Анализ сбыта продукции предприятия

     Δк_ср = 1,08 – 1,07 = 0,01

     Это означает, что на 1 р. товарооборота на свободном рынке в базовом году приходилось 1,07 р. общего товарооборота, а в отчетном году приходится 1,08 р. общего товарооборота. Следовательно, оборот предприятия вырос всего на 0,93% к обороту на свободном рынке. Это означает, что товарооборот растет одновременно с ростом оборота на свободном рынке.

     11. Коэффициент оборота «портфеля заказов» к обороту на «свободном рынке» в отчетном году составил 0,078, что выше базового на

     Δк = 0,078 – 0,065 = 0,013

     Это означает, что товарооборот «портфеля заказов» в отчетном году вырос по отношению к товарообороту на «свободном рынке» на 20% по сравнению с базовым годом, что свидетельствует о более активной работе маркетинговой службы предприятия.

     12. Коэффициент рекламации к обороту в отчетном году составил 0,000221, т.е. он вырос на

     Δк_р = 0,000221 – 0,000179 = 0,000042

     Это значит, что брак в работе предприятия  увеличился в результате снижения качества продукции, что необходимо отнести к упущениям в работе маркетинговой службы предприятия в рамках товарной политики. Следовательно, в качестве рекомендаций, предприятию необходимо принять меры для снижения браков в работе.

     13. Коэффициент оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия в базовом году составляет 10448,75, а в отчетном году – 10063,33. Это означает, что на каждого маркетингового работника в базовом году приходилось 10448,75 тыс.р. товарооборота, а в отчетном году стало 10063,33 тыс.р. товарооборота. Снижение товарооборота в отношении на одного работника составило

     10063,33 – 10448,75 = – 385,42 тыс.р.

     При этом сам товарооборот вырос на 8,35%, а количество работников маркетинговой  службы возросло на 12,5% (на одного работника). Следовательно, с ростом товарооборота  необходимо увеличения количества работников маркетинговой службы, т.к. в существующих условиях конкуренции, сокращение маркетинговой службы предприятия чревато уходом потребителей к конкурентам. Т.к. коэффициент оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия снизился можно сказать о неэффективной работе работников маркетинговой службы.

     14. Коэффициент скидок к обороту в отчетном году составил 0,0035, что выше базового на

     Δк_с = 0,0035 – 0,0033 = 0,0002

     Это означает, что на каждую 1000 р. товарооборота  в отчетном году приходится 3,5 р., а в базовом году приходилось 3,3 р. Увеличение скидок на 1000 р. товарооборота составило

     3,5 – 3,3 = 0,2 р.,

а сами скидки возросли на

     Δ∑ВС = 312,9 – 271,2 = 41,7 тыс.р.,

или на

     Δ∑ВС = 100 · 312,9/271,2 – 100 = 15,38%

     Скидка является средством стимулирования сбыта. Как уже было сказано выше, скидка всегда воспринимается покупателем положительно и мотивирует потребителей и других субъектов маркетинговой коммуникации к приобретению товара. Поэтому увеличение скидок следует отнести к правильной работе маркетинговой службы предприятия.

     15. Доля рекламных затрат по отношению к обороту в базовом году составляет 0,0022, а в отчетном году – 0,0023. Это означает, что на каждую 1000 р. товарооборота в отчетном году приходилось 2,3 р. затрат на рекламу, а в базовом – 2,2 р. Увеличение этих затрат составило

     2,3 – 2,2 = 0,1р.,

а сами рекламные затраты возросли на

     ΔР_рек = 210 – 180 = 30 тыс.р.

или на

     ΔР_рек = 100 · 210/180 – 100 = 16,67%

     В современных условиях конкуренции  увеличение удельных затрат на рекламу  необходимо. Поэтому увеличение коэффициента рекламных затрат к товарообороту в отчетном году свидетельствует о правильной работе маркетинговой службы предприятия.

     16. Доля рекламных затрат по отношению  к обороту в базовом году  составляет 0,0076, а в отчетном году – 0,0081. Это означает, что на каждую 1000 р. чистой прибыли в отчетном году приходилось 7,6 р. затрат на рекламу, а в базовом – 8,1 р. Увеличение этих затрат составило

     8,1 – 7,6 = 0,5 р.

     Рекламные затраты возросли на 16,67%, а сама чистая прибыль предприятия на

     ΔП_ч = 25953,68 – 23771,24 = 2182,44 тыс.р.,

или на

     ΔП_ч = 100 · 25953,68/23771,24 – 100 = 9,18%

     Увеличение  этого коэффициента очередной раз  говорит об увеличении затрат на рекламу, что необходимо в существующих условиях конкуренции. Можно предположить, что за счет увеличения этих затрат, чистая прибыль предприятия увеличилась. Увеличение чистой прибыли следует отнести к безусловному успеху предприятия, но хотелось бы чтобы она росла пропорционально росту затрат на рекламу.

