Анализ сбыта продукции предприятия

 

 

     Анализ  таблицы 1.5:

     1. В результате увеличения численности работников маркетинговой службы предприятия, производительность труда этих работников снизилась по валовому товарообороту на 385,42 тыс.р./чел., по товарообороту нетто на 386,28 тыс.р./чел. и по чистой прибыли на 87,66 тыс.р. т.к. товарооборот нетто и валовой товарооборот увеличились непропорционально увеличению численности работников. Можно сделать вывод о снижении эффективности работы сотрудников маркетинговой службы.

     2. Доля валовой прибыли от производственной  деятельности в товарообороте  нетто в отчетном году составляет  36,15%, что выше базового на

     36,15 – 35,82 = 0,33%

     Доля  чистой прибыли от производственной деятельности в товарообороте нетто  в отчетном году также возросла по сравнению с базовым на

     28,76 – 28,53= 0,23%,

     а доля торговых издержек, возмещений и  скидок, рекламы в товарообороте  нетто в отчетном году составляет 6,25%, т.е. снизилась на

     6,41 – 6,25 = 0,16%

     Увеличение  доли валовой и чистой прибыли  в товарообороте нетто, и снижение доли торговых издержек следует отнести к безусловному успеху предприятия.

     3. Интенсивность  оборачиваемости остатков готовой продукции на складах в базовом году составляла 127,37, а в отчетном году – 124,52, т.е. она снизилась на

     127,37 – 124,52 = 2,85

     4. Интенсивность товарооборота за  год также снизилась на 

     219,26 – 214,9 = 4,36

     Снижение  интенсивности оборачиваемости  остатков готовой продукции на складах  и интенсивности товарооборота  за год говорит об ухудшении сбытовой деятельности предприятия. Т.е. потребность в продукции мебельной фабрики снизилась.

     5. Норма прибыли на валовую продукцию  предприятия в отчетном году составила 28,82%, т.е. она возросла на

     28,82 – 28,57 = 0,25%

     Темп  роста данного показателя составил 100,88%, что нужно отнести к успеху предприятия.

     Норма прибыли на продукцию нетто также  возросла в отчетном году на

     28,76 – 28,53= 0,23%,

что также  следует отнести к успеху предприятия.

      6. Рентабельность производства по  отношению к издержкам показывает какой процент прибыли получает предприятие с каждого рубля использования текущих затрат живого и прошлого труда. Из таблицы 1.5 видно, что рентабельность производства по отношению к издержкам возросла с 44,46% в базовом году до 45,035% в отчетном. Это означает, что с каждого рубля текущих затрат в отчетном году предприятие получает прибыль на 0,575% больше чем в базовом году. Увеличение рентабельности производства свидетельствует о более активной работе маркетинговой службы предприятия. В результате этой работы чистая прибыль предприятия увеличилась на

25953,68 – 23771,24 = 2182,44 тыс.р.

 

 

     1.5. Обобщенный анализ сбытовой деятельности предприятия

     В данной курсовой работе был проведен анализ сбытовой деятельности мебельной  фабрики. В результате проведенных расчетов можно установить, что товарооборот нетто предприятия увеличился на 8,33%. Это было необходимо из-за увеличения количества клиентов, сделавших заказ на продукцию мебельной фабрики на 50%, увеличения количества торговых точек и посредников, получающих продукцию предприятия на 20%, а также увеличения количества магазинов собственной торговой сети на 20%. Увеличение количества клиентов и торговых точек и посредников произошло в результате более активной работы маркетинговой службы предприятия в рамках коммуникационной политики. Что позволило предприятию заинтересовать новых клиентов и посредников, используя доступные средства коммуникации, например такие как реклама, стимулирование сбыта, отношения с общественностью и персональная продажа. Сущность каждого из этих инструментов коммуникационной политике была раскрыта более подробно выше. За счет увеличения количества клиентов также возросла стоимость полученных заказов, так количество клиентов возросло на 50%, а стоимость полученных заказов на 51, 37%, это значит, что количество клиентов возросло практически пропорционально стоимости полученных заказов, и каждый клиент увеличил свой заказ. О правильной работе маркетинговой службы предприятия в рамках коммуникационной политики также свидетельствует увеличение затрат на рекламу на 16,67% и увеличение скидок и возмещений с товаров, реализованных покупателям, т.к. скидка и реклама являются средствам стимулирования сбыта.

     Предприятию удалось заинтересовать и привлечь новых клиентов, что необходимо отнести  к безусловному успеху предприятия. Но если рассмотреть товарооборот мебельной фабрики к общему числу клиентов, количеству торговых точек и посредников можно сделать вывод о снижении общей тенденции товарооборота, т.к. рост количества клиентов и торговых точек происходит на предприятии непропорционально. Так данный коэффициент снизился на 18,92%, потому что число клиентов, количество торговых точек и посредников, а также магазинов собственной торговой сети возросло на 28,85%, а товарооборот увеличился всего лишь на 8,33%.

     Для определения причины снижения товарооборота  к количеству клиентов, торговых точек  и посредников, количеству магазинов  собственной торговой сети, необходимо разделить товарооборот предприятия  на оборот продукции, идущей на «свободный рынок» и оборот «портфеля заказов». Начнем с того, кто формирует «портфель заказов» и «свободный рынок».

