Анализ коммерческой деятельности современного розничного предприятия на примере ЧП «Рубащенко»

Рис. 3.1 – Динамика изменения товарооборота ЧП «Рубащенко» по товарным группам

 

Анализ сложившейся  структуры товарооборота ЧП «Рубащенко» за  отчётный период показывает, что в объёме товарооборота преобладает ассортимент СМС. В общем объёме  прироста - 80 тыс. грн., СМС обеспечили прирост 53,1 тыс. грн. Доля синтетических моющих средств в 2010 году увеличилась с 35,1% - в 2009 году, до 38%. Если учесть, что ассортимент СМС в целом  имеет  более высокую торговую надбавку и большую частоту спроса, то доход от их реализации, при всех прочих равных условиях будет больше,  чем  по другим товарным группам.

На сегодняшний день стиральные порошки в магазине ЧП «Рубащенко» представлены в таком ассортименте (табл.3.3).

Таблица 3.3  Текущий ассортимент стиральных порошков в магазине ЧП «Рубащенко»

№ п/п	Наименование  СМС	Розничная цена, грн
	Стир.порошок Ариель 15000гр д/авт	213,792
	Стир.порошок Ариель 150гр	4,8
	Стир.порошок Ариель 450гр д/ручн асс.	11,22
	Стир.порошок Ариель 6000гр д/авт	149,16
	Стир.порошок Ариель авт, 3000гр асс.	81,18
	Стир.порошок Ариель авт,4000гр, Ленор эффект	0
	Стир.порошок Ариель авт,4500гр асс.	108,276
	Стир.порошок Ариель д/авт 450гр асс.	13,248
	Стир.порошок Ариель д/рук 1800гр	39,948
	Стир.порошок Бинго 2400гр асс.	0
	Стир.порошок Бинго 450гр асс.	6,252
	Стир.порошок Бинго  авт,450гр	9,132
	Стир.порошок Бонукс 1500гр авт	27,432
	Стир.порошок Бонукс 2400гр авт асс.	30,108
	Стир.порошок Бонукс 3000гр авт асс.	51,48
	Стир.порошок Бонукс 450гр авт асс.	8,424
	Стир.порошок Бонукс 450гр асс.	0
	Стир.порошок Ворсинка д/шерсти 400гр	8,784
	Стир.порошок Гала  6000гр асс.	95,328
	Стир.порошок Гала  9000гр асс.	131,748
	Стир.порошок Гала 1500гр асс.	27,432
	Стир.порошок Гала 1800гр асс.	24,984
	Стир.порошок Гала 3000гр асс.	48,372
	Стир.порошок Гала 450 гр д/ручн асс.	6,684
	Стир.порошок Гала 4500гр асс.	70,128
	Стир.порошок Гала 900гр асс.	13,056
	Стир.порошок Гала авт 450гр асс.	8,508
	Стир.порошок Дакс 1500гр асс.	0
	Стир.порошок Дакс 3000гр	0
	Стир.порошок Дакс авт.450гр асс.	0

 

