Формирование ассортимента в розничной торговле

1. Управление  ассортиментом товаров в современных  условиях в розничной торговле, проблемы и перспективы

    Развитие  розничной торговли потребительской  кооперации происходит под влиянием общих тенденций, складывающихся на потребительском рынке Республики Беларусь, но все же ряд объективных и субъективных факторов обуславливает более уязвимое положение системы по сравнению с торговыми организациями других организационно-правовых форм.

    Розничная торговля  - ведущее звено всей системы торгового обслуживания, так как непосредственно затрагивает интересы населения. Поэтому работникам торговли необходимо всегда учитывать в своей деятельности тот факт, что потребности населения не статичное явление, они подвержены изменению, а значит, в свою очередь, меняется и рынок товаров. И для того, чтобы эффективно осуществлять торговую деятельность работникам потребительской кооперации необходимо постоянно отслеживать и учитывать в своей деятельности подобные изменения.

    Одной из важнейших характеристик в  торговой деятельности является ассортимент.

    С экономической точки зрения, ассортимент  – это, прежде всего отражение  межотраслевых и отраслевых пропорций  в составе товарного предложения. Ассортимент наиболее полно характеризует  результаты деятельности организаций  и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации по организации производства этих товаров.

    Товарный  ассортимент представляет собой  набор товаров, объединенных или  сочетающихся по определенному признаку или совокупности признаков (Виноградова  стр. 211). По товарам народного потребления различают два вида ассортимента – производственный и торговый, в зависимости от того, кто занимается его формированием. Изготовителем предлагается производственный ассортимент, а организацией торговли – торговый ассортимент.

    От  состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах  в значительной мере степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной  деятельности розничной торговой организации. В розничной торговле рассматривается, прежде всего, торговый ассортимент который объединяет товары различных производителей, отраслей. В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, о том, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимой прибыли и решить другие коммерческие задачи.

    Управление  ассортиментом товаров в организации  розничной торговли – это одна из самых сложных управленческих систем, функционирующих в торговой деятельности. С ней, управляющей системой, тесно взаимосвязаны такие уровни коммерческой деятельности, как:

• информационное обеспечение коммерческой деятельности;
• определение потребности в товарах;
• выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров на рынок;
• коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров, рекламно-информационная работа;
• оказание услуг;
• управление товарными запасами.

Поэтому управление ассортиментом является центральным звеном в сложной цепочке содержания коммерческой деятельности торговой организации.

Основной  целью управления ассортиментом товаров народного потребления на уровне торговой организации является получение прибыли на основе удовлетворения как можно большего числа постоянно изменяющихся потребностей обсуживаемого населения. Исходя из основной цели, можно выделить основные задачи управления ассортиментом:

• создание необходимых условий для наиболее полного удовлетворения потребностей обслуживаемого населения;
• выявление и изучение возможных источников поступления товаров, отвечающим потребностям населения, и проведение анализа возможностей сотрудничества с потенциальными поставщиками товаров;
• постоянный контроль за деятельностью конкурентов, осуществляющих торговлю аналогичными товарами в обслуживаемом торговой организацией районе;
• обеспечение устойчивости ассортимента товаров, реализуемых торговыми предприятиями;
• постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных групп, подгрупп и разновидностей товаров, направленный на обеспечение более полного удовлетворения спроса населения и получения максимального размера прибыли по сравнению с аналогичными организациями – конкурентами.

Все задачи управления ассортиментом тесно  взаимосвязаны между собой. Так, обеспечение устойчивости ассортиментом и создание условий для наиболее полного удовлетворения спроса населения позволяет сформировать торговый ассортимент, рассчитанный на конкретный сегмент рынка. В деятельности Верхнедвинского райпо таким сегментов является население сельской местности. В свою очередь, сформированный таким образом ассортимент в совокупности с высоким уровнем торгового обслуживания будет способствовать получению высоких хозяйственно-финансовых результатов. Что в свою очередь предоставит торговой организации возможность для улучшения своих позиций на потребительском рынке по сравнению с конкурентами.

Управление  ассортиментом, как целостная система  должна базироваться на следующих принципах:

1. Принцип системности – все функции управления ассортиментом будут рассматриваться во взаимосвязи, а также будет учитываться вся система факторов, влияющих на процесс управления ассортиментом.
2. Принцип эффективности – он подразумевает оптимизацию затрат по созданию конкурентоспособного ассортимента.
3. Принцип динамизма – основным требованием здесь является оперативность и гибкость реагирования на меняющиеся условия внешней и внутренней среды деятельности организации торговли.
4. Принцип научности – управленческое решение относительно ассортимента должно базироваться на полной, достоверной и объективной информации о состоянии и перспективах развития потребности, возможностях по ее удовлетворению с применением современных экономика - математических методов для обоснования ассортимента (Бобович 47-48).

