Сбытовая стратегия в маркетинговой деятельности предприятия

Основными слабыми сторонами являются низкая инновационная активность; использование устаревших технологий производства и высокая степень износа основных средств, что влияет на увеличение производительности труда. Основными сильными сторонами являются известность предприятия и широкий ассортимент выпускаемой продукции. Основными возможностями предприятия являются увеличение ассортимента продукции для привлечения потребителя, расширение каналов реализации, внедрение инноваций. Основные угрозы: усиление конкуренции на рынке производства хлебобулочных и кондитерских изделий, изменение количества потребителей.

С учетом того, что у предприятия низкая инновационная активность, то первое мероприятие, которое предлагаем по совершенствованию сбытовой стратегии хлебозаводу №3, расширение ассортимента выпускаемой продукции, т.к. это является для предприятия средством привлечения покупателей с различными вкусами и потребностями и позволяет развиваться предприятию в различных направлениях.

Можно предложить развитие выпуска кондитерских изделий с пониженной калорийностью из-за частоты выявлений у населения избыточного веса, тучности. С этой целью на заводе для сокращения жира и сахара в кондитерских изделиях можно применить фруктовые добавки, вторичные молочные продукты, различные виды крахмала. Также предлагаем расширить ассортимент диетических изделий, т.к. они пользуются спросом в течение нескольких лет; снизить ассортимент диабетических хлебобулочных изделий. Динамику развития новинок можно представить в таблице 12. А также производить низкокалорийные торты и пирожные на основе йогуртов, кефира; полувыпеченные замороженные хлебобулочные кондитерские изделия.

 

Таблица 12 – объем реализованной продукции за 2011-2013 гг.

 

Вид продукции	2011, т	2012, т	2013, т	2012-2011, т	2013-2012, т
Диетические хлебобулочные изделия	3025,7	3946,8	4237,8	921,1	291
Диабетические х/булочные изделия	579,9	479,8	466,0	-100,1	-13,8

Можно заметить рост диетических хлебобулочных изделий с 2012 по 2013 годы на 1212,1 т, что говорит о популярности и востребованности новинки. Что касается диабетических хлебобулочных изделий, то можно сделать вывод о том, что они не заняли соответствующего  места на рынке и с каждым годом их объем уменьшается на 113,9 т.

Для привлечения покупателей в фирменный магазин « Горячий хлеб» необходимо пересмотреть метод продажи товаров, то есть применение продажи на основе самообслуживания. Это позволит ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, расширить объем реализации товаров. При торговле по методу самообслуживания следует особо выделить информационную функцию рекламы. Она должна рассказывать покупателю о свойствах, особенностях товаров, их цене, помочь сориентироваться в широком ассортименте товаров в процессе выбора покупки.

Поэтому следующим методом совершенствования сбытовой стратегии является расширение сегмента рынка, т.е. обеспечение распространения положительного мнения о компании за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности, а также проведения рекламы.

Например, размещение информации в прессе (журналах, газетах), размещений рекламы ежемесячно на телеканалах, на остановках поквартально в год, проведение дегустаций, акций, конференций, конкурсов. Стоимость размещения рекламы показана в приложении Б.

Для насыщения потребительского рынка хлебобулочными и кондитерскими изделиями, быстрой реализации данных товаров необходимо:

- пересмотреть график  работы магазина «Горячий хлеб», то есть применить безобеденную работу. Это позволит покупателям посещать магазин в течение дня;

- организовать различные  выставки и дегустации продукции. Покупателю важно знать, какой товар он приобретает, а потому он живо откликается на различные выставки-продажи, дегустации;

- увеличить количество  продаваемой продукции в герметичной  упаковке. Это обеспечит более  высокую гигиеничность и дольше  сохранит свежесть, а, следовательно, и высокое качество продукта;

КУП «Минскхлебпром» хлебозавода №3 сталкивается со значительными барьерами при продвижении своей продукции на рынки других областей. Это связано с тем, что каждый регион страны лоббирует своих производителей, что снижает эффективность рыночных факторов и конкурентных преимуществ. Для того чтобы не допустить снижение сбыта и увеличить объемы реализации предлагаем перераспределить рыночные доли в пользу предприятия. Например, сохранить долю рынка на прежнем уровне для хлебобулочных изделий; увеличить долю рынка в отношении кондитерских изделий г.Минска и Минской области.

Так как предприятие выпускает большой ассортимент продукции, то для ее сбыта необходимо учитывать, какую именно продукцию поставляет предприятие.

Например, хлебобулочные изделия являются товаром повседневного спроса, поэтому, для этого вида продукции необходим максимальный охват рынка и широкий ассортимент. Можно предложить применение стратегии вталкивания, то есть распределение товара во всех возможных точках, сотрудничая с большим количеством посредников. Для активизации деятельности предприятия по отношению к хлебобулочным изделиям предлагаем применять новые добавки как сухофрукты, семечки, пряности и так далее.

Исходя из полученных ответов анкеты, такая продукция как торты является товаром предварительного выбора, то есть потребитель тщательно выбирает его по цене, качеству и своей цели покупки. Для таких товаров невозможно максимально охватить рынок, поэтому их можно продавать в фирменных магазинах, еврооптах, в местах массового скопления людей, где продаются продовольственные товары. Для привлечения потребителя, можно предложить стратегию втягивания. Для этого необходимо проводить ярмарки, скидки на последующие покупки, дегустации, конкурсы после приобретения нескольких видов продукции, организовывать подарки.

Далее на основе данных приложения Д проведём АВС-анализ товарной продукции КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3.

 

Таблица 13 - ABC-анализ  товарной продукции за 2013 г.

