Анализ коммерческой деятельности современного розничного предприятия на примере ЧП «Рубащенко»

 

Нестабильность (политическая, экономическая, социальная) в Украине обуславливает резкое колебание или быструю смену внешней и внутренней среды субъекта хозяйствования.

Одним из главных путей  совершенствования организации хозяйственных связей ЧП «Рубащенко» является уменьшение степени коммерческого риска. Основными способами уменьшения коммерческого риски являются:

• качественное обоснование и выполнение коммерческих решений относительно договоров поставки, договоров купли-продажи;
• распределение риска между участниками коммерческой программы;
• страхование коммерческого риска;
• резервирование средств для покрытия непредвиденных затрат.

Дальнейшее развитие рыночных отношений в Украине  будет способствовать укреплению имиджа предприятий-поставщиков, отличающихся честностью и порядочностью. С такими поставщиками можно без опаски заключать хозяйственные договоры, не сомневаясь в их целесообразности.

Проведённый анализ сбытовой деятельности предпринимателя показал, что основными сдерживающими факторами для развития субъекта хозяйствования – это ограниченный спрос в месте расположения магазина ЧП «Рубащенко» и недостаточная площадь торгового зала для размещения широкого и глубокого ассортимента СМС и товаров бытовой химии. Чтобы преодолеть данные ограничения нами рекомендуется создать интернет магазин по реализации широкого спектра СМС. Создание современного интернет магазина, на сегодняшний момент, достаточно бюджетная возможность существенно расширить как качественно, так и территориально свою сбытовую деятельность. 

Наличие сайта  в Интернет позволяет сообщать информацию о предпринимателе, о предлагаемых товарах, об акциях, а также позволит получить дополнительную известность  для магазина ЧП «Рубащенко». Так же представительство в сети Интернет делает возможным влияние на целевую аудиторию и формирует позитивный имидж предприятия. Создание сайта способствует существенному повышению статуса субъекта хозяйствования  и привлечению новых потребителей.

Также возможен вариант дифференциации – когда существующий магазин будет специализироваться на ассортименте бытовой химии (СМС), а создаваемый интернет-магазин будет специализироваться на парфюмерно-косметических товарах (как среднего так и высокого уровня цен).

Web-сайт может предоставить ЧП «Рубащенко» широкий ряд дополнительных возможностей, в добавление к традиционным  коммуникационным каналам. Главная их особенность состоит в том, что теперь предприниматель может предоставлять пользователям дополнительный сервис: давать информацию, оказывать пред- и послепродажное обслуживание, продавать товары и услуги. При наличии собственного сайта возрастает эффективность проводимых в Сети рекламных мероприятий, поскольку любая реклама может содержать ссылку на сайт компании, где пользователю станет доступно значительно большее количество информации, и он составит более полное мнение о продавце и его предложении. Кроме того, информация о поведении посетителей на сайте может сразу же попадать в информационную систему предпринимателя и служить для более качественного их обслуживания.

С точки зрения современного маркетинга, web-сайт — это набор информационных блоков и инструментов для взаимодействия с одним или несколькими сегментами целевой аудитории. Какая информация будет представлена на нем, какие инструменты будут задействованы, как они будут взаимодействовать между собой — все это зависит от выбранной модели бизнеса, краткосрочных и долгосрочных задач, а также от типа сегментов целевой аудитории и возможности контактировать с ней тем, либо иным способом.

Для ЧП «Рубащенко» нами предлагаются следующие этапы создания собственного web-сайта. Первый этап — определение целей и путей их достижения, проведение маркетинговых исследований, разработка плана необходимых мероприятий. Этот этап имеет основополагающее значение, поскольку от полученных на нем данных и принятых на их основе решений будет зависеть эффективность построенной системы и ее жизнеспособность в целом.

Следующим этапом является реализация web-сайта. На нем  должны быть решены такие вопросы, как выбор места размещения сервера, выбор поставщика услуг Интернета, разработан дизайн сервера и его структура, произведено его первоначальное информационное наполнение, рассмотрены вопросы совмещения с существующей информационной системой предприятия, и, после проведения предварительного тестирования, web-сервер может быть размещен в Интернете.

