Анализ сбыта продукции предприятия

     Этап 3

     Показателями  контроля эффективности  сбытовой и маркетинговой  деятельности предприятия могут служить следующие коэффициенты:

     1. Коэффициент полученных заказов к товарообороту фирмы:

     

= П_пз/В_в,

     

= 1896/83590 = 0,0227

     2. Коэффициент полученных заказов  к имеющимся заказам:

     к_пз = П_пз/П_из,

     к_пз = 1896/540 = 3,51

     3. Коэффициент полученных заказов  к числу клиентов:

     

= П_пз/N_з,

     

= 1896/10 = 189,6

     4. Коэффициент оборота к имеющимся  заказам:

     

= В_в/П_из,

     

= 83590/540 = 154,8

     5. Коэффициент оборота к готовым  товарам на складе:

     

= В_в/З_н,

     

= 83590/450 = 185,76

     6. Коэффициент оборота к числу  клиентов:

     к_N = В_в/( N_з + А + Б),

     к_N = 83590/(10 + 1 + 1) = 6965,83

     7. Коэффициент оборота к количеству  торговых точек и посредников:

     к_Т = В_в/( N_Т + N_СТ + N_з + А + Б),

     к_Т = 83590/(25 + 15 + 10 + 1 + 1) = 1607,5

     8. Коэффициент оборота «портфеля заказов» к числу клиентов, формирующих «портфель заказов»:

     к_КПЗ = П_п/( N_з + А + Б),

     к_КПЗ = 5084,8/(10 + 1 + 1) = 423,73

     9. Коэффициент оборота на «свободном  рынке» к числу клиентов, на  «свободном рынке»:

     к_кср = П_ср/(N_Т + N_СТ),

     к_кср = 78234/(25 + 15) = 1955,85

     10. Коэффициент оборота к обороту  на «свободном рынке»:

     к_ср = В_в/П_ср,

     к_ср = 83590/78234 = 1,07

     11. Коэффициент оборота «портфеля  заказов» к обороту на «свободном  рынке»:

     к = П_п/П_ср,

     к = 5084,8/78234 = 0,065

     12. Коэффициент рекламаций к обороту:

     к_р = Р/В_в,

     к_р = 15/83590 = 0,000179

     13. Коэффициент оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия:

     к_чм = В_в/Ч_м,

     к_чм = 83590/8 = 10448,75

     14. Коэффициент скидок к обороту  нетто:

     к_с = ∑ВС/В_нетто,

     к_с = 271,2/83318,8 = 0,0033

     15. Коэффициент рекламных затрат  к обороту:

     к_рек = Р_рек/В_в,

     к_рек = 180/83590 = 0,0022

     16. Коэффициент рекламных затрат  к чистой прибыли:

     к_чп = Р_рек/П_ч,

     к_чп = 180/23771,24 = 0,0076 

     Аналогично  рассчитываем коэффициенты контроля эффективности  сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия за отчетный год. Результаты расчетов сводятся в таблицу 1.4

                                                 .Таблица 1.4

     Коэффициенты  контроля эффективности сбытовой и

     маркетинговой деятельности предприятия

 
 
 
 

     Анализ таблицы 1.4:

      1.Коэффициент  полученных заказов к товарообороту  предприятия в отчетном году  составил 0,0317, т.е. он увеличился  на

Δ

= 0,0317 – 0,0227 = 0,009

     Это означает, что стоимость полученных заказов в результате принятых мер к привлечению клиентов, делающих заказ на продукцию предприятия, увеличилась на 0,9% или на 9 р. в расчете на каждую 1000 р. товарооборота, что следует отнести к успеху предприятия. В результате стоимость полученных заказов увеличилась на

     ΔП_пз = П_пзОТ – П_пзБ, тыс.р.

     ΔП_пз = 2870 – 1896 = 974 тыс.р.,

     где  ΔП_пз – прирост полученных заказов отчетного года по отношению к базовому, тыс. р.;

           П_пзОТ, П_пзБ – стоимость полученных заказов соответственно отчетного и базового года, тыс. р.

     2. Коэффициент полученных заказов к имеющимся заказам в отчетном году составил 3,99, а в отчетном году – 3,51. Это означает, что на каждый 1 р. имеющихся заказов в отчетном году приходится 3,99 р. полученных заказов, а в базовом на каждый 1 р. приходилось 3,51р. Увеличение этого коэффициента на 0,48, говорит о правильной сбытовой политике предприятия, так как стоимость получаемых заказов растет вместе с ростом имеющихся заказов, т.е. растет интерес потребителей к приобретению товаров, производимых мебельной фабрикой.

     3. Коэффициент полученных заказов к числу клиентов в отчетном году составил 191,33, что выше базового на

     

= 191,33 –  189,6 = 1,73

     Следовательно, в результате более активной работы работников маркетинговой службы в среднем каждый клиент, делающий заказ на продукцию мебельной фабрики, увеличил свой заказ на 1,73 тыс.р.