 В процессе управления ассортиментом товаров народного потребления следует последовательно осуществлять присущие ему функции, а именно – планирование, организация, контроль и регулирование.

В первую очередь торговой организации необходимо разработать ассортиментную политику, то есть необходимо на основании тщательного исследования зоны деятельности, спроса понять и выделить для себя аспекты – чем будет торговать организация, и на какую целевую группу потребителей рассчитан ассортимент товаров. На этом этапе должна быть собрана и проанализирована информация о потребителях; товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении; конкурентах; поставщиках необходимых товаров; финансово-экономическом положении организации и ее складских возможностях, уровне товарных запасов; широте, глубине ассортимента, а также соответствии товаров развитию спроса и потребностям населения и прогнозам изменения в производстве, ходе реализации товарных групп, подгрупп и разновидностей.

 Из вышесказанного можно сделать вывод, что в процессе планирования  должны быть реализованы следующие функции:

1. функция сбора информации о выбранном сегменте рынка, о товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении, о конкурентах;
2. функция анализа потребителя, складских возможностей торгового предприятия, уровня товарных запасов;
3. функция синтеза, определение широты, глубины ассортимента, а также качества товаров в соответствии с развитием спроса и потребностей населения, а также прогнозов изменения в производстве.

Эффективность системы управления ассортиментов зависит, прежде всего, от уровня информационного обеспечения, необходимого для разработки обоснованной ассортиментной политики торговой организации, направленной на создание конкурентоспособного ассортимента торговой организации. В современных условиях основными источниками получения информации о спросе покупателей в магазине могут быть:

• Оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени. Так же можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупок.
• «Журнал неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное.
• Опросы существующих и потенциальных покупателей.
• Наблюдение в торговом зале.
• Беседы с посетителями магазина.
• Метод «глазами покупателя»
• Анализ маршрутов покупателей, их предпочтений относительно места совершения покупки.
• Пробные покупки в своих магазинах и магазинах конкурентах.

    В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимой прибыли и решить другие коммерческие вопросы. Реальное решение этой задачи становится возможным на основе использования логистических  инструментов, а именно методов ABC и XYZ-анализа. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (ABC-анализ), стабильность продаж товаров (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание ABC и XYZ-анализа). В качестве объектов анализа могут выступать данные об объемах реализации (в суммарном или количественном выражении), товарные запасы (в суммарном выражении), доход (в суммарном выражении), оборачиваемость и т.д.

   Метод ABC-анализа основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Ценность правила Парето заключается в том, что позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны. Из этих 20% проистекают 80 % будущих результатов.

   Метод XYZ-анализа – статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товарных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости спроса. Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товары, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.  

 Подсистема организации в процессе управления торговым ассортиментом начинается с момента изучения спроса, составления заявок, заказов и осуществление закупок. В заказе заложены основы управления ассортиментом товаров. Поэтому разработка заказов, их обоснование требует от торговых организаций глубокого знания спроса потребителей, перспектив его обоснования. При этом необходимо иметь банк коммерческой информации, который отслеживает динамику соответствующих процессов и позволяет своевременно принимать необходимые решения в области формирования и реализации ассортимента. От того, как торговая организация формирует свой ассортимент, какими товарами и в каком количестве торгует, зависит эффективность его работы. Расширение ассортимента сверх необходимых размеров влечет образование сверхнормативных товарных запасов, что в свою очередь влияет на появление дополнительных финансовых расходов.

Формирование  ассортимента на предприятиях розничной  торговли, с точки зрения многих специалистов, наиболее сложный и  ответственный этап коммерческой работы. Во-первых, здесь необходимо осуществлять ориентацию на запросы конкретных групп потребителей и обеспечивать рентабельную работу организации. Во-вторых, именно на этом этапе необходимо отслеживать все изменения, происходящие на потребительском рынке и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной, адекватной реакции. При изменении экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, средних размеров денежных доходов потребителей соответственно будут всегда изменяться потребительские запросы. Эти изменения и должны, прежде всего, стать объектом пристального внимания со стороны специалистов коммерческой службы торговой организации (Боб. 84).

Формирование  ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой  торговли, имеет свою специфику. При  этом необходимо учитывать влияние  многих факторов.

На построение ассортимента товаров в розничных  торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует  учитывать при формировании ассортимента товаров, — тип розничного торгового предприятия.