Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Июня 2012 в 12:23, курсовая работа
В связи с этим целью данной курсовой работы является исследование системы сбыта продукции предприятия. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий ряд задач:
- изучить методические основы исследования сбытовых систем в
предприятии;
- дать характеристику сбытовым маркетинговым системам: виды,
необходимость формирования;
- определить направления и этапы исследования сбытовых маркетинговых
систем;
Ведение…………………………………………………………………………...1
1. Методические основы исследования сбытовых систем в
предприятии…………………………………………………………………5
Сбытовые маркетинговые системы: виды, необходимость
формирования…………………………………………………………….....5
Направления и этапы исследования сбытовых маркетинговых
систем……………………………………………………………………..12
Информационно-методическое обеспечение процесса исследования
сбытовых маркетинговых систем…………………………………………18
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия…………………….........26
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия………....26
2.2 Анализ внешних факторов формирования сбытовой деятельности
предприятия………………………………………………………………....32
2.3 Анализ объема и структуры продаж продукции предприятия…………..41
3. Исследование систем сбыта продукции предприятия………………...54
3.1 Методы сбыта продукции предприятия, критерии выбора
посредников....................................................................................................51
3.2 Анализ систем сбыта продукции предприятия, критерии выбора
посредников…………………………………………………………………58
3.3 Оценка результативности сбытовой деятельности предприятия,
направления развития………………………………………………………62
Заключение……………………………………………………………………..71
Библиографический список……………………………………………
2. По числу посредников бывают:
Также важное место в современных системах сбыта занимают традиционные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные сбытовые каналы, рассмотрим каждую систему сбыта отдельно.
(рисунке 1). [27, с. 156]
На рисунке 1 мы видим, что каждый из участников является отдельным хозяйствующим субъектом, который стремится получить максимальную прибыль даже в ущерб прибыли системы в целом. Ни один из участников канала не может контролировать других участников. Никто так же не имеет полномочий распределять функции среди участников канала и разрешить возникающие конфликты.
В отличие от традиционных каналов, вертикальная маркетинговая система (ВМС) - состоит из производителей, оптовых и розничных торговых фирм, функционирующих, как единая система. Данную систему покажем на (рисунке 2). [28, с. 608]
Рисунок 2 - Вертикальная маркетинговая система
На основе рисунка 2, можно сказать, что один из участников канала либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ним соглашение, либо имеет влияние, достаточно для того, чтобы объединить остальных участников. Доминирующее положение в вертикальной маркетинговой системе может занимать как производитель, так и оптовая или розничная торговля фирм.
Вертикальные маркетинговые системы были созданы, чтобы обеспечить контроль над работой всего канала и управления конфликтами.
Мы рассмотрим три основных типа вертикальных маркетинговых систем:
а) Корпоративная вертикальная маркетинговая система - это система, при которой последовательные этапы производства и распределения товаров находятся в собственности одного предприятия. Руководство каналом основано на единоличном владении. Координация деятельности и разрешение конфликтных ситуаций осуществляются посредством регулярных организационных каналов. [28, с. 615]
б) Договорная вертикальная маркетинговая система - это система, в которой независимые компании, ведущие свою деятельность на различных уровнях производства и распределения, заключают официальные соглашения для объединения своих усилий, чтобы добиться такого увеличения объемов продаж или экономии средств, которого каждое предприятие в отдельности не смогло бы достичь. Координация и разрешение конфликтов достигаются в ходе официальных соглашений со всеми участниками канала. [28, с. 616]
Существует три основных типа договорных ВМС: добровольные объединения различных торговцев; финансируемые оптовыми торговыми фирмами, кооперативы розничных торговцев; франчайзинговые организации.
Добровольные объединения - предусматривают координацию независимых фирм на основе договорных отношений для достижения большей экономии и ощутимых коммерческих успехов, нежели в случае разрозненных действий.
Кооперативы розничных торговцев, франчайзинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы или обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг, организации держателей торговых привилегий.
в) Управляемые вертикальные маркетинговые системы - это система, которая координирует последовательные этапы производства и распределение товаров благодаря размерам и рыночной власти из участников системы, а не с помощью единственного владельца или договорных обязательств.
[28, с. 618]
3) Горизонтальные маркетинговые системы, по мнению Е.П. Голубкова – это соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.
[15, с. 307]
4) Многоканальные маркетинговые системы – это системы, в которых какая - либо компания формирует несколько каналов распределения, чтобы охватить несколько сегментов рынка. Рассмотрим такую систему на (рисунке 3).
[28, с. 620]
Рисунок - 3 Многоканальная маркетинговая система
Информация о работе Исследование систем сбыта продукции предприятия