Анализ сбыта продукции предприятия

 

АВТОНОМНАЯ  НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

РОССИЙСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Смоленский  филиал 

Кафедра экономики 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

 По дисциплине  «ЭКОНОМИКА И ПЛАНИРОВАНИЕ на  предприятии»

По теме: « Анализ  сбыта продукции предприятия» 
 

                                                                                           Выполнила: 

                                                                                           Студентка группы ЗЭТ- 207

                                                                                          

                                                                                           Научный руководитель:

                                                                                          

                                                                                             

 

Смоленск 2011

Cодержание

Введение………………………………………………………………………….3

1.Сущность организации сбыта продукции, каналы распределения товаров, способы реализации продукции, типы торгового посредничества и принципы выбора посредников…………………………………………………………….5

2. Роль и значение рекламы в реализации продукции, изучение потребителей, исследование рынков сбыта…………………………………………………..14

3. Характеристика  рассматриваемого предприятия, товаров,  производимых фирмой, характеристика  рынков сбыта………………………………………20

4. Оценка сбытовой  деятельности организации……………………………..23

5. Обобщенный  анализ сбытовой деятельности  предприятия…....................54.

6. Рекомендации  по эффективности маркетинговой  работы………………57

Заключение……………………………………………………………………./60

Список литературы…………………………………………………………….63 
 

 

 Введение

     Анализ  сбыта заключается в измерении  фактического объема продаж и сравнении  с запланированным. Понятие сбыт в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком как собственно продажа. Выбор путей распределения товаров и услуг важнейшая задача предприятия. Сейчас важно не только производить качественные товары и услуги, но организовывать их сбыт. Девиз маркетинга на сегодняшний день таков: «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится».

     Следует отметить, что если наблюдается тенденция  к снижению продаж или прибыли, то одной из наиболее вероятных причин могут быть причины, связанные с  наличием в производственной программе малоприбыльной продукции. Именно поэтому следует проводить анализ сбыта, который играет важную роль при принятии решений в области товарной политики. Анализ должен, прежде всего, показать абсолютное и относительное значение конкретных продуктов и их групп в рамках общего их объема, то есть структуру сбыта. Исходя из данных по сбыту могут приниматься решения по конкретным продуктам, касающиеся их развития в количественном и качественном отношении или снятии с производства.

     Существует  множество различных направлений маркетинговой деятельности: маркетинговые исследования, товарная политика, система формирования спроса и стимулирования сбыта, сбытовая политика, рекламная деятельность и т.д. Анализ структуры сбыта позволяет оценить степень зависимости или автономности фирмы по отношению к своим торговым посредникам, позволяет принять правильное решение относительно структуры каналов сбыта, ведь пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы, вовремя улавливать сигналы рынка.

     Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В нём выявляются все  проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия.

     Исходя  из изложенного, целью данной курсовой работы является анализ сбыта продукции на примере предприятия по производству мебели. Для достижения данной цели поставлены следующие задачи:

     - раскрыть теоретические аспекты понятий сбыт и канал распределения;

     - описать методы анализа данных  категорий; 

     - провести анализ сбыта мебели применяя данные методы.  

 

      1. Сущность организации сбыта продукции, каналы распределения товаров, способы реализации продукции, типы торгового посредничества и принципы выбора посредников 

     Сбыт  продукции, товаров – продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями  изготавливаемых ими продукции, товаров с целью получения  денежной выручки, обеспечения поступления  денежных средств.

     Сбыт  произведенной на предприятиях продукции  является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения  готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и  до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.

     При этом решаются задачи установления потребителей производственной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур). Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

     Сбыт  продукции может осуществляться предприятиями тремя основными  способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

     Сбыт  продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

     - себестоимость продукции;

     - прибыль предприятия;

     - уровень рентабельности;

     - качество выпускаемой продукции;

     - оборачиваемость оборотных средств.

     Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

     Именно  поэтому данная стадия жизненного цикла  продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько  легко и выгодно реализованы  производственные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех звеньев.

     Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов  деятельности и получения максимальной прибыли.

     Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие  производитель повышает свои шансы  в конкурентной борьбе.

     Инструментом  воздействия на потребителя со стороны  фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой стороны – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

     Каналы  распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.

     Причина обращения к посредникам кроется  в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель:

     – во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса. На рис. 1.1 представлена организация сбыта без посредников и через посредников;

     – во-вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий товаров и потребления единиц товара. Производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара (изготавливать, поставлять, оформлять).

     – в-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые для него позиции. Действительно, любое предприятие ограничено в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, требованиями технологической однородности производства, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как широта и глубина ассортимента диктуются требованиями иного характера – интересами потребителя и взаимодополняемостью товаров.

     Посредник может разнообразить предлагаемую совокупность товаров в зависимости  от предпочтений покупателей, обратившись к нескольким производителям и сконцентрировав в одной «точке» множество товарных позиций. Более того, потребители сэкономят усилия, приобретая в одном месте одновременно нужные товары.

     – в-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды.

     Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:

      1) транспортировка: любые действия  по перемещению товара от места  его производства к месту потребления;

      2) «дробление»: обеспечение доступности  товара в количестве, которое  соответствует потребностям конечных  покупателей;

     3) хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;

     4) компоновка: формирование блока  специализированных и/или взаимодополняющих  товаров, требуемых в разных  ситуациях потребления;

     5) установление контакта: действия, которые  способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;

      6) создание информационных связей: развитие знаний о потребностях  рынка и условиях конкурентного  обмена;

     7) принятие части риска: несение  бремени ответственности – финансовой, организационной и, в известной степени, моральной за функционирование самого канала.  

 
 

А. организация  сбыта без посредников