Формирование ассортимента в розничной торговле

Принцип динамизма – основным требованием здесь является оперативность и гибкость реагирования на меняющиеся условия внешней и внутренней среды деятельности организации торговли.

Принцип научности – управленческое решение относительно ассортимента должно базироваться на полной, достоверной и объективной информации о состоянии и перспективах развития потребности, возможностях по ее удовлетворению с применением современных экономика - математических методов для обоснования ассортимента [5, стр. 47-48].

    В процессе управления ассортиментом  товаров народного потребления  следует последовательно осуществлять  присущие ему функции, а именно – планирование, организация, контроль и регулирование.

  В первую очередь торговой организации  необходимо разработать ассортиментную политику, то есть необходимо на основании  тщательного исследования зоны деятельности, спроса понять и выделить для себя аспекты – чем будет торговать организация, и на какую целевую группу потребителей рассчитан ассортимент товаров. На этом этапе должна быть собрана и проанализирована информация о потребителях; товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении; конкурентах; поставщиках необходимых товаров; финансово-экономическом положении организации и ее складских возможностях, уровне товарных запасов; широте, глубине ассортимента, а также соответствии товаров развитию спроса и потребностям населения и прогнозам изменения в производстве, ходе реализации товарных групп, подгрупп и разновидностей.

    Из вышесказанного можно сделать  вывод, что в процессе планирования  должны быть реализованы следующие  функции:

1. функция сбора информации о выбранном сегменте рынка, о товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении, о конкурентах;
2. функция анализа потребителя, складских возможностей торгового предприятия, уровня товарных запасов;
3. функция синтеза, определение широты, глубины ассортимента, а также качества товаров в соответствии с развитием спроса и потребностей населения, а также прогнозов изменения в производстве.

  Эффективность системы управления ассортиментов  зависит, прежде всего, от уровня информационного  обеспечения, необходимого для разработки обоснованной ассортиментной политики торговой организации, направленной на создание конкурентоспособного ассортимента торговой организации. В современных условиях основными источниками получения информации о спросе покупателей в магазине могут быть:

• Оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени. Так же можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупок.
• «Журнал неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное.
• Опросы существующих и потенциальных покупателей.
• Наблюдение в торговом зале.
• Беседы с посетителями магазина.
• Метод «глазами покупателя»
• Анализ маршрутов покупателей, их предпочтений относительно места совершения покупки.
• Пробные покупки в своих магазинах и магазинах конкурентах.

  Первостепенным  фактором эффективной работы торгового  подразделения являеться налаженная система управления товарным ассортиментом, построенная на базе передовых разработок в области торговли. Одной из оригинальных идей, призванной повысить эффективность управления ассортиментом, является управление ассортиментом по товарным категориям. В научной литературе нет четкого и конкретного определения данного понятия, но суть его сводится к тому, что в основе системы управления ассортиментом лежит выделение в структуре ассортимента товарных категорий с последующим управлением ими как самостоятельными бизнес – единицами [1, стр. 3]. При традиционной системе организации торговли функции управления ассортиментом возложены на разные подразделения. Тогда как при категорийном менеджменте предполагается специализация работы не по функциям, а по управляемым товарным категориям. Однако, с точки зрения автора курсовой работы, данный метод не может применятся на практике в Верхнедвинском райпо, по крайней мере на данном этапе деятельности организации. Так как этот метод требует сильной информационной и технической базы, а, кроме того, для ведения товарной группы с момента ее закупа у поставщика и до реализации конечному потребителю, необходимо большее количество специалистов. В настоящее время организации не обладает ни тем, ни другим.

    В условиях рыночной экономики  нет четкого мнения, каков должен  быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимой прибыли и решить другие коммерческие вопросы. Реальное решение этой задачи становится возможным на основе использования логистических  инструментов, а именно методов ABC и XYZ-анализа. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (ABC-анализ), стабильность продаж товаров (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание ABC и XYZ-анализа). В качестве объектов анализа могут выступать данные об объемах реализации (в суммарном или количественном выражении), товарные запасы (в суммарном выражении), доход (в суммарном выражении), оборачиваемость и т.д.

  Метод ABC-анализа основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Ценность правила Парето заключается в том, что позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны. Из этих 20% проистекают 80 % будущих результатов.

  Метод XYZ-анализа – статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товарных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости спроса. Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товары, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.

  Подсистема  организации в процессе управления торговым ассортиментом начинается с момента изучения спроса, составления  заявок, заказов и осуществление  закупок. В заказе заложены основы управления ассортиментом товаров. Поэтому разработка заказов, их обоснование требует от торговых организаций глубокого знания спроса потребителей, перспектив его обоснования. При этом необходимо иметь банк коммерческой информации, который отслеживает динамику соответствующих процессов и позволяет своевременно принимать необходимые решения в области формирования и реализации ассортимента. От того, как торговая организация формирует свой ассортимент, какими товарами и в каком количестве торгует, зависит эффективность его работы. Расширение ассортимента сверх необходимых размеров влечет образование сверхнормативных товарных запасов, что в свою очередь влияет на появление дополнительных финансовых расходов.

  Формирование  ассортимента на предприятиях розничной  торговли, с точки зрения многих специалистов, наиболее сложный и ответственный этап коммерческой работы. Во-первых, здесь необходимо осуществлять ориентацию на запросы конкретных групп потребителей и обеспечивать рентабельную работу организации. Во-вторых, именно на этом этапе необходимо отслеживать все изменения, происходящие на потребительском рынке и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной, адекватной реакции. При изменении экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, средних размеров денежных доходов потребителей соответственно будут всегда изменяться потребительские запросы. Эти изменения и должны, прежде всего, стать объектом пристального внимания со стороны специалистов коммерческой службы торговой организации [5, стр. 84].

  Формирование  ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой  торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов.

  На  построение ассортимента товаров в  розничных торговых предприятиях оказывают  влияние следующие факторы: тип  и размер магазина и его техническая  оснащенность; условия товароснабжения  розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

  Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента товаров, — тип розничного торгового предприятия.

  Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент  товаров будет отличаться как  по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

  Для того чтобы обеспечить постоянное наличие  в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался  ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

  На  формирование ассортимента товаров  в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей. При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать так же наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т. д.

  Процесс формирования ассортимента товаров  в розничной торговой сети можно  условно разделить на три этапа.

  На  первом этапе устанавливается  групповой ассортимент товаров, т. е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т. д.

  Второй  этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т. е. рассчитывается структура группового ассортимента.

  На  третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.

  Таким образом, формирование ассортимента товаров  в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам  наиболее полного удовлетворения спроса населения, т. е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.

  При формировании ассортимента розничных  торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

  Ассортиментный  перечень предполагает наличие в  продаже стандарта товарного  предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

  Ассортиментный  перечень товаров, рекомендуемый для  всех торговых объектов, разрабатывается  Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), согласовывается с заинтересованными  сторонами, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

  В ассортиментных перечнях для торговых объектов указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

  В ассортиментный перечень Министерством торговли Республики Беларусь включаются товары, производимые в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные и непродовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость. При разработке ассортиментного перечня собственник торгового объекта предусматривает удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота не менее 70%. Ассортиментные перечни являются минимальными для торговых объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.