После этого  требуется решить вопрос привлечения  на него пользователей — текущих и потенциальных клиентов фирмы. Поэтому следующим этапом является проведения комплекса мероприятий по привлечению посетителей на сервер. Данный этап подразумевает использование всех видов рекламы в Интернете: от размещения баннеров до использования списков рассылки и участия в телеконференциях.

Указанные три  этапа завершает четвертый — подведение итогов на основе сравнения полученных результатов с запланированными в разрезе установленных ранее критериев.

Интернет-магазин сможет объединить элементы прямого маркетинга с образом посещения традиционного  магазина ЧП «Рубащенко» Отличительной чертой Интернет-магазинов по сравнению с обычной формой торговли является то, что интерактивный магазин может предложить значительно большее количество товаров и услуг и обеспечить потребителей значительно большим объемом информации, необходимым для принятия решения о покупке. Кроме того, за счет использования компьютерных технологий возможна персонализация подхода к каждому из клиентов, исходя из истории его посещений магазина и сделанных ранее покупок.

Основные проблемы реализации Интернет-магазина лежат на стыке технологий Интернета и традиционной коммерческой деятельности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишен. Зачастую визуальной информации достаточно, но здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Часто существуют проблемы с доставкой товаров, особенно если их цена невелика.

Нами разработаны основные требования при создании Интернет-магазина ЧП «Рубащенко»:

1. понятный интерфейс и удобная навигация по магазину;

2. удобная система  перекрестных ссылок и других  элементов навигации, позволяющая оптимальным образом получить необходимую информацию;

3. минимальное количество  действий пользователя (щелчков мыши, переходов и т. д.) для совершения покупки.

Через Интернет покупатель при помощи браузера заходит на Web-сайт Интернет-магазина. Сайт содержит электронную  витрину, на которой представлен  каталог товаров и необходимые  интерфейсные элементы для ввода регистрационной информации, формирования заказа, проведения через Интернет платежей, оформления доставки, получения информации о компании-продавце и интерактивной помощи. Регистрация покупателя производится либо при оформлении заказа, либо при входе в магазин.

После выбора товара от покупателя требуют заполнить форму, в которой  указывается каким способом будет  выполнена доставка и произведена  оплата. Далее вся собранная информация поступает из электронной витрины  в торговую систему магазина для проверки наличия товара на складе и инициации запроса к платежной системе. При отсутствии товара запрос направляется магазином поставщику, а покупателю – ответ о задержке. В случае оплаты при передаче товара требуется подтверждение факта заказа – или по телефону, или по «мылу».

В целом, система электронной  торговли включает три элемента:  интернет-магазин с электронной витриной и торговой системой;  систему оплаты покупки и  систему доставки товара.

Оплата товара может  осуществляться при доставке товара или при визите покупателя в реальный магазин ЧП «Рубащенко», также должна быть предусмотрена оплата банковским переводом, то есть перечислением средств на расчетный счет электронного магазина.

С целью минимизации  затрат при открытии фирменного интернет-магазина, можно предложить ЧП «Рубащенко»  создать электронный магазин своими силами. Реализация Web-сайта Интернет-магазина включает все требования к построению сайта. В дополнение к ним необходимо решить вопрос разработки или приобретения программного комплекса, обеспечивающего функционирование Интернет-магазина. Стоимость необходимого для создания Интернет-магазина оборудования и программного обеспечения в минимальной конфигурации составляет от 3 тыс. грн.

Еще одна возможность  для ЧП «Рубащенко»  — аренда Интернет-магазина в электронном торговом ряду на специализированном сервере. В этом случае большую часть технических вопросов берет на себя владелец торгового ряда. Последний вариант создания Интернет-магазина является самым дешевым и быстрым. От предпринимателя, как правило, требуется предоставить каталог товаров в требуемой форме, указать, каким образом будет производиться оплата и доставка, разработать дизайн сайта магазина по шаблону арендодателя (обычно такая услуга предлагается за дополнительную плату), прояснить взаимные обязательства сторон и заключить договор. К недостаткам можно отнести неполноту получаемой рыночной информации, доступность данных о коммерческой деятельности магазина для сторонней организации, риски компании-владельца торгового ряда.

