Содержание: 
 
 
 

 

Введение

 

     Известно, что ресурсы предприятия и  требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так  и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

     Коммерческая  работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

     Истинной, чистой функцией товарного обращения  является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополнительные (производственные) функции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. Однако К. Маркс, основоположник учения о товарном обращении, эти производственные функции называл гетерогенными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагировался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чистом виде.

 

1. Характер и содержание процессов, выполняемых в торговле

 

     По  характеру выполняемых функций  процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида:

     ● коммерческие (или чисто торговые);

     ● производственные (или технологические).

     Коммерческие  процессы — процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.).

     Основные  коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:

     ● изучение и прогнозирование покупательского  спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

     ● выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

     ● организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др.;

     ● организация и технология проведения оптовых закупок товаров у  различных поставщиков (на оптовых  ярмарках, оптовых продовольственных  рынках, товарных биржах, аукционах, у  изготовителей продукции, торговых посредников и т. д.);

     ● организация и технология оптовой  и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи  товаров, условия их применения, качество обслуживания и т. д.;

     ● рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

     ● формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами. Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.

     Технологические процессы — процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов — живого труда, средств труда и предметов труда.

     Средствами  труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде всего орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование.

     К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

     Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины — организация  и технология торговли, важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой, с тем чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой — вещественные элементы труда, т. е. орудия и предметы труда.

     Помимо  коммерческих и производственных процессов  в торговле выполняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку осуществление актов купли-продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).

     По  своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут  быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

     Торговые  услуги в зависимости от того звена  сферы товарного обращения, где  они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:

     ● услуги, оказываемые оптовыми организациями  и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги);

     ● услуги, оказываемые покупателям  в магазинах.

     Первый  вид услуг связан, как правило, с процессом оптовой продажи  товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными как по функциям, назначению, так и по источникам финансирования, видам расчетов и т. д. Например, по функциональному назначению услуги могут быть технологическими (хранение товаров, подсортировка, фасовка, упаковка, транспортировка и др.), коммерческими (комиссионные, рекламные, маркетинговые и т. д.), организационно-консультативные (консультативно-информационные, торгово-расчетные).

     Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида:

     ● связанные с покупкой товара (например, прием предварительных заказов  на временно отсутствующие в продаже  товары, упаковка товара, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателя и др.);

     ● связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и т. д.);

     ● связанные с созданием благоприятной  обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки  для автомашин и т. п.).

     Процессы  и операции, выполняемые в торговле, схематично представлены на рис. 1.1. 

     Рис. 1.1. Процессы и операции, выполняемые в торговле.

 

2. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли

 

     Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис. 2.1).

     Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка будем рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

     Демократизация  торговли и свобода предпринимательства  возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и моральную заинтересованность работников торговли, что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что способствует повышению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.

     Для углубленного исследования влияния  коммерческой работы на результаты деятельности предприятий была предпринята попытка  разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла бы быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым торговым предприятием. Такая система поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.  

     Рис. 2.1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.

     Предлагаемые  методы оценки апробированы на практике в Самарской области в период адаптации торговли к рынку (начиная с 1995 г.). Для этого коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (табл. 2.1).

     Таблица 2.1

     Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

     Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.  

     Первый  блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

     В ассортиментной политике должны учитываться  следующие факторы: наличие в  магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

     В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия (несмотря на то, что изучение ассортимента товаров — очень важная проблема (даже межотраслевая) до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.).

     Для характеристики ассортимента отдельных  предприятий торговли и определения  результативности ассортиментной политики были проанализированы структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации, причем чаще по групповому ассортименту. На предприятиях торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

     Как показали исследования крупных магазинов  г. Самары, практически все договоры и спецификации к ним не содержат сведений о развернутой номенклатуре товаров. При заключении коммерческих сделок, договоров поставки, контрактов строгого согласования внутригруппового ассортимента практически не бывает. Ситуация складывается в пользу производителя-поставщика и, чаще, «перекупщика». Это неблагоприятно отражается на соответствии спроса и предложения, приводит к необоснованному завышению цен.

     Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной  ассортиментной политики. Как было установлено, полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).