Продолжене табл. 3.3

	Стир.порошок Дакс ручн. 450гр асс.	5,46
	Стир.порошок Дакс-Океан 450гр асс.	0
	Стир.порошок Е авт 500гр асс.	10,836
	Стир.порошок Е авт,1500гр асс.	0
	Стир.порошок Е авт,3000гр асс.	0
	Стир.порошок Е стандарт 1500гр	27,672
	Стир.порошок Е стандарт 500гр	9,084
	Стир.порошок Индекс 400гр авт	10,788
	Стир.порошок Индекс 400гр руч	8,892
	Стир.порошок Карапуз 1800гр асс.	33,42
	Стир.порошок Карапуз 450гр асс.	8,592
	Стир.порошок Кашемир 220гр для шерсти	4,92
	Стир.порошок Лоск 1500гр асс.	34,02
	Стир.порошок Лоск 1800гр руч	34,188
	Стир.порошок Лоск 3000гр авт асс.	66,48
	Стир.порошок Лоск 450гр авт асс.	10,836
	Стир.порошок Лоск 450гр асс.	9,432
	Стир.порошок Лотос  М 400гр	4,404
	Стир.порошок Лотос 400гр асс.	5,076
	Стир.порошок Макс 450гр асс.	4,38
	Стир.порошок Первол 145гр асс.	7,56
	Стир.порошок Первол 280г  асс.	13,752
	Стир.порошок Первол медж 1200гр	16,464
	Стир.порошок Персил 1500гр асс.	42,48
	Стир.порошок Персил 150гр ручн	0
	Стир.порошок Персил 1800гр руч	42,48
	Стир.порошок Персил 2,800кг Германия	187,848
	Стир.порошок Персил Голд 3000гр асс.	83,076
	Стир.порошок Персил 4,500кг	112,632
	Стир.порошок Персил 450гр авт асс.	13,584
	Стир.порошок Персил 450гр руч асс.	11,604
	Стир.порошок Рекс 1500гр авт асс.	28,38
	Стир.порошок Рекс 1800гр руч асс.	0
	Стир.порошок Рекс 3000гр авт асс.	51,816
	Стир.порошок Рекс 450гр авт асс.	8,724
	Стир.порошок Рекс 450гр ручн асс.	6,732
	Стир.порошок Савекс 400гр асс.	6,312
	Стир.порошок Савекс авт 400гр асс.	7,764
	Стир.порошок Савекс авт. 2400гр асс.	37,908
	Стир.порошок Сарма 2400гр авт	37,404
	Стир.порошок Сарма 2400гр руч	30,492
	Стир.порошок Сарма 450гр авт	6,936
	Стир.порошок Сарма 450гр руч	5,652
	Стир.порошок Тайд 150гр	3,888
	Стир.порошок Тайд 1800гр ручн.	32,952
	Стир.порошок Тайд 3000кг авт асс.	64,368
	Стир.порошок Тайд 4500гр асс.	70,068
	Стир.порошок Тайд 450гр авт асс.	10,584
	Стир.порошок Тайд 450гр ручн асс.	7,932
	Стир.порошок Тайд 6000гр авт	112,488
	Стир.порошок Тайд 9000гр авт	164,76

 

Продолжене табл. 3.3

	Стир.порошок Тема 1,2кг авт асс.	22,68
	Стир.порошок Тема 2400кг авт асс.	0
	Стир.порошок Тема 300гр авт асс.	10,692
	Стир.порошок Тема 450гр ручн асс.	0
	Стир.порошок Тео-беби 1200 гр	24,3
	Стир.порошок Тео-беби 2400гр	44,712
	Стир.порошок Тео-беби 500гр	8,268
	Стир.порошок Тест 2400гр	33,828
	Стир.порошок Тест 450гр асс.	6,336
	Стир.порошок Тест 450гр для джинса	6,564
	Стир.порошок Тест 1800гр	24,144
	Стир.порошок Тест авт 450гр асс.	8,232

 

Для более эффективной реализации СМС в ЧП «Рубащенко» должны активно применяться элементы мерчендайзинга. В процессе анализа было выявлено несколько недостатков в представлении покупателям данной группы товаров:

• товар выставлен не по торговым маркам, а беспорядочно;
• на стеллажах отсутствуют указатели на тип моющего средства, его назначение;
• некоторые полки недостаточно освещены;
• в ряде случаев сложно определить какой ценник относится к тому или иному товару.

В качестве рекомендаций, нами предлагается переоформить стелах с ассортиментом СМС и добавить указатели обозначением типа СМС (для ручной стирки, для автоматических стиральных машин, жидкое моющее средство и т.д), а также особенности применения данного товара (для светлого, цветного белья). Возможно увеличение размера ценника с более подробной информацией о товаре, облегчит выбор для потребителя.

Из представленного  ассортимента СМС можно отметить, что уровень продажи отдельных видов товара отличается. В отдельности рассмотрим интенсивность продаж стиральных порошков разной фасовки (рис. 3.2)

Рис. 3.2  - Долевое соотношение  реализации стиральных порошков разной фасовки в ЧП «Рубащенко»

 

Исходя из полученных данных, можно сказать, что наиболее продаваемые стиральные порошки  имеют фасовку 450-650 гр., следовательно, именно этой фасовке необходимо уделять больше внимания при выкладке товара на стеллажах – размещать их на уровне глаз потребителя.