Принимать оплату виртуальной  покупки предприниматель может  своими силами, используя банковский перевод или наличный расчет, а  также распространенные в последнее  время системы электронного банкинга. Счет для оплаты банковским переводом  может быть сгенерирован на Web-сервере с последующей распечаткой покупателем на локальном принтере. Также можно воспользоваться услугами различных платежных систем.

Помимо создание виртуального магазина, повысить розничной реализации товаров в ЧП «Рубащенко» можно активно используя принципы мерчендайзинга.

Рациональное выполнение операций по размещению товаров способствует сокращению затрат труда торгового  персонала на пополнение запасов  товаров в торговом зале и правильному  формированию потоков покупателей, экономит их время на осмотр и выбор товаров и повышает культуру торгового обслуживания, обеспечивает повышение пропускной способности магазина и эффективность его работы. При этом важно правильно выбрать зоны, места и последовательность размещения товаров отдельных групп на площади торгового зала, размеры площади для организации торговли товарами определенного назначения или товарной группы.

Основные требования к размещению товаров в торговом зале традиционно предусматривают:

• обеспечение широкого выбора товаров;
• соблюдение правил товарного соседства;
• достаточность количества товаров для обеспечения бесперебойности торговли;
• учет движения потоков покупателей;
• обеспечение хорошей видимости и доступности товаров для покупателей;
• обеспечение покупателям возможностей ориентироваться в размещении отдельных комплексов или товарных групп и осуществление покупки с минимальными затратами времени на поиск и приобретение товаров;
• закрепление за каждой группой товаров постоянных мест размещения;
• рациональное использование площади торгового зала для размещения и выкладки товаров.

В практике торговли эффективное  размещение товаров достигается  при условии соблюдения таких  принципов размещения товаров в  торговом зале:

• равномерное размещение всего ассортимента товаров магазина на торговой площади, использование для выкладки товаров всех свободных мест в торговом зале;
• немаловажным является достаточное и качественное освещение как торговой площади, так и товаров, находящихся на прилавках.

В результате соблюдения данных принципов в магазине будут созданы удобные условия для размещения товаров в торговый зал, своевременной подачи товаров в торговый зал и отпуска товаров покупателям.

Выкладка товаров –  технологические операции, связанные  с размещением, укладкой и показом  товаров на торговом оборудовании или другой площади торгового зала, которая используется для демонстрации товаров. Выкладкой называют также способы показа и укладки на торгово-технологическом оборудовании отдельных видов товаров, благодаря которым показывают свойства, цвет, форму, как каждого вида, так и всего ассортимента предлагаемых товаров. Такая услуга как выкладка товаров предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений.

Таким образом, размещение и выкладка товаров в торговом зале – это важные средства стимулирования сбыта. Рациональное их решение позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время обслуживания. При этом сокращаются и трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов – за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Помимо рекомендации создать интернет-магазин, на основе собственных наблюдений, для ЧП «Рубащенко»  с целью повышения эффективности коммерческой деятельности предлагается следующее:

• При формировании ассортимента товаров бытовой химии (СМС) целесообразно кроме предпочитаемых покупателями таких стиральных порошков как: «Ариель», «Тайд», «Гала», «Бонукс» и др., включить в ассортимент и усилить рекламу стиральных порошков типа «Дакс», «Ода», «SARMA», которые имеют более низкие закупочные (а следовательно м розничные) цены, а также обладают хорошими отстирывающими свойствами.
• Ассортиментную политику ЧП «Рубащенко» необходимо проводить с учетом определённых целевых сегментов рынка.
• При формировании ассортимента СМС необходимо учитывать частоту покупательского спроса на товары бытовой химии.
• Учитывая особенности реализации СМС, их взаимозаменяемость, необходимо обеспечивать постоянное наличие отдельных категорий товаров и своевременное их обновление.
• Формирование ассортимента должно осуществляться с учетом диапазона цен, соответствующего покупательской способности потребителей целевого рынка ЧП «Рубащенко».