 

Наименование группы изделий	Объем товарной продукции, тыс.руб.	Доля в общем объеме реализации, %	Доля с накопительным итогом, %	Группа АВС
Хлеб ржан. из обд. и сеяной муки	42974131,1	22,09	26,61	A
Торты	38674150,2	19,88	66,95	A
Пряники	21666663,2	11,14	94,65	B
Продолжение таблицы 13
Изделия сдобные х/б	19741505,8	10,15	45,01	B
Булочные изделия из пш.муки в/с	14459632,5	7,43	34,86	B
Печенье	14348774,1	7,38	83,51	B
Кексы бабы рулеты бисквиты	13112363,4	6,74	76,13	B
Хлеб из ржаной обойной муки	8786139,2	4,52	4,52	С
Белорусские сладости	8144102,6	4,19	99,07	C
Пирожные	4746608,5	2,44	69,39	С
Сухарные изделия	3797152,9	1,95	46,96	C
Хлеб из пшеничной муки в/с	1602864,2	0,82	27,43	C
Мука экструзионная	1285970,4	0,66	99,73	C
Сухари панировочные 1с	458809,4	0,25	100	C
Коврижки	455636,8	0,23	94,88	C
Пироги	118483,2	0,06	47,02	C
Полуфабрикаты замороженные	94317,5	0,05	47,07	C
Сухари панировочные в\с	31925,6	0,02	99,75	C
Итого	194499230,6	100	-	-

 

Заметим, что в группу А по объёму товарной продукции входят ассортиментные группы: хлеб ржаной из обдирной и сеяной муки и торты. Группа В представлена такими ассортиментными группами: хлеб из ржаной обойной муки, булочные изделия из пш.муки в/с, изделия сдобные х/б, пирожные, кексы бабы рулеты бисквиты, печенье и пряники. Эти группы товаров вносят значительный вклад в развитие предприятия.

Группа С состоит из десяти ассортиментных групп: хлеб из пш.муки в/с, сухарные изделия, пироги, полуфабрикаты замороженные, коврижки, белорусские сладости, мука экструзионная, сухари панировочные в\с, сухари панировочные 1с.

Следовательно, продукцию, которая вошла в группу А и В следует закупать в наибольшем количестве. От закупки товара, вошедшего в группу С, с одной стороны, можно вообще отказаться, так как доход от них минимален. С другой стороны, покупателям зачастую важно иметь выбор, а потому оптимальный вариант все же закупать этой продукции, но в минимально-допустимом количестве.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Таким образом, в современных рыночных условиях сбытовая стратегия приобретает особую значимость и актуальность. Это связано с обострением конкуренции между предприятиями, производящие хлебобулочные и кондитерские изделия, которые все чаще сталкиваются с проблемой сбыта своей продукции.

В первой главе курсовой работы были рассмотрены теоретические аспекты, касающиеся сбытовой политики и организации сбытовой деятельности на предприятии.

Целью курсовой работы явился анализ сбыта на примере предприятия, разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой стратегии  Минского хлебозавода №3.

В процессе ее написания были решены поставленные задачи, а именно рассмотрены теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия; дана организационная – экономическая характеристика предприятия; проведен анализ сбыта продукции; разработан путь совершенствования сбытовой стратегии предприятия.

Анализируя деятельность предприятия за период с 2011 по 2012 год можно проследить тенденцию увеличения выручки. По сравнению с базовым показателем 2011 года данный показатель увеличился на 60,2%. Рентабельность реализованной продукции хлебозавода №3 показывает эффективность использования собственных средств. Увеличение данного показателя имеет важное значение, так как говорит о развитии предприятия, повышении его способности отвечать по своим обязательствам перед кредиторами, поэтому предприятие становится более привлекательным для инвесторов.

В ходе анализа сбыта продукции видно, что товар хлебозавода №3 поставляется в основном на территории страны, .т.е магазины г.Минска и Минской области, социальные учреждения, а в страны дальнего зарубежья поставляются только товары с долгим сроком хранения (пряники, печенье, сухари). В сбыте наибольший удельный вес занимают хлебобулочные изделия, а наименьший – пироги.

Для совершенствования сбытовой стратегии КУП «Минскхлебпром» хлебозавод №3 был предложен ряд мероприятий:

• Расширение ассортимента продукции с учетом потребностей потребителя, это позволит, прежде всего, привлечь потребителя с разными вкусами, создать условия работы предприятия в разных направлениях. Исходя из ABC-анализа, можно предложить снизить поставку таких продуктов, как сухарные изделия, пироги, полуфабрикаты замороженные, коврижки, белорусские сладости, мука экструзионная, сухари панировочные в\с, сухари панировочные 1с.
• Расширение сегмента рынка путем размещения реклам, листовок, видеороликов на телеканалах и т.д., чтобы создать приятное впечатление о своем товаре.

Поэтому, правильная организация сбыта продукции,  позволяет успешно поставлять продукцию конечным потребителям, исключать переполнение складов и остановку производства, получать прибыль,  успешно развиваться в современных рыночных условиях и прочно утвердиться на рынке среди конкурентов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников:

 

1. Анализ рынка сбыта продукции/ Экономика. Финансы. Управление. - 2005 -№8.–с.42-43.
2. Данченок Л.А. Основы маркетинга. Учебное пособие, МФПА, 2011, - 239 с.
3. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – 4-е изд. перераб. – Мн.: выш.шк., 2005. – 463 с.
4. Стратегический маркетинг. Учебное пособие. - Донецк: ДонГУЭТ, 2005. - 204 с.
5. Стоимость размещения рекламы [электронный ресурс] – режим доступа: http://www.megapolis-reklama.by
6. Торты и пирожные [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.minskhleb.by.
7. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебник. 2010-640 с.