Исследование систем сбыта продукции предприятия

;line-height:18pt">Такая многоканальная система  может появиться тогда, когда  какая- либо компания использует несколько  каналов распределения, чтобы охватить несколько сегментов рынка.

Итак, в основе специализации  в каналах распределения –  получение сравнительных преимуществ. Создание собственных каналов позволяет  производителям повысить эффективность  инвестиций в основную деятельность, а посредники обычно более эффективны в пробуждении интереса к товару и его поставках на целевые  рынки.

Однако если в передаче посредникам некоторых видов  деятельности есть смысл, то возлагать  на внешние организации осуществление стратегии в сфере маркетинга и обслуживания вряд ли целесообразно. Ответственность за результаты деятельности по распространению товаров и их маркетингу несет, в конечном счете, поставщик. Поэтому руководство компании - производителя должно очень серьезно отнестись к выбору посредников. Кроме того, оно ответственно за их мотивацию и оценку. Задачи по распределению товаров никогда не должны полностью поручаться посредникам, скорее их следует разделить. Если менеджеры производителя устраняются от контроля за выполнением стратегических решений, то им следует приготовиться к перераспределению прибыли, создаваемой в цепочке поставок, в пользу участников канала, к которым переходит данная функция.

Основные же преимущества, которыми обладают посредники, заключаются в том, что они имеют информацию о текущих и перспективных потребностях рынка компании, а также зачастую они могут лучше удовлетворять потребности покупателей за счет комбинации продукции нескольких производителей.

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Направления  и этапы исследования сбытовых  маркетинговых систем

К основным этапам сбытовых систем относят:

1. определение каналов товародвижения;
2. выбор посредников;
3. организация поставок;
4. стимулирование деятельности посредников;
5. контроль деятельности посредников.
1. Товародвижение – это перемещение товара в пространстве

(географическом и экономическом). [11, с. 79]

Товародвижение предусматривает  потенциальную возможность многократного (многозвенного) перехода товара от одного владельца к другому.

Звенность товародвижения – число переходов товара от одного владельца к другому. [11, с. 80]

Складская звенность – число перевозок товара из одного склада в другой.

Звенность товародвижения зависит от стратегии выбора предприятием-

поставщиком канала товародвижения.

Канал товародвижения – совокупность фирм и частных лиц, осуществляющих доведение товара от производителя до потребителя, а также последовательность, в которой они участвуют в этом процессе.

[11, с. 80]

В маркетинге существует следующая  классификация каналов товародвижения:

– прямые каналы товародвижения (каналы нулевого уровня):

производитель → потребитель;

– косвенные каналы товародвижения, в составе которых, в свою очередь, выделяются одноуровневые каналы:

производитель → торговый посредник (как правило, розничный) → потребитель;

двух– и более уровневые  каналы:

производитель → 1-й торговый посредник (как правило, оптовый) → 2-й и последующие посредники →  потребитель.

Под уровнями канала товародвижения подразумеваются торговые посредники. Число уровней (от которого зависит число звеньев) называется длиной канала товародвижения.

Между понятиями товародвижения и товарооборота существует неразрывная связь, они невозможны друг без друга. Движение товара в экономическом пространстве (переход товара от одного владельца к другому) совершается в форме товарооборота – обмена товара на деньги.

Товарооборот - представляет собой процесс купли-продажи, обмена товара на деньги. В его основе лежит уступка права собственности на товар в обмен на его денежный эквивалент.[11, с. 81]

Товарооборот характеризует  объем продажи и покупки товаров  в стоимостных единицах, реже – в натуральных.

Таким образом, можно сформулировать определение предмета товародвижения и товарооборота.

Предметом товародвижения и товарооборота являются массовые процессы и явления перемещения товаров от производителя к потребителю и обмена товаров на деньги, поддающиеся количественной характеристике.

2. Торговый посредник – фирма или частное лицо, осуществляющий

покупку и последующую перепродажу товара или оказывающую помощь в доведении товара до потребителя. [11, с. 80]

При выборе посредников, прежде всего, необходимо определиться с их общим количеством, через которых будет продаваться продукция фирмы.

Определившись с общим  количеством посредников, необходимо

определить их тип. Для  этого необходимо проанализировать преимущества и недостатки каждого  типа посредника относительно ключевых задач компании в сфере распределения.

К торговым посредникам относятся  следующие их типы:

дистрибьюторы – достаточно крупные оптовые фирмы, располагающие складской сетью и принимающие на себя права собственности;

дилеры – розничные или оптово-розничные фирмы, занимающиеся послепродажным обслуживанием, – имеют складскую и торговую сеть, принимают на себя права собственности;

джобберы – сравнительно небольшие фирмы, не имеющие складов, – принимают на себя права собственности и осуществляют быструю пере-

продажу товаров.

Возможно также участие  в товародвижении посредников, не приобретающих права собственности на товар, а только сводящих поставщика и покупателя, помогающих им заключить сделку, организовать товародвижение и берущих за это комиссию (маклеры, брокеры, агенты, комиссионеры). Они, однако, не входят в число уровней канала товародвижения и поэтому не влияют на его звенность.

3. До того, как товар начнет свое движение от продавца к покупателю, оба

они связаны обязательством: одного – продать товар другого  – купить этот товар. Нерушимость  договора, контракта защищается законами правового общества.

Контракт (договор) – это документ, определяющий права и обязанности

сторон, вступивших в отношения  купли-продажи.

Вместе с тем контракт может рассматриваться как источник информации, поскольку в нем зафиксированы количество и ассортимент товара, предназначенного к продаже, в нем приводятся качественные признаки товара, оговариваются его цена и общая стоимость всей партии. Контракт определяет условия и сроки поставки товара. Все это дает возможность сравнить фактические результаты поставки с договорными обязательствами и сделать вывод о добросовестном или неполном выполнении условий кон-

тракта и его требований. [11, с. 85]

Первое, с чего начинается анализ договорных обязательств, – это оценка выполнения контракта (договора, заявки) по объему поставки. При этом фактический объем поставки сравнивается с договорной величиной, и если обнаруживается несоответствие, то определяются относительный и абсолютный размеры недопоставки. Надо отметить, что поставка,

превышающая размер, установленный  контрактом и не обусловленная взаимной договоренностью, настолько же невыгодна покупателю, как и недопоставка. Для рыночных отношений характерной чертой должно быть скрупулезное соблюдение договоренностей, в том числе и по объему поставки.

4. Для того, чтобы участники сбытовой сети эффективно продавали