Анализ сбыта продукции предприятия

     - анализ моделей покупательского поведения – изучение процесса и мотивов принятия решения о покупке, выявление факторов оказывающих влияние на потребителей при выборе товара, набор стимулов, под влиянием которых принимается решение о покупке;

     - анализ ценовых ожиданий потребителей – определение ценовых диапазонов, приемлемых для покупателя, анализ эластичности спроса от цены.

     Основные  метод сбора данных при изучении потребителей и клиентов – опросы в местах продаж, опросы по месту жительства, глубинные интервью, фокус-группы.

      Необходимым начальным пунктом всей маркетинговой  деятельности является исследование рынка. Оно стоит дорого, но ошибки при принятии неправильных решений могут стоить еще дороже.

      Целью исследования рынка является выявление, в общем, и по каждому подразделу и товару, объемов продажи, учет прогноза возможных их смен, то есть оценка конъюнктуры  рынка и разработка прогноза его  развития. При комплексном исследовании рынка выделяют изучение самого рынка вообще и изучение покупателей и потребителей.

      Результаты  исследования рынка используются во всех существующих направлениях маркетинговой  деятельности. Успех исследования рынков зависит от того, насколько четко очерчены границы рынка и насколько удачно подобраны методы исследования.

      При исследовании рынков сначала выясняют, что покупают (объект покупки), почему покупают (необходимость), кто покупает (покупатель), как покупают (операции, которые осуществляются при покупке), когда покупают (время покупки), где покупают (место покупки).

      Для ответа на поставленные вопросы необходимо изучение: потребностей самого товара, спроса и емкости рынка, условий конкуренции и методов сбыта, рекламы, ценообразования и, наконец, особенностей данного рынка.

      Изучение  потребностей является начальным моментом изучения рынка. Потребность – это особенное свойство человека или группы людей, которое возникает в связи с тем, что для их существования необходимы определенные предметы и условия окружающей среды.

      Задача  исследования потребностей состоит  в умелом изучении комплекса социально-экономических и других потребностей потенциальных покупателей, и на этой основе установления соответствия потребительских запросов покупателей товарам.

      Другим  моментом изучения рынка является исследование товара, но товар исследуется и  на следующих этапах маркетинговой  деятельности. Целью исследования товара является: 1) мера соответствия потребительских  способностей запросам покупателей; 2) установление возможности универсальности производства или замены его новым, то есть разработка идеи нового товара.

      При исследовании товара сравниваются его  потребительские свойства, цена и  затраты производства с характеристиками конкурирующего товара.

      Сравнение потребительских свойств необходимо для разработки рекомендаций службами НИОКР (научно исследовательская и опытно конструкторская работа) по вопросу внедрения изделий. Наилучшим достижением является внедрение идеи нового товара.

      Сравнение цен осуществляется для проведения в настоящий период ценовой политики маркетинга. Сравнение затрат на производство своего товара и товара конкурентов необходимо для подготовки проектов по улучшению организации производства.

      В процессе исследования товара определяют еще, на какой стадии жизненного цикла находится данный товар, так как в зависимости от этого определяется роль маркетинговой деятельности.

      В процессе исследования товара изучается  также упаковка, сопроводительная документация, инструкции и все другое, что входит в понятие товара.

      Основным  моментом изучения рынка является изучение спроса и определение емкости  рынка. Емкость рынка является емкостью, которая прогнозируется, в значительной мере зависит от маркетинговой деятельности предприятия. Другими словами, емкость рынка имеет основное значение для рыночного спроса при увеличении значения маркетинговых усилий.

      Большое внимание при изучении рынка уделяется  анализу условий конкуренции. Целью  такого изучения является, с одной  стороны, определение слабых сторон конкурентов, чтобы использовать их в рекламной деятельности, ценообразовании, при формировании спроса и стимулировании сбыта, а с другой стороны – сильных сторон.

      Такое исследование проводят по рынку в  целом и по отдельным его частям, по предприятию в целом и по его подразделениям.

      Основные  направления изучения конкурентов:

     - номенклатура изделий, которые выпускаются конкурентом;

     - сравнение параметров изделий;

     - изучение положений НИОКР конкурентов;

     - анализ его производства и технической политики;

     - анализ его затрат на производство;

     - анализ его финансового состояния;

     - анализ рыночной стратегии конкурента;

     - анализ практики его сбытовой деятельности;

     - анализ ценовой политики;

     - изучение методов формирования спроса и стимулирования сбыта продукции и т.д.

      Большой удачей при исследовании конкурентов  считается, если удается выявить  так называемую “нишу” или “щель”, то есть такое направление в производстве каких-либо товаров и услуг, которое не охвачено конкурентами. В этом случае быстро разрабатывается новая модификация товара, заполняется щель или ниша, и затем пытаются удержать эту сферу рынка за собой.