     17. Коэффициенты «портфеля заказов» и «свободный рынок» в обороте нетто следует рассматривать параллельно, т.к. товарооборот нетто складывается из оборота «портфеля заказов» и оборота на «свободном рынке». Доля «портфеля заказов» в обороте нетто в базовом году составляет 0,061, а в отчетном году – 0,0728, т.е. он увеличился на

     0,0728 – 0,061 = 0,0118

     Соответственно  доля продукции, идущей на «свободный рынок» снизилась на 0,0118. Это означает, что часть продукции формирующей  оборот на «свободном рынке» перешла  в оборот «портфеля заказов», что является успехом маркетинговой службы предприятия, которой удалось привлечь новых клиентов, формирующих «портфель заказов», в результате своей более активной работы.

     Этап 4

     Оценка  эффективности сбытовой деятельности предприятия производится в следующей последовательности.

     Объем работы предприятия оценивается валовым товарооборотом и товарооборотом нетто, а результаты – валовой и чистой прибылью.

     Производительность  труда работников маркетинговой  службы можно рассчитать по следующим  формулам:

     П_ТР1 = В_вал/Ч_м, тыс.р/чел.

     П_ТР2 = В_нетто/Ч_м, тыс.р/чел.

     П_ТР3 = 

/Ч_м, р/чел.,

     где – чистая прибыль от производительной деятельности, тыс.р.

     По  базовому варианту производительность труда составит:

     П_ТР1 = 83590/8 = 10448,75 тыс.р.

     П_ТР2 = 83318,8/8 = 10414,85 тыс.р.

     П_ТР3 = 23771,24/8 = 2971,41 тыс.р.

     На  следующем этапе определяются такие  показатели, как:

     1) доля валовой прибыли от производственной деятельности в товарообороте нетто:

     β_вп = 100 ·

/В_нетто, %

     2) доля чистой прибыли от производственной деятельности в товарообороте нетто:

     β_чп = 100 ·

/В_нетто, %

     3) доля торговых издержек, возмещений и скидок, рекламы в товарообороте нетто:

     β_ип = 100 · (Р_р + ∑ВС + Р_рек)/В_нетто, %

     Значения  этих показателей по базовому варианту составят:

     β_вп = 100 · 29848,8/83318,8 = 35,82%

     β_чп = 100 · 23771,24/83318,8 = 28,53%

     β_ип = 100 · (4890 + 271,2 + 180)/ 83318,8 = 6,41%

     Одним из важнейших показателей, характеризующих  сбытовую деятельность предприятия, является интенсивность оборачиваемости остатков готовой продукции на складах. Этот показатель определяется на основе следующих расчетов:

     К_инт = ∑С_реал/З_ср, раз

     где   ∑С_реал – себестоимость реализованной продукции, тыс.р.;

           З_ср – средняя стоимость остатков готовой продукции на складах, тыс.р.

     З_ср = (З_н + З_к)/2, тыс.р.

     З_ср = (450 + 310)/2 = 380 тыс.р.

     К_инт = 48400/380 = 127,37 раз

     Интенсивность товарооборота за год определяется из соотношения:

     

= В_нетто/З_ср, раз

и составит:

= 83318,8/380 = 219,26 раз.

     Комплексными  показателями эффективности работы сбытовой деятельности предприятия являются:

     - норма прибыли на валовую продукцию предприятия и продукцию оборота нетто;

     - рентабельность по отношению к издержкам.

     Норма прибыли на валовую продукцию  и продукцию нетто, предприятия определяется из расчета:

     Н_прв = 100 ·

/В_вал, %

     Н_прн = 100 ·

/В_нетто, %

     Используя полученные значения по базовому варианту, получим:

     Н_прв = 100 · 23879,04/83590 = 28,44%

     Н_прв = 100 · 23879,04/83318,8  = 28,53%

     Рентабельность производства по отношению к издержкам может быть рассчитана по формуле:

     R_с = 100 ·

/(С_реал + Р_р + Р_рек), %

     и составит:

     R_с = 100 · 23879,04/(48400 + 4890 + 180) = 100 · 23879,04/53470 = 44,46%

     Аналогично  выполняются расчеты показателей  эффективности маркетинговой работы предприятия по отчетному году. Результаты расчетов сведены в таблицу 1.5 «Показатели эффективности сбытовой работы предприятия».                              Таблица 1.5

     Показатели  эффективности сбытовой работы предприятия