       «Портфель заказов» формируют  клиенты сделавшие заказ на  продукцию предприятия и два  оптовых покупателя (торговый дом  А и торговый дом Б). Оборот  «портфеля заказов» к числу клиентов, формирующих «портфель заказов» снизился на 9,7%, отсюда видно, что каждый клиент в среднем снизил свой заказ примерно на 37,43 тыс.р., если оборот «портфеля заказов» отнести к общему количеству клиентов, формирующих портфель заказов. Как было уже выше проанализировано, что стоимость полученных заказов увеличилась пропорционально увеличению числа клиентов сделавших заказ. А стоимость продукции, отгруженной оптовым покупателям, торговым домам А и Б также  увеличилась на 13,91% и 10,68% соответственно. Поэтому о снижении оборота «портфеля заказов» к количеству клиентов в данном случае говорить нецелесообразно, т.к. продукция, отгруженная оптовым покупателям, составляет примерно 50% от общего оборота «портфеля заказов», а число оптовых покупателей составляет в среднем всего 15% от общего числа клиентов. Здесь можно сделать вывод о тенденции роста оборота «портфеля заказов» к количеству клиентов. Значит основной причиной снижения оборота продукции к общему количеству торговых точек, является снижение оборота на «свободном рынке» к числу клиентов на «свободном рынке».

     «Свободный рынок» формируют торговые точки и посредники, получающие продукцию предприятия и магазины собственной торговой сети. Оборот на «свободном рынке» к числу клиентов на «свободном рынке» снизился на 16,85%. Т.е. оборот продукции в расчете на каждого клиента в среднем снизился на 282,05 тыс.р. Можно предположить, что основной причиной снижения данного коэффициента послужило снижение качества производимой продукции. Снижение качества продукции свидетельствует об упущении в работе маркетинговой службы предприятия в рамках товарной политики, т.е. маркетинговая служба не выполняет своей основной задачи по поддержанию конкурентоспособности производимого товара.

     Если  рассмотреть коэффициент оборота на «свободном рынке»  к  числу клиентов на «свободном рынке» с точки зрения ценовой политики, то можно было бы предположить, что снижение доли товарооборота на каждого клиента в отчетном году объясняется снижением цены производимых товаров. Но в данных условиях это невозможно т.к. себестоимость производимой продукции не изменилась.

     Производитель увеличил количество магазинов собственной  торговой сети на 33,33%, с целью увеличения товарооборота предприятия и  в конечном итоге чистой прибыли  мебельной фабрики. Но в результате, надежды производителя не оправдались, товарооборот увеличился незначительно, что свидетельствует о снижении спроса покупателей, которое произошло из-за снижения качества производимого товара или его неконкурентоспособности на рынке других товаров. О снижении товарооборота говорит снижение интенсивности товарооборота за год.

     Об  ухудшении качества производимого  товара также свидетельствует увеличение доли рекламации к товарообороту  предприятия на 23,46%, что также  является упущением в работе маркетинговой службы предприятия в рамках товарной политики. 

     Хотя  в отчетном году количество сотрудников  предприятия, занимающихся маркетинговой  деятельностью, было увеличено с 8 до 9 человек, что было целесообразно в существующих условиях конкуренции, но желаемого результата это не принесло, что говорит о снижении эффективности в работе маркетинговой службы предприятия. Также о снижении эффективности работы маркетинговой службы свидетельствует снижение производительности работников маркетинговой службы по валовому товарообороту, по обороту нетто и по чистой прибыли.

     Хотелось  бы отметить сотрудников маркетинговой службы, занимающихся коммуникационной политикой предприятия, т.к. им удалось привлечь новых клиентов, тем самым увеличив стоимость полученных заказов.

     В результате сбытовой деятельности, предприятию  все же удалось увеличить чистую прибыль от производственной деятельности на 9,31%. Комплексные показатели эффективности работы сбытовой деятельности предприятия, такие как норма прибыли на валовую продукцию и продукцию нетто увеличились.  Рентабельность по отношению к издержкам также увеличилась с 44,66% до 45,29%, темп роста составил 101,41%. Увеличение комплексных показателей эффективности свидетельствует о правильной работе маркетинговой службы предприятия. Но при полной отдаче работе сотрудников маркетинговой службы, так чтобы рост торговых точек и посредников происходил вместе с ростом товарооборота предприятия, эти показатели можно значительно увеличить.  

     1.6. Рекомендации по эффективности маркетинговой работы

     Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления  совершенствования маркетинговой  деятельности мебельной фабрики.

     Во-первых, предприятию необходимо принять меры по повышению качества производимой продукции. Для улучшения качества производимых товаров необходимо совершенствовать технологию производства, использовать высококачественные материалы, современного оборудование, высококлассных работников и усовершенствовать упаковку.

     Во-вторых, совершенствование организации службы сбыта. Службу сбыта можно организовать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени, если только типы товаров или заказчиков не сгруппированы по территориям. Также необходимо выполнить мероприятия по подготовке и обучению сбытового персонала.

     В-третьих, отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. При затоваривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому-либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку средств массовой информации.

     В-четвертых, для поддержания конкурентоспособности предприятия на рынке мебельной продукции, необходима разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей покупателей и потенциальных клиентов, а также модификация старых в соответствии с новыми тенденциями моды. Для изучения предпочтений покупателей можно применить следующие методы изучения спроса:

     - опрос покупателей на выставках. Этот метод эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики;

     - опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений;

     - метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

     И наконец, для повышения эффективности в работе отдела маркетинга и сбыта необходимо совершенствовать их взаимодействие с другими службами предприятия.