     При исследовании учитывают также правовые аспекты торговли на данном рынке  и все другие особенности. Например, изучают существующие формы и методы сбыта, изучают особенности рекламной деятельности, ценообразования.

      Цель  всех этих исследований – выработка рекомендаций по усовершенствованию маркетинговой деятельности. Завершается исследование рынка анализом затрат оборота, то есть затрат на рекламу, торгово-сбытовые затраты и другие. Эти затраты сравниваются потом с прибылью, в результате чего устанавливаются экономически-выгодные затраты и повышение на этой основе рентабельности торгово-сбытовой деятельности.  

     3. Характеристика рассматриваемого предприятия, товаров, производимых фирмой, характеристика рынков сбыта

     Объектом  курсовой работы является мебельная  фабрика. Возникновению предприятий в рыночных условиях предшествует существующий или формируемый на рынке спрос на продукцию, способную удовлетворять потребности потребителей. Предприятие работает на потребительском рынке. По средствам приложения капитала мебельная фабрика относится к классу производственного предпринимательства, то есть занимается непосредственным производством продукции, подлежащей реализации потребителям.

       Основной целью данного предприятия  является получение прибыли. На втором месте находится цель предприятия, состоящая в удовлетворении потребностей путем создания товаров в процессе соединения материальных ресурсов. И еще одна цель предприятия состоит в обеспечении занятости населения. Функции (задачи) предприятия существенно шире и предполагают связи предприятия с обществом (населением, рынками) и отдельными группами (сегментами товарных рынков), с другими предприятиями (конкурентами или партнерами), субъектами рыночной инфраструктуры (банками, биржами, налоговыми органами, страховыми и другими фирмами).

     Товар и предлагаемые фирмой товарные единицы  являются инструментами маркетинговой  товарной политики. Товарная единица – это конкретное воплощение товара, которое характеризуется индивидуальными размерами, ценой и другими индивидуальными характеристиками. Товар – понятие более широкое, описывается на уровне общих категорий товарных характеристик, каждая из которых может быть реализована на практике по-разному или совсем отсутствовать. В данной курсовой работе как инструмент товарной политики будет рассматриваться товар. Мебельная фабрика занимается производством потребительского товара, а именно мебели. Данный товар по степени материальности является физическим товаром, так как имеет материальное воплощение. По характеру поведения потребителей при покупке товара мебель относится к товарам предварительного выбора, так как в процессе выбора товары сравниваются между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления, покупка товара планируется заранее. 

 Таблица 1.1

Исходные  данные для выполнения курсовой работы

 

     Из  анализа исходных данных курсовой работы видно, что реализация готовой продукции осуществляется как с помощью оптовой торговли, с целью дальнейшей перепродажи или профессионального использования, так и с помощью розничной торговли через магазины собственной торговой сети, где она реализуется по прямому каналу (каналу нулевого уровня). То есть, можно сказать, что организация сбыта произведенного товара происходит с участием посредников и без них. 

     4. Оценка сбытовой деятельности организации

     Этап  1

     На  первом этапе анализа организации сбытовой деятельности предприятия необходимо определить оборот нетто и прибыль.

      Валовая продукция предприятия за год определяется по формуле:

В_вал = З_н + П_пр – З_к,

     где З_н, З_к – остаток готовой продукции на складе соответственно на начало и на конец года, тыс. р.;

           П_пр – произведено продукции за год, тыс.руб.

     В_вал = 450 + 83450 – 310 = 83590 тыс. р.

     Объем продаж-нетто определяется как разница между валовым объемом продаж и суммой возмещений и скидок, то есть:

     В_нетто = В_в – ∑ВС, тыс. р.,

     где  В_в – объем валовой продукции, тыс. р.;

     ∑ВС – сумма скидок и возмещений, тыс. р.

     Фирма отгружает торговому дому А товар  на сумму 1510 тыс. р.   и делает скидку за количество закупаемого товара в размере 7 %, торговому дому Б отгружает товар на сумму 1310 тыс. р. и делает скидку за уплату наличными 5 %. В магазинах своей торговой сети фирма планирует делать скидки покупателям в размере 100 тыс. р. Тогда общий объем скидок составит:

     ∑ВС = 1510 · 0,07 + 1310 · 0,05 + 100 = 271,2 тыс. р.

     Оборот  фирмы нетто равен:

     В_нетто = 83590 – 271,2 = 83318,8 тыс. р.

     Валовая прибыль предприятия определяется как разница между оборотом нетто  и себестоимостью реализованной  продукции по формуле:

     П_в = В_нетто – С_р,

     где С_р – себестоимость реализованной продукции, тыс. р.