 

3.3. Пути оптимизации коммерческой деятельности ЧП «Рубащенко»

 

Любой предприниматель  осознает, что реализуемые товары не могут удовлетворять потребности всех, без исключения, потребителей. Известно, что покупатели отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Различия покупательских требований к одному и тому же товару объясняются как объективными различиями между самими покупателями, обусловленными неравенством их доходов и социального статуса, национальной принадлежностью и вероисповеданием, разницей пола и возраста, так и особенностями индивидуальной психологии покупателей. В мире трудно найти двух потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар. Потребители даже одного конкретного товара редко покупают его, руководствуясь одинаковыми мотивами. Тем не менее, один и тот же товар может быть предназначен для различных групп потребителей, имеющих разные вкусы.

Для успешной деятельности по розничной реализации ассортимента строительных товаров, ЧП «Рубащенко» необходимо хорошо знать своего покупателя, с целью более полного удовлетворения существующего и потенциального спроса. Для полноценного анализа своих потребителей предпринимателю рекомендуется в своей работе использовать инструменты маркетинга. Специфика коммерческой деятельности при маркетинговом подходе заключается в ее целевой ориентации – полное удовлетворение запросов потребителей, поскольку с помощью маркетинга коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые они могут заплатить, о том, в каких регионах спрос на определенные товары высочайший.

Существенной особенностью коммерческой деятельности в современных условиях является также направленность ее на обеспечение рационального ведения хозяйства в условиях дефицитности ресурсов с минимальными затратами, активное применение компьютерных средств автоматизации торговли.

Необходимость использования  концепции маркетинга в коммерческой деятельности современных хозяйствующих  субъектов обусловлена такими обстоятельствами:

1. Направленность коммерческой  деятельности на приоритетное  положение потребителя относительно производителя.

2. Обострение конкурентной  борьбы, связанное с выходом на  рынок все большего количества  производителей и торговых посредников.

3. Значительные структурные  изменения в отечественном производстве ведут к распределению рынков сбыта и принуждают постоянно искать новые рыночные возможности.

4. Потребителей уже  не устраивает просто товар,  их больше интересует товар с подкреплением, т.е. с совокупностью разнообразных услуг.

5. Резко возрастают требования к качеству товаров со стороны потребителей, что ведет к преобладанию неценовой конкуренции.

6. Ускорение темпов  социально-экономического и научно-технического  прогресса приводит к резкому  развитию новых видов деятельности, сокращение жизненного цикла товаров и услуг.

7. Увеличение влияния  неопределенных и чрезвычайных ситуаций во внешнем по отношению к фирме окружении.

До сих пор осуществление  коммерческой деятельности было направлено на получение высоких финансовых результатов. Основным видом плана был финансовый план или бюджет. Управление собственными и привлеченными средствами, затратами, сбытом было подчинено одной цели – достижению высоких прибылей. Решение в области маркетинга относительно товара, цены, продвижение и сбыта служили лишь инструментами управления финансовыми переменными.

В противоположность  этому, коммерческая деятельность на основе маркетинга предусматривает концентрацию усилий на удовлетворении нужд субъектов рынка. Предприятие должно обнаруживать целевые сегменты, изучать их нужды и на основании полученных данных разрабатывать товарную ценовую, сбытовую, коммуникационную политику которые наибольшей мерой отвечают ожиданиям потребителей.

Коммерческая деятельность в условиях маркетинговой ориентации направлена на достижение определенных целей, строится на определенных принципах, реализует специфические функции, использует необходимые средства и методы организации деятельности предприятия на рынке (таблица 3.4):

Таблица 3.4 - Характеристика коммерческой деятельности предприятий в условиях маркетинговой ориентации

Характеристика	Содержание характеристики
Цель	Удовлетворение нужд населения в товарах и услугах  и получение прибыли
Принципы	Тщательно изучать нужды  и спрос, которые определяют производство товаров потребительского назначения Вырабатывать следует  то, что продается, а не продавать то, что вырабатывается Активно влиять на спрос  и потребности
Функции	Маркетинговые исследования.   Управление ассортиментом и качеством  товаров и услуг.   Управление сбытом и распределением.   Управление рекламой и стимулированием сбыта
Средства	Товар.   Цена.   Сбыт.   Продвижение.   Персонал