Исследование систем сбыта продукции предприятия

продукцию поставщика, их необходимо мотивировать. Различают стимулирующие  и партнерские факторы мотивации.

  К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном относятся краткосрочные экономические «приманки», побуждающие посредников продвигать товар производителя.

Выбор методов стимулирования основывается на определении коммуникационной стратегии канала сбыта. Выделяют три коммуникационные стратегии (таблица 1).

 

 

 

 

 

 

Таблица 1 - Принцип построения косвенных каналов сбыта 

На практике указанные  принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют "смешанный" принцип, при котором усилия по сбыту  распределяются между сотрудничеством  с посредниками и работой с  конечными потребителями.

После определения коммуникационной стратегии определяются общие затраты  на стимулирование сбыта. Основными  методами определения затрат на стимулирование сбыта являются: метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя; метод исчисления в процентах к сумме продаж; метод конкурентного паритета или  равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли; метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

5. Контроль производителя над деятельностью участников сбытового канала

позволяет направлять её в  интересах поставщика, или по крайней мере оказывать на неё значительное влияние. Степень контроля зависит от согласованных контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и программ по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Результаты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который  охватывает все необходимые функции  по промежуточной обработке продажи  товаров конечному потребителю  лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Информационно-методическое  обеспечение процесса исследования  сбытовых маркетинговых систем

Исходной задачей системы сбыта является формирование информационной базы, то есть сбор информации, которая должна обеспечить, все аналитические потребности оперативного и стратегического управления торгово-сбытовой и экономической деятельностью предприятия.

Задачей системы сбыта, является изучение Конъюнктуры спроса и предложения на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Итак, начнем мы с измерения эластичности спроса и предложения.

Эластичность  спроса и предложения – это их реакция на изменение социально - экономических условий на рынке.

Мера эластичности выражается в виде ее количественного показателя – коэффициента эластичности. [11, с. 43]

Коэффициент эластичности –  есть процентное изменение одного результативного признака при увеличении на один процент другого факторного признака.

А. Маршалл вывел формулу  эмпирического коэффициента эластичности в виде следующего отношения: [11, с. 43]

Э = где

 Δу – прирост спроса;

 Δх – прирост факторного признака;

  у – базовый показатель спроса;

  х – базовое значение факторного признака.

 

Иногда эта формула  изображается в виде произведения отношений, иногда в виде процентного изменения: [11, с. 44]

Э =

Э =

При Э<1, товар считается малоэластичным или неэластичным.

При Э>1, товар является эластичным или сильно эластичным.

При Э =1, товар является слабо эластичным, в этом случае, как правило, снижение цены не приводит к коммерческому эффекту (росту денежной выручки).

Положительное значение коэффициента эластичности означает, что при увеличении факторного признака спрос растет.

Отрицательное значение – что при увеличении факторного признака спрос сокращается.

В практических расчетах коэффициент эластичности может быть исчислен в динамике, то есть он отражает или изменение спроса во времени, или по сравнению с какой-то другой единицей совокупности: [11, с. 44]

Э = :, где

у₀ и у₁ – спрос соответственно базисного и текущего периодов;

х₀ и х₁ – факторный признак соответственно базисного и текущего периодов.

Применяется и другой вариант  расчета, когда в качестве базовой величины в отношении используются не средние, а показатели предшествующей группы: [11, с. 45]

Э =

Общий по всем группам коэффициент  эластичности рассчитывается как средняя арифметическая взвешенная из групповых коэффициентов. В качестве весов могут быть использованы частоты или частости по каждой группе: [11, с. 45]

= , где

Э – средний коэффициент  эластичности;

 – групповой  коэффициент эластичности;

  – веса каждой i-й группы;

 m – число групп (без первой).

Далее перейдем к анализу товарооборота.

Товарооборот  - это представляет собой процесс купли-продажи, обмена товара на деньги. В его основе лежит уступка права собственности на товар в обмен на его денежный эквивалент.

Товарооборот измеряется в стоимостных единицах и в натуральном выражении. В стоимостных единицах величина товарооборота (О) соответствует произведению: [11, с. 82]

О = p · q, где

р – цена единицы товара;