, выставки, коммерческие ярмарки, прямая реклама.

КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3 участвует в выставках с целью рекламы своей продукции, поддержания имиджа предприятия, определения предпочтения потребителя, изучения основных направлений и тенденций в развитии хлебопекарной отрасли. На  выставках осуществляется поиск новых клиентов, устанавливаются деловые контакты с партнерами, оптовыми покупателями, представителями рекламной сферы и заключаются с ними договора. Также ведется благотворительная деятельность в виде бесплатных поставок хлебобулочных и кондитерских изделий в детский дом инвалидов, общество слепых. План выставочно-ярмарочных мероприятий КУП «Минскхлебпром» хлебозавода №3 на 2012 год представлен в приложении Г.

Для характеристики и оценки организации сбыта на предприятии используют показатель объема продаж. Величина реализации по основным группам выпускаемой продукции хлебозавода №3 представлена в таблице 3.

 

Таблица 3 – Объем реализованной продукции на хлебозаводе №3  
за 2011-2013 годы

 

Продукция	Объем реализованной   продукции, т
	2011	2012		2013
Хлеб	4826,9	5008,2		5876,3
Улучшенные сорта хлеба	4768,2	4903,9		5786,1
Заварные сорта	3385,6	3694,2		5023,4
хлеб тостовый	140,0	-		-
Бул.500 гр. и менее	2389,7	2747,6		2929,5
Бул.изд. 300гр. и менее	259,2	217,6		156,1
Диетические хлебобулочные изделия	3025,7	3946,8		4237,8
Диабетические хлебобулочные изделия	579,9	479,8		466,0
х/б изд. в упаковке	6633,7	6990,9		8087,6
Хлебобулочные изделия резаные	3047,3	3565,4		4726,8
Булочные изделия, в/с	715,1	-		1400,4
Сдобные изделия	1676,8	1625,3		1529,2
пироги	36,3	10,2		4,9
Сухарные изделия	65,8	83,7		77,9
торты	380,6	394,5		671,4
пирожные	62,6	62,1		68,4
пряники	1528,1		1301,6	979,6
печенье	1105,9		683,6	563,8
Сухари панировочные	-		-	45,8
Итого	34627,6		35715,4	42630,6