     4. Коэффициент оборота к имеющимся заказам в базовом году составил 154,8, а в отчетном – 125,8. Это означает, что на каждый 1 р. имеющихся заказов в отчетном году приходилось 154,8 р. товарооборота, а в базовом году на 1р. стало приходиться 125,8 р. товарооборота. Что говорит о росте доли имеющихся заказов в товарообороте предприятия. А сами имеющиеся заказы возросли на

     ΔП_п = 720 – 540 = 180 тыс.р.

или на

     ΔП_п = 100 · 720/540 – 100 = 33,33%

     5. Коэффициент оборота к готовым товарам на складах в отчетном году составил 181,14, т.е. он сократился на

     Δ

= 185,76 – 181,14 = 4,62

     Следовательно, в результате правильной работы маркетинговой  службы в рамках сбытовой политики, остатки готовой продукции на начало года в отчетном году уменьшились по отношению к товарообороту по сравнению с базовым годом. Уменьшение коэффициента оборота к готовым товарам на складах следует отнести к безусловному успеху предприятия.

     6. Показатель оборота к числу клиентов показывает, какой размер товарооборота приходится на каждого клиента в среднем.

     Коэффициент оборота к числу клиентов в отчетном году составил 5327,65, что ниже базового на

     Δк_N = 6965,83 – 5327,65 = 1638,18

     Это означает, что на каждого клиента в базовом году приходилось 6965,83 тыс.р. товарооборота, а в отчетном году – 5327,65 тыс.р.

     Количество  клиентов возросло на 5 ед. или на 41,67%, а сам товарооборот возрос только на

     ΔВ_в = 90570 – 83590 = 6980 тыс.р.,

или на

     ΔВ_в = 100 · 90570/83590 – 100 = 8,35%

     Отсюда видно, что рост клиентов происходит непропорционально росту товарооборота, значит можно сделать вывод о том, что размер товарооборота продукции каждому клиенту будет ограничен, об этом бы свидетельствовало сведение к 0 остатков готовой продукции на складе на конец года. Следовательно, сам клиент уменьшает товарооборот, приходящийся на него намеренно, это может быть вызвано снижением качества производимого товара.

     7. Показатель оборота к количеству торговых точек и посредников показывает, какой размер товарооборота приходится на каждую торговую точку и посредника в среднем.

     Коэффициент оборота к количеству торговых точек  и посредников в отчетном году составил 1697,5, что ниже базового на

         Δк_Т = 1607,5 – 1351,79 = 255,71

     Это означает, что на каждую торговую точку в базовом году приходилось 1607,5  тыс.р. товарооборота, а в отчетном году – 1351,79 тыс.р.

     Количество  клиентов возросло на 15 ед. или на 28,84%, а сам товарооборот возрос только на

     ΔВ_в = 90570 – 83590 = 6980 тыс.р.,

или на

     ΔВ_в = 100 · 90570/83590 – 100 = 8,35%

     Отсюда  видно, что рост количества торговых точек и посредников также происходит непропорционально росту товарооборота, значит можно сделать вывод, что торговые точки и посредники уменьшают товарооборот, приходящийся на них намеренно. Рост количества торговых точек и посредников следует отнести к успеху маркетинговой службы в рамках коммуникационной политики, а снижение доли товарооборота приходящегося на каждую торговую точку и посредника можно объяснить снижением качества товаров, производимых предприятием, что является упущением маркетинговой службы в рамках товарной политики.

     8. Показатель оборота «портфеля заказов» к числу клиентов, формирующих «портфель заказов», показывает, какой размер товарооборота приходится на каждого заказчика в среднем.

     Коэффициент оборота «портфеля заказов» к  числу клиентов, формирующих «портфель  заказов», в отчетном году составил 423,73, что ниже базового на

     Δк_КПЗ = 423,73 – 386,3 = 37,43

     Следовательно, в результате ухудшения качества выпускаемой продукции в среднем каждый клиент, формирующий «портфель заказов» уменьшил свой заказ на 37,43 тыс.р. Это следует отнести к упущению в работе маркетинговой службы предприятия в рамках товарной политики, т.к. качество выпускаемой продукции снизилось.

     9. Показатель оборота на «свободном рынке» к числу клиентов на «свободном рынке» показывает, какой размер товарооборота приходится на каждого клиента в среднем.

     Коэффициент оборота на «свободном рынке»  к числу клиентов на «свободно рынке» в отчетном году составил 1955,85, что ниже базового на

     Δ к_кср = 1955,85 – 1673,8 = 282,05

     Следовательно, в результате ухудшения качества выпускаемой продукции товарооборот в среднем снизился на 282,05 тыс.р. на каждого клиента. Снижение данного коэффициента свидетельствует об упущении в работе маркетинговой службы предприятия в рамках товарной политики, т.к. качество выпускаемой продукции снизилось.

     10. Коэффициент оборота к обороту  на «свободном рынке» в отчетном  году составил 1,08, что выше базового  на